销售需要情商——面对客户“棉花糖诱惑”你能抵抗得了吗？

市场销售过程中，每一位销售人员都知道，客户资源对业绩的重要性。无论是做品牌厂家还是代理商还是终端门店，虽然“客户”性质不同，但“得客户者得天下”，“客户”是众家必争之资源。但面对这些“唐僧肉”，面对“唐僧肉”暗示的“利益诱惑”后，你能抵挡得住吗？

案例分析：

斯坦福大学曾经做过一个著名的“棉花糖”实验，给一组三四岁的孩子每人发一颗棉花糖，然后主持实验的老师告诉孩子们，老师会离开20分钟，如果有人这期间不吃棉花糖，将会得到额外的一颗棉花糖，然后老师出去了。观察发现，一些孩子很快就吃掉了棉花糖，但另外一些孩子则耐心地等到老师回来。接下来的14年里他们继续跟踪研究这些孩子的发展，发现那些耐心等待的孩子在美国的高考成绩（SAT）比那些没耐心的孩子高出210分，拥有更好的社交能力和个人成就。

那么棉花糖故事与开发客户有什么关系呢？这就是销售过程中“延迟满足”理论：

“延迟满足”感概论：

“延迟满足”是指一种甘愿为更有价值的长远结果而放弃即时满足的抉择取向， 以及在等待期中展示的自我控制能力。它的发展是个体完成各种任务、 协调人际关系、 成功适应社会的必要条件。

就像上面的案例中，“延迟满足”不是单纯地让孩子学会等待，也不是一味地压制他们的欲望，更不是让孩子“只经历风雨而不见彩虹”，说到底，它是一种克服当前的困难情境而力求获得长远利益的能力。 而如果延迟满足能力发展不足，如边做作业边看电视、上课时东张西望做小动作、放学后贪玩不回家，容易性格急躁、缺乏耐心，进入青春期后，在社交中容易羞怯固执，遇到挫折容易心烦意乱，遇到压力就退缩不前或不知所措。

在商业过程中，通常“延迟满足”是为了获得更大的目标，而能够做到放弃眼前的诱惑，并拥有延迟满足情商的人，他们的世界似乎比别人格外“幸运”。

低延迟满足的销售人员很容易产生沮丧心理，而高延迟满足的人则不然。要知道大多数的销售员在四次尝试开发客户未果之后，就会选择放弃，而大多数的销售都是在5—12次的接触之后才达成的。可见，那些大多数的销售都是由少数的高延迟满足的销售精英完成的。

如何做到“延迟满足”感？

延迟满足，首先要冷静判断客户的需求及抱怨。如果有客户对你抱怨你的竞争对手时，这个时候你一定不要急于出牌，亮出自己的目标，反而给客户造成“急功就利”的感觉。

比如：客户在你面前抱怨跟他们合作了十年供应商的不是，而恰恰这个供应商是你的竞争对手，你的厂家恰恰排在第二位上。这种情况下，你该怎样做才能抵抗住这个“棉花糖诱惑”呢？

一定会有两种做法：

1､ 低情商的人一听到客户的抱怨后，立即感觉到这是展示自己的大好时机，见了“肉”后马上就扑上去，顺应顾客的话语，马上批评对手的不足与不是，拼命讲自己的产品、品牌有多好有多好，跟你合作是最佳选择……

2､高情商的人会这样讲：“*总，要换掉一个十年供应商/品牌商不容易，你需要好好考量一下这样的事情，我可以帮您做做参谋，有什么问题你可以随时问我。”你看，这才是一个有节制的人的感觉。

其实要知道客户有时候只是跟你面前发发牢骚，要换掉一个合作多年的供应商，一个品牌商，哪是凭一句两句抱怨就可以随意换掉的呢？如果是这样的客户的话，即例你跟他合作了，有一天他也会用如此方法很快换掉你的。

总结：

“延迟满足”，适当地控制、调节自己的行为，抑制冲动、抵制诱惑、坚持不懈地保证目标实现的一种综合能力，是意志力的表现，它是我们自我意识的重要成分，是一个人走向成功的重要心理素质！它是销售人员能够冷静地判断商机，抵抗客户的“棉花糖诱惑”，做到有的放矢，弹无虚发的最重要情商能力！