华山论剑 | 拉群、喊麦、带VR，非常时期车企如何花式卖车？
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_ _ 疫情还在持续，少出门、少聚集依然是防控的重要手段。钟南山院士的一句，“做好自己我隔离，不出门才是最好的防护”，将人们留在了家中。拐点没有到来，疫苗研发尚需要时间，已经延续了半个多月的疫情，谁也不清楚还要持续多长时间。
消费者不出门，对于主要依靠线下购买流程的汽车产业是个不小的挑战。再加上已经持续下行多时的中国汽车市场，让冲在销售第一线的经销商感受到了深深的压力。为了共度难关，已经有超过20家车企出台了为经销商松绑的政策。
然而，危与机从来都是如影随形，疫情的到来也令人们认识到，在非常时期私家车比公共交通更加安全和便利。同时，在隔离的这段时间中，人们的思维认知、行为习惯和消费方式也正都发生着深刻的变革。
在这段特殊的日子里， 线上平台将人与人，人与物连接在了一起。
这次疫情之后，能否成为线上平台获客、成交和服务的加速器呢？ 已 经推广多年却 不 见起色的汽车 电商平台能否焕 发出新的活力 ？
线上线下齐发力，车企花式卖车
在巨大的可能性面前，各大车企为卖车可谓使出浑身解数。
随着疫情的愈发严重，东风日产表示要与经销商共同战“疫”，出台了“减负释压”、“政策松绑”、“供给保障”、“平台赋能”十六字方针，全面支持经销商工作。
其中，平台赋能是指东风日产积极搭建平台，完善线上业务体验。目前，东风日产官网、车巴巴、东风日产天猫/京东旗舰店全天候24小时提供线上看车及线上金融服务。
同时，为了进一步强化经销商在线上平台业务开展，东风日产在内部“学习强店”平台新增“战疫加推”板块，进行针对化的指引培训，并通过平台推送《数字营销指导手册》，为专营店提供短视频营销技法、自媒体营销技法、数营先锋学习资源等逾10种数字营销支持与指导。
作为豪华品牌的引领者，宝马也将进行全新的尝试。从2月10日起，在BMW天猫官方旗舰店和BMW京东官方旗舰店，宝马每天开设专场直播，由资深 “BMW产品精英”全方位讲解BMW各款优质车型，广大网友可以通过弹幕实时互动。
此外，宝马中国官网，BMW官方商城、“宝马中国”微信公众号以及“宝马客户服务中心”微信公众号将逐步解锁一个增强功能——“BMW实车互动平台”小程序将全新上线。在这个小程序平台上，宝马将呈现一个“在线展厅”，宝马粉丝和车友们将能够跟“BMW产品精英”或经销商工作人员真人互动，并通过视频实时在线看车、赏车，体验专业的产品讲解。
与宝马相爱相杀百年的奔驰，也带来了“零出门”的线上看车服务，消费者可以足不出户，在线上实时3D看车，进行车型对比。此外，奔驰还推出了24小时的专业在线客服，实时为车主答疑解惑。
眼看豪华品牌如此卖力，一汽-大众也干脆搞起了VR卖车。为方便消费者在线看车，一汽-大众在全国范围内的经销商均可提供VR智能展厅，24小时看车、选车。此外，一汽-大众也提供直播讲车：部分城市和经销商提供线上讲车直播，直播间可互动、留言及答疑。
一汽丰田则选择“双管齐下”：一方面，对于到店的客人，提供绝对安全的购车环境，同时精心打造线上智能展厅，客户可利用官网数字展厅，在线360度看车，并进行后续下单流程。
此外，为了让用户获得更愉悦的线上购车体验，一汽丰田此前还发放了6.7万张线上购车券。同时，一汽丰田还将借元宵节契机，运用线上载体开展娱乐互动及红包派发，为用户送出视频网站腾讯VIP会员月卡、购车红包等多重礼遇。
坐拥千万车主的传统车企尚且如此努力，造车新势力还有什么懈怠的理由呢？哪吒汽车创新性地推出了盲购7天无理由退换等一系列活动，购车方式与上网购买日常用品基本相同，即用户在线上进行看车与购车洽谈，就可享有7天无理由退换的权利。
此外，领克汽车就面向经销商推出“一免一减八援”，给予全面关怀。其中包括，针对疫情，领克汽车加快调整销售及营销模式、整合统筹各平台资源、展开针对性传播，为经销商强化终端线上营销服务能力提供有力支持。
目前，领克线上展厅服务已全面上线，通过LynkCo APP或小程序能全维度了解车型、经销商、活动等详情，可在线选择经销商和顾问服务，并可预约上门试驾和服务。
更值得一提的是，为了增加销售顾问在疫情期间的收入，同时提升整体销售团队的能力，领克还设立了最高每人2000人的学习津贴，要求销售顾问利用空档期进行学习，为未来提升销售业绩蓄力。
经销商“拉群”，微信卖车能成吗？
“微信买车的客户大多是老客户转介绍来的，相当于我们自己通过维护老客户而获得新客户。”厦门合升汽车销售有限公司总经理陈海平在接受“华山论剑”采访时表示，“一些本地客人因为疫情出行受限，但厦门很多合资品牌春节期间都不营业，而我们从初三开始就有人值班，通过线上推广卖了不少车，这也是我们回馈客户的一种方式。”
除了情感的关怀外，物质的奖励也不能少。“在非常时期，我们对于员工卖车的奖励达到了平常的一倍到两倍，以此来提高他们的积极性。而对于老客户的转介绍奖励，我们也翻倍。”陈海平表示，“当然，吉利车的品质越来越好，也让我们在卖车的时候更有优势。”
“我们这几天都在微信卖车，很多都是老客户转介绍过来的，因为不放心公共交通出行，着急买车。”漳州盛兴丰田4S店的一位销售代表也表示，“客户可以通过线上一对一咨询、下订，线上买保险和按揭审批等，一条龙全搞定，办完把车直接开走就可以了，非常方便。”
此外，一些销售也开始尝试“拉群卖车”。从去年开始，以微信群为代表的社区营销就已经渐入佳境，甚至被部分行业看作营销风口。有文章指出，中国已经进入了人联网时代，中国商业本质正从“物以类聚”切换到“人以群分”。
但据销售反应，微信群的成交量并不高。但无论结果如何，从朋友圈卖车到微信卖车再到微信群卖车，从中都可以看到经销商积极创新的态度和努力精神。
可以说，在积极为疫情捐款捐物的同时，车企与经销商也都在共度难关。从2018年开始，中国汽车市场迎来拐点，整个行业都处于升级和变革之中。而这一次，一场突如其来的疫情加速了这一趋势。
众多车企适应形势变化和市场需求，抓住机会、快速响应、积极自救，可以说正是对目前社会和经济发展最大的贡献。
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