摘要：腾跃双师课堂，为大家详细讲解引流课的实操关键点，助力各位校长在招生淡季少踩坑、多招生。
在教培行业，属于校外培训机构的招生旺季大约只有120天，占全年时间比重不足35%。
旺季做销售，淡季做市场。10月、11月、12月正处于招生淡季，校长们可以利用淡季时间，好好做市场活动，着手制定引流工作，比如朋友圈打卡、开家庭教育讲座、做引流课、线下深度体验等等，为旺季招生做好储备。
引流课这种高转化、高回报的招生方式已经被很多校区引用，但不同的校区实际开课效果有天壤之别。常言道：工欲善其事必先利其器，您对引流课的操作流程真的足够了解吗？
今天，腾跃双师线下运营负责人商成虎老师根据多年的实操经验，为大家详细讲解引流课的实操关键点，助力各位校长在招生淡季少踩坑、多招生。
一、开课前，你是否有认真准备？
1 定主题
以腾跃双师方唐文学为例，引流课的开课周期一般是4-6节课，每周体验一节课，如何让家长和孩子每周都有耐心来校区听课？
这就需要引流课的主题能足够吸引家长，能解决家长最揪心的痛点。
方唐文学解决的是孩子对语文没兴趣、阅读做不好、作文不会写的问题，这些问题直接关系孩子的语文成绩，个个要命！
因此，我们的引流课直接点明亮点：跟着北京一线名师学习大语文，让孩子能说会写爱阅读。有了这样的主题，不怕孩子学不好！
为了让引流课更有吸引力，有实力的校区可以准备礼品，礼品一定要与校区的教学质量、学校品质画上等号。我们可以追求物美价廉，但一定不要以次充好，礼品价格最好超出课程定价。
比如报名29元学4次方唐文学大语文课，即赠送价值58元的护眼台灯。其实台灯的成本大概在20元左右，但家长会觉得物超所值！另外，礼品要符合季节特征，在大冬天送电风扇就不太合适了。
有校长会问，我可以直接开零元课呀，干嘛非得花钱？当然可以，但我建议校长把握一点：一定要收取定金，因为家长只有有所付出，才会格外珍惜。我们可以先收家长100元定金，只要孩子每节课不迟到、不早退，定金可以全部返还。
2 做调研
1）调研竞争对手是否做过类似的活动？取得了什么样的收获？
2）学生最喜欢什么样的礼品？提供参考价值。
3）调研公立校放学时间，为地推做准备。
4）调研宣传环境（是否有城管、是否驻扎太多竞争对手等）
3 定目标
每次做招生活动，我们一定会制定各种各样的目标，比如扫码量、上门量、招生量、转化量等等。
每个数据目标如何达成？这就需要我们对目标进行分解。
（分析目标来源的渠道）
考试想考80分，目标至少得定为100分才有可能实现。我们不妨把目标设置得高一些，给自己留足缓冲余地，但也不能高得离谱，万一招生过多，超出了学校的承载能力，导致教学和服务跟不上，最终会对校区的口碑带来负面影响。
制定总的招生目标之后，要分步骤、有计划地拆分目标。
比如我的总目标是招到100个学生，按照7个渠道制定了每个渠道的目标，接下来，我们就要制定目标细节：第1周目标是多少、最终的数据完成了多少；第2周完成多少；第3周完成多少；第4周还剩多少。一环扣一环，只有当目标够具体够清晰，执行起来才会得心应手。
（按渠道来源拆解各目标）
（按细节进行具体拆分）
4 定流程
（流程及时间推进表）
千斤重担人人挑，人人头上有指标。引流课的顺利开展离不开每个人的努力。因此，在流程的制定环节，校长一定要明确分工，责任到人，并且做好应急预案，以备不时之需。必要时，可以启用兼职以避免出现人手不够的情况。
5 定物料
6 定宣传周期
宣传周期建议不超过5天，一是能给家长营造课程稀缺、抢手的心理暗示；二是避免战线过长，让员工产生倦怠感；三是不容易给竞争对手留出反击的时间。
二、执行环节：线上线下齐出击
在具体的执行环节，校长不要拘泥于纯线下推广，线上线下可以同步进行。
1 线上推广的关键点在于传播量
线上传播的核心载体依然是微信朋友圈和微信群，我们需要借助一些营销工具，比如金数据、易企秀等制作推广内容页，如果校区有自己的微信公众号，也可以通过微信推文直接成交。
（腾跃双师合作校部分推广案例）
上图是腾跃双师的合作校所做的部分推广案例，第一个案例的数据量为5843人观看，934次转发，110人成交，第二个案例的数据为7923人观看，593人转发，232人成交，第三个案例则是37633人观看，3644人转发，成交量为1309。
我们可以得出这样的结论——传播量越大，观看人数越多，成交量也越多。我们做线上推广的核心应该放到传播量上，校长要发动一切资源，尽最大力量促成传播。
线上推广引流课最容易吸引到的群体是妈妈，我们不如“诱之以利”，用和她息息相关的奖品吸引她，比如食用油、洗衣液等等。
有的校长比较心急，把拼团人数设置成5人团、10人团，把集赞人数定位88人、108人，这些人数设置其实是高估了朋友圈有效链接人数。
100个好友中能帮您实现砍价、拼团、点赞目标的最多只有十几人，我们不妨降低门槛，让引流课推广效果能更好地实现。
当然了，有的校长想以低成本获取线上资源，办法也不是没有，只不过需要动用一张王牌——感情牌。
使用感情牌是有条件的，这个条件就是校区的教学质量和服务水平获得家长的认可，并且平时与家长的关系维护得足够好，这就到了考验家校之间粘性的时候了，与其临时抱佛脚，不如功夫在平时。
总结：提升线上推广成交量的窍门在于发动转发、赠礼和情感连接，但这些只是引流的前提，真正落到转化那一步，还要靠课程和教学质量，扫描下方二维码，了解方唐文学是如何高标准、高要求保证教学教研品质的~
2 线下推广，动员、奖励、激励一手抓
线下推广的主要推动力来源于人。
俗话说，三流的团队做一流的推广方案，不一定能做好，但一流的团队做三流的推广方案，百分百能做好。
如果您想在两三天内快速引流几百个学生，至少要配置20人以上的招生团队，并且保证分工明确到位。
兼职人员可以弥补人员空缺，不过，兼职人员上岗后一定要进行业务培训，熟悉我们招生的方案和技巧，熟背各种话术，在出发前也要反复进行演练。
当然了，所有的宣传培训中最重要的一环是帮助大家建立信心和责任心。校长可以制定激励政策，比如让员工签下目标承诺书，开启首单奖励、破百奖励，招生NO.1奖励、分组PK奖励，让员工实时汇报签单情况等。
除此之外，校长还要时常关心员工的心理状态。在进行线下地推时，我们的员工难免会遭遇顾客的拒绝、批评甚至是白眼。被一两个客户拒绝不要紧，被十个、二十个客户拒绝，此时员工的心态一定是崩溃的。
90%的业务人员做单失败的原因只有一个——被自己的负面情绪所打败。所以校长一定要及时安慰员工，帮助他们纾解情绪，并告诫他们：只有不断地享受被拒绝的过程，人生才能够成长，才能够完成自我突破。
总结：线下推广，做好动员、做好奖励和激励措施，招生效果不会太差。
最后，当一天的地推活动结束后，校长别忘了趁热做复盘总结，吸取这次经验教训，为下次的地推工作储备弹药。
（复盘总结）
在本次分享的尾声，商成虎老师还给校长带来了4条金句：
你的业绩一定来自于你的信念，
你的行动节奏会影响你的业绩，
你的未来由你接受的挑战决定，
没有人能阻止你坚持到底。
以上就是腾跃双师线下运营负责人商成虎老师带来的引流课实操关键点分享，希望对各位校长有所帮助。
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