一名优秀的ToB产品经理需要能够熟悉ToB销售同学的业务知识，与ToB销售同学做好配合，让产品与服务进入商业世界发挥最大价值。
刚好，今天要分享的是我的朋友彪哥的一篇好文章。
彪哥在ToB销售领域积累了很多优秀的经验，输出的这篇文章，从ToB销售与ToC销售的差异说起，总结了ToB销售的必备素质、打动客户建立合作的“套路”，可以说尽是干货，至少从我的角度来说，收益颇丰。
话不多说，共襄好文吧。
题目：ToB销售同学的自我修养
我叫张彪，彪字拆开为一个老虎加上三撇，就像老虎加上翅膀一样，取如虎添翼之意。河北石家庄人，从7岁开始进入到足球体校接受专业的足球训练，后来获得过河北省运动会青少年组足球团体冠军，国家足球一级运动员，国家足球一级裁判员，后体育特招免高考进入南邮。
本人为国内某IT厂商销售经理，菜鸟一枚。自己也想不出为什么会有勇气写这篇文章，恐怕是因为中国男足又输了，无处发泄，只好随意涂鸦几笔发泄出心中的郁闷（又黑我大国足）。自幼酷爱足球，最大的愿望就是在有生之年再看到国足重进世界杯。人生目标就是成为IT行业里最懂足球的，足球圈里最懂IT的。
01 为什么做销售难，做IT销售更难
白云阿姨（宋丹丹）有句名言，做女人难，做名女人更难。对此，我想说得是，做销售难，做IT行业销售更难。
有人说世界上最难的两件事，莫过于把别人口袋里的钱装进自己的口袋里，把自己的想法装进别人的脑袋里。
而销售又分为to B和to C两种不同模式的销售。
顾名思义，To B的销售主要是面向企业级客户的一种销售，而To C的销售主要是面向个人消费者的一种销售行为。例如快消，数码3C，电子商务等一些小额商品销售都属于此列。而IT行业由于其行业特性，大多数的IT企业都是面向企业级的客户，而IT行业的销售多为to B的销售。
为什么IT行业的to B销售要比to C的销售更难呢？
首先是to B项目决策链复杂，涉及利益人员过多。
一般一个IT行业的to B项目需要跟立项需求部门，采购部门，财务部门，审计部门等多个部门沟通，才能顺利搞定一个项目。
IT行业的项目周期从几个月到2，3年都很常见。这对IT行业to B销售的体力，智力，对项目进度的把控能力，以及对客户关系的维护都提出了很高的要求。
而其它行业to C的销售只是面向个人消费者，你只需要搞定一个人就OK了。个人消费者最大的特点就是决策周期短，易冲动，受非理性因素影响更多（想想自己在双十一要剁多少次手）。
尤其对女性消费者来说更是如此，所以互联网行业有句很著名的结论：消费能力的高低是女人＞狗＞男人。
而IT行业的to B销售另一个特点就是项目周期长，金额较大。
IT行业To B 的项目金额少则几万，多则数百万，有的大项目甚至几千万或者上亿,巨大的金额会使客户承担巨大的责任，很多客户需要为项目的结果负责，所以会导致项目无比的复杂。
而to C的消费金额相对较小，一般几十到上千元居多，消费者不会因此承担很大的责任。
所以to B的销售相比于to C来说难度更高，压力也更大。所以说做销售难，做一个IT行业的销售更难。
02 做IT行业销售应该具备哪些基本的素质
如果你想成为一个优秀的销售，尤其是IT行业的销售，你应该具备哪些基本的素质呢？
1、产品知识
当你费了千辛万苦，甚至为了见客户厚皮不要脸地堵人家办公室一个多星期才得到进门喝茶的机会。
这时候就需要好好珍惜这来之不易的推销机会，而你要想把自家的产品推销给客户，就需要对自家的产品极度了解。
首先，一上来就吹嘘自家的产品有多么的牛逼是很不明智的做法。这时候你需要先静静地听客户讲，从跟客户的谈话之中挖掘出客户的需求，并且能根据客户的需求来合理地推销自家的产品。你需要成为一个解决方案式的销售，而不是简简单单的产品式的销售。你需要把自家厂品能针对客户需求的地方讲清楚，跟友商产品对比有哪些独特的优势，以及客户最终使用自家的产品能给客户带来什么样的收益。你要能把这些逻辑清晰的传递给客户，并且还能跟客户产生良性的互动。当你能做到这些的时候，你就已经成功了一大半。
要做到上述条件就需要你有过硬的产品知识，以及对这个行业有一定的了解。
当一个销售对自家产品都不熟悉，一问三不知，只能给客户留下很不专业的印象。我相信，如果你下次再来拜访客户，客户会从请你喝茶变成请你喝白开水。或者，你就根本没有下一次的机会了。
2、市场营销知识
在现在这个高度发达的社会里，任何一个产品，哪怕再牛逼，也需要营销。酒香不怕巷子深恐怕比大忽悠卖给范厨师的双拐还要不靠谱。
To B的市场营销分为两个方面，一是销售人员对自己的营销，另一方面是对产品的营销。当你面对客户的时候，首先不是推销产品，而是推销你这个人。只有当客户真正的认可了你之后，才会接受你之后的产品推销。而这就要求销售人员能很好的推销自己，把自己的专业性传递给客户。
而怎么才能在客户面前展示出自己的专业性呢？你要做好充分的准备，而我们在见客户之前到底需要准备什么呢？
第一点，你需要了解客户的历史信息，跟自家公司之前有没有过合作，以及合作的情况如何？
第二点，你需要了解客户的一些基本信息，比如客户的籍贯，爱好等等。再往后要了解客户所负责的业务，只有这样才能在之后聊天的时候，根据客户的业务情况有的放矢，这样往往能达到意想不到的效果。
第三点，你还需要了解客户所在行业的基本信息，只有这样你才能结合行业的发展趋势来推销自己的产品。这样的话，你就能把自身的推销方式升级为更加高级的方式，你带给客户的是一个解决方案，而不是简简单单的产品推销，只有这样你才能给客户带来更高的价值。
俗话说，士为知己者死，女为悦己者容，说的就是这个道理。
只有一个真正了解客户的人才能真正的走入客户的内心，你才能跟客户建立起信任的桥梁。而另一方面你要对营销很熟悉，知道推销时客户在想什么，到底有哪些顾虑，同行业的成交价是多少。只有这样，你才能更好地推动客户做出最后的决定。想要做到这些，就需要你对营销有很高的理解，以及对人性也有一定的了解，之后的文章就会教你怎么才能更好地影响客户的决定。
3、整合内外部资源的能力
作为一个优秀的销售经理，你需要具备整合各种资源的能力。
首先来说外部，当一个项目过于庞大，是自身所在平台不可能单独完成的时候。你可以凭借着外部的资源来搞定这个项目，我们可以尝试着拉通一切可以利用的管道，从而实现端到端的解决方案。例如，我们可以借助外部的集成商，枪手，甚至是友商（在项目中放进我们的优势产品从而来代替友商劣势的产品，提高整体解决方案的质量），从而达到合作共赢，逃脱零和博弈的局面。这就需要销售具备良好的异业合作能力和优秀的商业谈判能力。
再来说内部，to B的项目周期如此之漫长，根本不是一个人就可以搞定的。你最起码需要售前BU，技服，售后等一系列同事的帮助，有的甚至还需要部门领导协调资源才能完成这个项目。
如果在部门内部都不能形成合力，售前BU写的标书一塌糊涂，技术服务的时候稀里糊涂，售后态度恶劣，我相信这个项目99.99%的概率会失败。俗话说的好，兄弟齐心，其力断金。只有内部团队成员众志成城才可能取得成功。所以说，要想成为一个优秀的销售，就一定要具备整合各种资源的能力，不管是内部还是外部。
03 作为一个优秀的销售该怎么把控好一个项目
首先，当我们具备一个销售应当具备的素质之后，我们就要开始接触项目了。接下来，我将从业务流程的角度，分为五步走，跟大家讲讲如何把控好一个项目。
1、找到有需求的客户
首先，让我们对有需求的客户下个定义，什么叫做有需求的客户？简单来说就是两点，有真正的需求和有钱。
什么是真正的需求？就是客户在实际生活中所遇到的真正的痛点，这个事情给客户带来了许多的问题，客户需要真正的去解决这个问题，而这个才是有真正的需求。
另一点就是要有钱，即使我有真正的痛点需要去解决，但是客户没有预算去解决这个问题，这也不是真正的有需求的客户。（因为你不会免费给客户服务，要不然怎么迎娶白富美，走上人生巅峰？）就好比我想买一辆玛莎拉蒂，即使某宝给我发了500元的优惠券，我就是把我自己搭上，我也换不来一台玛莎拉蒂。（我TM的擦嘞，没想到写个文章我还能突然地，毫无防备的留下属于弱者的眼泪）。因此只有当你遇到一个真正的客户时，你才需要为他付出自己的精力，要不然只能是竹篮打水一场空。
2、摸清企业级用户的组织架构
首先第一步要摸清用户的组织架构，到底哪个部门有使用我司产品的需求（可以提出立项）？提出立项之后需要经过哪个领导的审批才可以招标？以及采购的事情到底由谁来负责？以及采购的方式是公开招标还是单一来源？只有把这些弄明白之后，你才可以找到真正的负责人来进行产品的推销，而不是漫无目地的找到食堂大妈来推销自家的产品，你不被食堂大妈拿擀面杖打出来就算你上辈子积了大德了。
只有把这些都了解清楚之后，你才能更好地运作这个项目。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。“说的就是这个道理。
3、进行技术测试，获得认可
当你把上面的事情都做好了的时候，就可以进行技术测试了。
光说不练假把式，这个时候你就需要用真正可见的效果来拴住客户了。只有让客户看到了效果，他才能下定决心采购你的东西。
你可以采用案例汇报、参观样板点、参观公司等多种方式来打消客户的顾虑，但大多数的时候，客户会让你们过去参加技术测试，很有可能会和友商的方案直接进行PK。这个时候你就需要协调售前BU，来根据客户的需求提出合理的解决方案，再对客户进行引导，使自家产品的优点能顺利的导入到测试方案中去。
建议这个时候多请自家的售前BU，技服的同事吃饭，多加两根鸡腿，犒劳下他们。最后当你发现客户的招标参数都倾向于自家产品参数的时候，请找个没人的地方自己偷着乐就好，防止被友商的小伙伴看见而被暴打一顿。
4、分析你的竞争对手和合作伙伴
一般来说，客户就像女神一样，一般不会只有一个屌丝来追求。所以到了这个时候，就需要了解下有没有友商的屌丝，不对，是友商的销售同时也在跟进，以及未来会不会出现潜在的竞争对手。
先要了解女神（客户）之前有没有接受过其它屌丝的礼物（买过竞争对手的产品）？女神（客户）有没有对其它屌丝（友商）留下好感？所以说，只有搞清了所有的信息之后，你才能谋定而后动，取得最后的胜利。
就像《倚天屠龙记》中赵敏郡主濠州华堂夺亲一样，最终俘获张大教主的芳心。
另一方面，在项目中，能不能找到帮助自己的合作伙伴也十分重要。一般来说，客户背后都有一个关系良好，合作多年的渠道。
渠道的关系能跟客户好到什么程度？渠道估计对客户的姐夫的二舅子的三表姐的四姑妈都了解的清清楚楚，至于客户和四姑妈到底啥关系，请自己推测。如果你能把渠道发展成你的合作伙伴，让他认可你，推荐你，那无疑会大大增加你成功的可能性。这跟追女神一样，先搞定她身边的闺蜜，让她不停地给你说好话，最后你成功的概率就会大增~
5、下一步计划
一般来说项目按风险程度可分为：参与（20%），赢单（50%），可控（80%），和必签（100%）四种风险程度。
因此当你了解清楚了所有的信息之后，就需要对这些信息进行汇总和分析，分析出自己在这个项目中做的不好的地方，以及面临的风险点。从而采取合理的行动来降低风险，直至取得最后的成功。
04 怎么搞定客户爸爸
一句话，要先了解你的客户，再根据客户喜欢的方式跟他交流。
在这里，我把客户分为四类，主要根据客户是关注人还是关注事，是直接还是间接的方式，将客户分为以下四种类型：
A.支配型客户：
其中的代表人物是董明珠，格力电器股份有限公司董事长。行事霸道直接，被媒体称为董明珠走过的路连草都不长。
特点：直接，主动，霸道，独断，追求效率
相处之道：
1：不与客户硬碰硬，出了问题第一时间反省自己，主动认错
2：给客户提供多种方案供其选择，不擅作主张，注重照顾客户的权威
3：执行力和时间观念要强，注重效率，客户交代的事情要第一时间做好
B.支持型客户：
其中的代表人物是李彦宏，百度董事长兼首席执行官。了解李彦宏的人都清楚，他永远是那么儒雅随和，主动帮助下属解决问题。
特点：间接，被动，有耐心，重视人的感受，情感细腻
相处之道：
1：遇到问题可以多向这类客户请教，多跟客户交流和沟通
2：注重客户的情感需求，真诚相待
C.严谨型客户：
其中的代表人物是马化腾，腾讯公司创始人。马化腾总是注重逻辑，注重表达，注重细节。在这里讲一个小趣事，当年360公司和腾讯大战，360公司在报纸上大骂腾讯。当其它腾讯高管看到报纸上的消息，被气的暴跳如雷的时候，而马化腾只说了一句话，360怎么可以在报纸上骂人？
特点：重逻辑，善于分析事情本身，重视数据和细节，偏理性
相处之道：
1：注重逻辑，要表达清晰
2：关注数据，重视细节
3：尊重对方，与对方保持一定的距离感，不强迫客户
D.互动型客户:
其中的代表人物就是马云，阿里巴巴公司创始人。口才无敌，讲话激情澎拜，鼓舞人心，机场附近的成功学书籍基本都是马老板的。
特点：热情，不按规则出牌，忘性大，偏感性
相处之道：
1：多跟他聊一些以好奇心，成就感驱动的事情
2：交流可适当热情奔放，可适当加一些肢体接触
3：多鼓励，多表扬客户，多听客户说
只有当你了解了客户的行事风格，再采取合适的交往方式，我相信你一定能事半功倍，并取得良好的效果。
跟客户有良好的沟通，这只是一个良好的开始，而要怎样才可以影响到客户的最后决定呢？
美国社会心理学家西奥迪尼在《影响力》一书中列出了六大因素。分别是互惠，承诺和一致，社会认同，喜好，权威，制造稀缺。
我们接下来看看这六个因素是分别怎样影响客户的决定。
1：互惠。
互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。
简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。当你每次去拜访客户的时候，带一些贴心的小礼物，或者竭尽所能的帮助客户解决他的一些麻烦。
古语说受人滴水之恩，自当涌泉相报。人都是有感情的生物，所以客户也会有想回报我们，感谢我们的心情。因此当他做最后的采购时，不管有意无意，情感上或多或少都会向你有一定的偏斜，这样你获得最后订单的概率就会大增。
2：承诺和一致。
承诺和一致原理认为，人一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心或外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。
在你跟客户相处的时候，当客户对你的产品表现出喜爱的情况下，可以适当引导客户做出一定的承诺。即使是口头上的承诺也有效果。
人一旦做出了承诺，总是会为了遵守社会的秩序来选择履行自己的承诺。到了客户做最终决定的时候，客户为了履行之前做出的承诺而选择自家产品的可能性会大大增加。
3：社会认同。
社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。
人终究是社会性群居生物，所以说有时候大多数人的意见会影响到个人的选择。
因此当我们给客户推销自己产品的时候，最好能带上个本行业或者本地区的成功案例。让客户知道他不是第一个吃螃蟹的，这已经是一个很成熟的方案了，同行业的人已经很好的在应用了。即便客户还有后顾之忧，也可以邀请客户来参观样板点，以实际的效果来消除客户的顾虑。用社会上相同行业的成功案例来影响客户的最终决定，这无疑是一件很明智的做法。
4：喜好。
喜好原理认为我们大多数人总是更容易答应自己认识或喜爱的人所提出的要求。
喜好可以分为很多的方面，比如客户可能会因为相貌外形，或者因为谈吐，或者因为跟你有相同的爱好或者相似的经历而喜欢上你。俗话说爱屋及乌，当客户喜欢上你的时候，他一定会对你的产品有更多的好感，而怎样才能让客户喜欢上自己呢？我们还是要注意自身的仪表，努力提高自身的综合素质，因为任何一个人都是喜欢高素质高修养的人。
另一方面，可以投其所好，说一些客户喜欢的事情，因为只有相同的爱好或者有相似的经历才能拉进你们之间的距离，从而产生情感的共鸣。当一个人喜欢上你时，愿意和你相处的时候，你们之间的交往会变的简单许多。这时候你们的关系已经从推销者和被推销者转化成为朋友的关系，这才是处理客户关系的最高境界。
5：权威。
权威原理认为权威所具有的强大力量会影响我们的行为。
在生活中这样的事情比比皆是，例如，明知道领导下达的指令是错误的，但我们还是毫无怀疑的执行了。为什么会出现这样的情况？无疑是因为领导具有权威的象征。
因此当你给客户推销自己产品的时候，可以介绍下自己产品所获得的成就，比如获得了某项权威大奖，或者市场占有率第一。
这种权威所具有的强大力量会在很大程度上影响别人的选择，因为已经有更专业的机构，更多的人帮你验证了这个产品，因此客户在最终选择的时候会更倾向于得到经过权威认证的东西。
6：制造稀缺。
制造稀缺原理认为人们对失去某种东西的恐惧似乎要比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。
这也就是人们常说的失去的东西往往最珍贵，星爷的经典台词就很好的证明了这一点:“曾经有一份真挚的感情放在我面前，我没有好好的珍惜，等到失去后，我才后悔莫急！人世间最痛苦的事莫过于此。”销售人员在给客户承诺提供一定的优惠或者优质服务的同时，一定要加入一个时间的期限，目的就是为了给客户造成紧张感和稀缺感。客户对失去一件东西的恐惧会远超过对得到一件东西的喜欢，这样就能促进客户做出最终的决定以及选择自家的产品。
最后，啰里啰唆的讲了这么多，其实从我做销售的个人经验来说，我认为做一个优秀的销售最重要的一点就是不要怕失败和挫折，能从每一次客户的拒绝，领导的痛骂，项目失败的阴影中走出来。
每一次的失败只不过是成功的垫脚石。论成败，属人生豪迈，大不了从头再来。
最后以我很喜欢的词作家方文山的话来结束本篇文章~
不要抱怨贫富不均，不要抱怨机会不等，不要抱怨生不逢时。每个人，都平等的享有脱颖而出的机会，就看今天的你，是否能对你的爱好魂牵梦萦，如痴如醉；就看今天的你，是否有足够的耐心和热忱去实现自己的理想。这个世界上，没有人能阻止你脱颖而出，除了你自己~
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最后，无论你是想要学习销售知识的ToB产品经理，还是想要学习踢足球的ToB销售同学，都可以联系彪哥与彪哥多多交流～～（彪哥微信号：zhangbiao14）
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