51Talk菲律宾外教成优势 通过口碑获客

近两年，在线教育行业发展迅猛，竞争激烈，尤其是K-12(幼儿园到高中三年级阶段)英语培训方面，比较火的在线英语教育平台包括51Talk、VIPKID、哒哒英语，以及老牌教育巨头新东方在线和学而思的在线教育等。通过互联网跟着外教学英语的方式也被越来越多的家长所接受，大量的资本涌入这个领域，看似一片欣欣向荣，但在这背后，亦有暗流涌动——事实上，这个行业的盈利一直是个难题，各家都在探索持续盈利模式的可行性。

作为目前在线外教这个赛道上唯一的上市公司，只有51Talk公开披露了业绩数据，在受到格外关注的同时，也具有一定的代表性。根据51Talk2017年Q3最新的财报数据来看，净营收为人民币2.361亿元，同比增长95.1%;现金收入为3.534亿元，同比增长51.5%;其中，K-12学生贡献的现金收入占比已达76.3%。这些数字确实佐证了中国青少年在线外教市场的蓬勃发展态势，但同时，51Talk本季度的净亏损为1.418亿元。

许多媒体不约而同地把矛头指向51Talk高增长背后的“不增利”情况，并指出类似“一对一规模不经济”、“因高客单而推出美国小学业务”等的推断。且先不论是否属实，透过51Talk的Q3财报，可以看到51Talk已经更加明晰地界定了未来的业务重点，即K-12一对一大众市场，并释放了努力去实现盈利的信息。 51Talk创始人兼CEO黄佳佳对此的表述是：“我们在2017年第三季度决定对公司战略进行聚焦，聚焦于K-12青少一对一大众市场的业务。这项业务能提供更好的利润水平，我们也相信能面向更广泛的潜在市场。我们将利润率较低的美国小学一对一业务定位成K-12课程中的补充业务。我们相信这次的战略聚焦将帮助我们的一对一业务走向更清晰的盈利路线。” 据悉，51Talk目前的业务线主要分为三条，分别是成人英语、青少英语(菲律宾外教一对一)，以及美国小学(北美外教一对一)。它们现金收入的贡献分别约为30%、50%和20%。上述黄佳佳所述的“K12一对一大众市场”，从产品定位和价格来看，具体或即指青少英语(菲律宾外教一对一)业务。 值得一提的是，此前行业对外教的“国籍”也存有一些争议，菲律宾外教和欧美外教可以说是在线英语教育师资的两股主力，同时也成为了各家机构产品服务中的区别点之一。51Talk以菲律宾外教起家并至今以此为特色，但其美国小学业务也全部采用北美外教;VIPKID宣称采用100%北美外教;而哒哒英语、Tutorabc等则以欧美外教为主。 仅从51Talk的财报数据来看，菲律宾外教对比其它英语本族语国家的外教而言，无疑具有更高的毛利率，且在向二线城市以下的市场渗透时或享有更高的用户接受度。 聚焦K-12一对一大众市场背后

长期以来，国内英语教育市场一直将“欧美外教”等同于“精英教育”，而质量过硬(此处论据不做赘述)、价格仅有前者四分之一的菲律宾外教却频频受到质疑，但51Talk在数据上确实跑通了菲律宾外教在中国进行在线英语教育的可能，包括没有时差、微笑服务等附加值，同时也在财务上证实了其更显著的优势。

2017年Q3，51Talk的整体毛利率为61.8%，去年同期为65.8%，毛利率下降的主要原因就是美国小学业务规模的扩大，而该业务的毛利率较低。

51Talk的高管曾经对媒体透露，K-12菲律宾外教一对一每课时平均为40元，而北美外教一对一的课时费平均在125元到135元之间，价格是前者的4倍。而运营成本上，同样也是菲教业务的5倍以上;菲教业务的毛利率可以达到60%，但美教仅仅在40%左右。

此外，以北美外教为主的欧美师资在具体教学过程中还存在其它诸多问题。首当其冲的就是时差，比如中国与北美地区的时差在12小时—15小时之间，也就是说，北美地区的外教要在当地时间凌晨起床，才比较匹配中国放学后的小学生课外时间，从而进行实时的在线英语学习。如果再像部分机构宣称的全部雇佣美国中小学的教师，那这个平台的外教在线时间会非常短，师资供给可能会受到严重影响，因为这些老师在当地时间早上七八点就需要离线并通勤，忙于本职工作。

而从外教的收入上来看，根据知名教育新媒体芥末堆于2017年10月的报道，以VIPKID为例，他们的北美外教入职之后，普通老师的时薪在14-22美元之间，薪资结构由基础工资和奖励金构成，前者每节课(25分钟一节课)为7—9美元;后者主要包含准时上课奖励1美元，以及总课时量超过45节课奖励1美元。那么，若按照每月45节课来计算，即一个月每天上课1-2节，单节薪资8美元，一位兼职的北美外教每月或得到360美元的收入，折合人民币2000元左右。这还是热钱涌动的当下所能给出的待遇。对比美国中小学老师最低30美金的时薪，这可能意味着，很多打着纯正欧美外教旗号的平台在理论上很难实现师资的充足供给，更不用说去留住常青藤名校毕业的外教老师来实践“精英教育”的理念了。

反观在线青少儿英语平台的初心，其实是为了让国内更多的孩子享受到优质的英语教育资源。除了一二线城市，在更广袤的相对偏远的市场，K-12学龄的青少年对跟着外教学习英语的需求则更为迫切，显然，菲律宾外教的优势将被进一步放大。

至于通过欧美外教提高客单价的说法，虽然有可能加大净收入的增长，但同时也面临着成本尤其是外教课酬的增加和失去价格敏感型客户的风险，甚至需要花费更多的费用去吸引更高端的客户。知名教育媒体鲸媒体对此分析认为，通过品牌口碑获客及续费，同时通过班组模式突破“规模不经济”，可能是大多数在线一对一英语直播教学平台把各项支出的规模及增速压缩在净收入的规模和增速之下的出路。

班课业务孕育新盈利路径

据《中国在线教育行业市场前瞻与投资分析报告》显示，随着在线少儿英语用户规模的不断扩大，在线少儿英语教育的市场规模将有更大的发展，预计到2019年将超过50亿元。伴随这股趋势，来自用户对于优质外教多元化在线产品的需求也急剧增加。作为一种更能令孩子熟悉的课堂形式，以及更加富有互动性的课堂功能，在线“班课”呼之欲出，它也更符合中国K-12用户的学习习惯和偏好。

“2017年6月底初步推出的K-12精品班课业务是我们另外的一个战略重点。我们会持续打磨精品班课，优化产品的技术、课程和教师培训，并在未来几个季度继续向其进行投资。”黄佳佳在51TalkQ3财报中表示。

同年9月消息，同样主打在线外教一对一的VIPKID内部也已经成立独立的“小班课”事业部，运营一对多模式的在线少儿英语产品。

事实上，除了满足市场不断变化和增长的需求，在线教育机构纷纷从一对一走向小班课的最大原因，或许还包括小班课优良的成本结构。根据未来网对多位开设有小班模式的企业负责人的采访显示，当小班的人数保持在一对四以上时，在保证老师薪资高于行业平均水平的情况下，小班模式的毛利率仍然可达到 70%-80%。

当然，该数据并不具有非常可靠的参考价值，因为在线英语教育行业整体都在从一对一转向班课的摸索之中，特别成功的案例还没有出来(也因为尚且还没有公开数据供查阅)。但可以肯定的是，相较外教一对一的业务，班课业务更有助于在线教育机构大大降低营销费用，一方面是招生成本本身，另一方面是班课的固定外教可能会产生更好的口碑效应。

据悉，51Talk的精品班课业务针对6-12岁学员，采用1对4固定老师、固定同学、固定上课时段的课程模式，每节课时长45分钟。教师采用中教、外教“1+2”的模式，即一周固定1节中教课、2节外教课，同时以北美外教为主，兼有菲教。

总体来看，由于在线英语教育市场相对线下仍处于早期阶段，头部企业之间的竞争还是较为激烈的，各家产品及管理费用的比例依然会保持在一个较高的水平，边际效应还没有出现。而班课业务作为新兴受到热捧的模式，实质上对于外教师资、课程教材、班级运营、技术平台等方面的要求并不比外教一对一业务低，且目前市场中尚未出现真正成熟的产品或龙头企业。从单一的外教一对一模式到与班课模式并行，再次“第一个吃螃蟹”的51Talk在聚光灯下会交出怎样的答卷?拭目以待。