端银微信成交社+郭午阳+《爆款文案》读书笔记

看过很多文案、公众号，都讲得比较宽泛，而这本书只聚焦一个点：文案如何卖掉产品，赚到钱。

爆款文案：关健明

全书分为4个步骤

1.标题抓人眼球

写作方法：新闻社论、好友对话、实用技能、惊喜优惠和意外故事。

2.激发购买欲望

写作方法：感官占领、恐惧诉求、认知对比、使用场景、畅销和顾客证言。

3.赢得读者信任

写作方法：权威转嫁、事实证明和化解顾虑。

4.引导马上下单

写作方法：价格锚点、算账、正当消费和限时限量。

通过众多案例讲述如何写成爆款文案。

个人感觉最重要的是激发欲望和赢得信任，其他2个步骤虽然也很重要，但是能让顾客产生购买冲动的是这2个。

第一个标题抓人眼球是为了吸引流量，最后一个引导下单是给顾客一个马上购买的理由，而不是等几个月后再买。

以下分别叙述4个方面：

a.标题抓人眼球

利用新闻社论、好友对话让人更统一理解身边的事情，利用好奇心抓住客户的心。

实用技能则是利用价值交换的原则，本质还是好奇心。

惊喜优惠是利用爱占小便宜的心理，意外故事是讲故事吸引人，人们往往不喜欢听长篇大论、大道理，但是喜欢听故事。

b.激发购买欲望

个人感觉最有用的是感官占领，感官占领方面主要是将虚无缥缈的事物转换成感觉，让大脑有更清晰的有利于销售的认识，大多数是美好的感觉被唤起。

恐惧诉求则是利用了人们的焦虑，向中产阶级卖焦虑依然十分管用，时代在发展，但是本质没有改变，中产阶级刚刚脱离底层不久，时刻有坠落的危险，却爬不到顶层。大多数人的身体，或者周围人的身体逐渐出现问题，尤其的周围发生的人和事加剧了恐惧，越有钱越怕失去。

认知对比，帮助顾客更有针对性的认识到我们产品的优势。

使用场景和感官占领相似，但是有不同，感官占领是感官的记忆，而场景是给顾客使用产品的场景，唤起美好的感觉，不仅仅是美味、好闻之类的，可以唤起浪漫、幸福的感觉。简而言之，产品可能非常棒，但是顾客不知道什么时候可以用到，也就没有需求，你给顾客一个使用的时机，自然就有了需求。

畅销和顾客证言则是激发欲望的最后一步，欲望唤起后可能好奇，管用吗，是不是说的好听，用起来不好呢。有权威背书或者顾客证言就可以打消顾虑。

c.赢得读者信任

权威转嫁就是利用权威背书，打消顾客的顾虑。

事实证明是用产品示范、测试等方法让顾客当场认定产品的优质。

化解顾虑则是用对话、权威证明、第三方检验等打消客户各方面顾虑。

d.引导马上下单

引导马上下单则是临门一脚，前面销售再成功，顾客没有马上购买的理由，就不会购买。要让顾客认识到没有我们的产品，就会失去他认为最宝贵的、最重要的事物。

价值锚点就是给顾客讲述价值的要点，我们的价值在哪里，比以前的产品多了哪些价值。

算账则是适用大件是优质产品，优质的产品可能非常贵，但是平均到每天只是比普通产品贵一点，虽然也是存在价格倍数，但是已经小到可以忽略。优质的产品用的时间长，通过时间的推移，就感觉值得了。

正当消费就是给顾客一个正当购买的理由，每个人觉得一个产品后，内心种草后都会心理斗争。最终哪个可以取胜呢，认知占了很大一部分。人们总是会做自己认为正当的事，比如我买个洗碗机可能是为了自己刷碗不累，但是和家人商量就觉得浪费钱。换一个理由比如可以和家人共度更多的时光，家人总是抱怨不能陪他们太久，或者是关心家人，怕他们刷碗太累，就会得到认同。

限时限量则是给顾客紧迫感，感觉马上就要失去优惠，要多付出很多代价，才能打动顾客马上下单。

通过本书中的众多案例，对爆款文案的构成、方法有了更深刻的认识，一篇好的文案可能用到一个，可能用到多个技巧。优秀的文案甚至只用到一个技巧就可以达到爆款。