共享外卖平台项目失败总结之 商业篇

最近把5分钟商学院的商业篇又温习了一遍，扼腕愤慨啊。也就是在去年2月，我们正式进入外卖战场，带着颠覆者的狂妄，经历了太多挣扎，最后惨死腹中。年轻气盛啊，我将尽量以最客观的角度和大家分享一下我们的这次征途。

首先介绍一下我们的商业机密：三栖外卖以共享经济为理论基础，通过整合B端星级酒店的闲置资源，以解决现有外卖市场三大痛点（不卫生、价格高、送餐慢）为目标，而设计出来的C2B外卖模式。

具体运作模式：

每周用户投票选出最喜欢的4种套餐，市场人员提前一天收集用户预定单，上报给酒店。次日，酒店利用其9-10点之间空闲时间和闲置生产力进行外卖生产，并放置于保温箱内，交由销售团队进行售卖和配送。

模式优点分析：

1、我们模式的设置其实是C2M，由收集用户需求到星级酒店制作；而酒店餐饮制作本身就是流程化、模块化、生产线柔性化，因此我们可以最大程度的满足大多数用户的不同需求。

2、利用星级酒店闲置资源，在生产外卖中节省了房租、人力、管理等费用，成本结构被改善，外卖成本大幅度降低，成功解决了外卖价格高的痛点;星级酒店干净卫生，流水作业，解决了外卖不卫生的痛点;提前将外卖运送至保温柜，保温柜设置于学生密集区，成功解决了外卖送餐慢的痛点。

3、营销模式采用的是学生社群营销，社群经济、口碑经济、单客经济优势凸显。

我们的成绩：

六所高校同时扩展，我负责的区域在一个月内虽只开拓整个校区的1/3，但销售额却占到该校区整个外卖市场（以饿了么提供的数据为依据）的10%左右；产品推销多以QQ群为主，有些群虽只有60-80人，但每天的订单数稳定在30-50单，用户的复购率极高。重点是 我们完全没有补贴！我们一开始就在盈利！

天了个噜，多么完美的模式与成绩。现在正式开始灾变。

模式劣势分析：

1、外卖为快消品，预定制模式不符合快生活节奏，用户习惯培养需要时间，市场拓展速度会被预定制严重拖慢。

2、制作过程遇到技术与非技术难题。提前制作的外卖放置保温箱，会使部分蔬菜变色，影响绿色蔬菜色泽;人为打菜打饭包装、酒店大锅饭以及长距离运输，使得外卖规格不一、外卖口感下降、包装受损，这些都使得星级酒店外卖整体吸引力下降。

一系列的失误：

1、库存搏市场，全然不知风险在哪里。我们太急于开拓市场，推出次日送与当天送两个产品，并将重心完全倒向当天送系列（即我们自己预估销量留库存进行当天销售），至此，我们已经失去做平台的中立性，变成了一个赚取差价的中间商。市场人员自己预估库存，公司也预估库存，我们开始用库存搏市场。供大于求时，库存猛于虎。我依然还记得那天晚上，我一个人吃了7份肉沫茄子还要扔掉一箱外卖的心情。

2、边际成本被人为拔高，建立了一个扭曲的奖励体系。我先打脸！我一直对自己的经济学专业很有信心，总会用一些理论包装后来说服合伙人和供应商，如“萨伊定律”（有效供给自动会创造需求，就是现在耳熟能详的消费升级）。为了刺激市场拓展，我们给居然规定每销售一单提成2元，我再打脸！本来每多销售一单的成本为零，现在被我们人为的拔高到2元。这个奖励体系直接导致后期女生外卖群体无法被打开，大四外卖群体无人愿意做，加上学校的外卖管制，市场开拓就成了僵局。

3、营销配送体系混乱。我们招用的是学生兼职团队，对学生来说，只有奖励却没有责任，奖罚不匹配；学生兼职周期性太强。还有好多都是管理问题、系统设置问题，要细说估计又得布拉布拉一大堆。

4、滥用饥饿营销。饥饿营销的使用前提产品具有不可替代性、市场竞争不激烈，我们刻意模仿小米搞饥饿营销，每天都有用户打电话要饭吃（有歧义），因此流失了很多用户。

5、无最小可用品概念，平台开发迭代真的是乱成一坨。在平台内部测试之后就草草决定推出市场并全面取代社群预定餐模式，现在想想多么可怕的决定啊。再加上为推广平台设置的活动有一些漏洞（规则之缝），导致线上线下销售配送体系全部乱套。

6、忽视网络效应+出现激励不相容=死亡的通牒。 最致命的错误在于B端与C端的平衡，我们的平台是一个双边市场，用户与星级酒店，如果订单过少前期的合作酒店甚至是亏损的，因此我们所有的重心均放在让一个酒店生产不同的产品上来，这个酒店实际上控制了我们的供应端；合作酒店采取的是承包制，厨师团队拿固定工资，管理层很愿意和我们合作但却不愿意与厨师分钱，激励不相容，酒店退出供应链瞬间断裂，死翘翘了。

说说感触：

这次创业就像是开车，又不是老司机还想跑快点，结果翻车了。

我们团队全都是80、90后，大家每天工作加班到凌晨，经常发不起工资，但大家依然乐此不疲。失败后大家就各奔东西了，只有大Boss依然带着最初的融资继续奋斗在合肥，现在他专注于校园餐饮连锁和学生生活服务平台，取得了不错的成绩，有在安徽的朋友想合作可以找我要他联系方式。

看到商学院如此完整的体系后就特别激动，或许更加系统的学习商业知识才能使我之前的失败更有价值，也让我明白知识的力量体现在实践中，纯粹理论的意淫没有任何意义。

我们都是一群还在象牙塔的小屁孩，书生意气，但这次经历后越发感受到商业世界的复杂与美妙，心存敬畏，继续前行。