王强：规避职场陷阱

　　第一，如何规避职场陷阱。可能每一个看完《圈子圈套》的人都想，我不要中了圈套。

　　王强：这是一个很大的问题，而且一定是没有灵丹妙药，且一定会存在的，不能说你怎么样以后所有的危机都从此离你远去，这是不可能的。但是从细节来讲不妨注意几点：第一，做到明。你要对你自己周围所有的情况非常了解，这一点对于在职场不久的新人来说尤其重要，你要知道你前后左右的同事，要知道你的职责是什么，要知道老板对你的期望是什么，且知道老板是个什么样的人，对你最在意的是什么，最不希望的是什么，或者说一个人在职场当中敏感一些没有坏处，有一些政治头脑没有坏处，即使对前后左右、上下的人不能了如指掌，最起码要明白你的位置，明利害。

　　还有一点，对所有的规则要清楚，这个规则就包括明确的规则，也包括一些潜规则，潜规则不一定是坏的东西，而是约定俗成的东西，大家都知道，不一定用明文写出来。但是一些年轻的人，没有踏入社会或者是刚踏入社会不久的人对此并不了解。

　　这些东西基本上了解了之后，起码就知道有什么事出来了以后，最起码可以判断对自己会是一个什么样的影响，然后再去考虑如何规避。如何规避也是一点，尽量不要感情用事，而且不要防卫过大，也不要用力过猛。当你主动做一件事的时候，主动攻击也好，主动把这件事往别人身上推，或者是主动地设一个什么样的东西让自己能够退出来，在你主动去采取这个措施的时候，也是你最容易露出破绽的时候。所以，尤其是对一些职场新人，比如30岁以下，我们讲还算年轻一点的人，这种高危险的动作尽量少做一些。有的时候有可能不做动作比做了动作还要好。但是自己心里要做到清楚。

　　主持人：突然想起了太极里边说的那几句话“他横由他横。”无论是新人还是老人，明还有包括了解规则，都是时时刻刻需要注意的。

　　王强：对。

　　主持人：另外一个问题，销售方面如何赢取客户，决定因素、关键因素是哪些？

　　王强：因素太多了，根本的一点，销售的过程是一个价值传递的过程。不管你推销一个产品还是一个服务，你总是卖一个东西，这个东西是什么不重要，这个东西关键是它有价值。这个价值不在于你认可它的价值如何，你要让客户认可。换句话说这是一个价值传递的过程，你要始终围绕价值而做，你要站在客户的立场考虑对他来讲什么对他是有价值的，他的需求是什么，他可能没有需求，你要启发他的需求，让他无中生有的出现一个需求，他可能有一个不太清晰的需求，你要让他对这个需求非常清楚，让他有信心。因为一个人对他不太清楚的东西难以做出决策，这就要有一个培育的过程，这个培育的过程其实是一个引导的过程，慢慢把他不清楚的朦胧的那些需求清晰化，把他有可能往其它方向转的需求挪到对你这个东西的需求上来。

　　我们其实一再强调，让客户由不知道要什么变成他要的东西，由他要的东西变成你要给的东西，销售就是这个过程，这个过程其实就是一个价值传递。很多人做销售不容易做到从客户的角度去考虑他需要什么，他究竟想要什么，而是更多是在说我怎么怎么样，我卖这个东西怎么怎么样，大家推销都是这么一种概念。其实是错的。你首先应该是去听，在主动听的同时主动想办法去探究、问、分析，抓到客户真正内心需求的是什么，然后再就是一个吻合的过程，把他的需求和你的东西吻合，这个吻合可能是双向的，有的可能要把他要的东西转转转变成你需要的东西。有的时候可能把自己的东西包一包。其实你从那个角度看正好是你需要的东西，吻合的过程也是一个销售的过程。

　　主持人：一个供一个求，无论使用何种方式一定要汇聚在一起。

　　王强：所以这是一个价值传递的过程。

　　主持人：包括俞威、洪钧从原来的总监一直到最后变成一个总经理，肯定涉及到管理的问题，管理的问题就有一个矛盾，手下的骨干或者是精英经常给自己惹是生非，应该怎么处理？

　　王强：从来都有很多人讨论这个问题，能干的和听话的。实际上说来话长，比如清华，清华从当年蒋南祥、姚一林这些领导管事的时候，提出一个口号，我们清华是培养什么样的人，四个字，头两个字是听话。后两个字是出活。首先你要听话，其次你要出活，出活就体现在你要有能力，要干出事来。所以我们当时在清华的时候，经常大家在谈我们要成为什么样的人，在党眼里、上级眼里我们应该做到听话和出活的。实际上任何一个老板、任何一个管理者对下面的整个团队一定也是这四个字，而且顺序一定是这样的，一定是听话和出活。所以，听话一定排在第一位。

　　像你刚才说的，这个人能力很强，但是不听我的，或者是有太多的主见，或者是有过多违反我的规章制度等等。在这种情况下，你作为一个销售团队、战斗团队阵形是最重要的，如果阵形乱了，整个队伍就乱了，队伍乱了不可能赢任何单子，哪怕其中都是武林高手也是没有用的，所以听话和出活就是这个顺序。这也回答了你的问题，作为任何一个管理者，当有时不得不痛下决心，首先要解决这个团队的结构问题，金字塔结构也好，扁平结构也好，是不是一个可以掌控的团队，是不是他的意志能够传达或者是执行下去的一个团队。而能力问题、出活的问题是可以通过其他的人给他备份，几个人组成一个合力，或者是用其它的方式去弥补等等来做的。但是我相信听话和出活一定是这么一个顺序。

　　主持人：解释得非常精辟。给网友插播一个小插曲，这个网友还是很注重细节的。

　　网友：帮主的手很漂亮，他的手一直在动。

　　主持人：时间关系，我们已经多聊很长时间了。但是还有一个最后的问题。很多网友包括读者很关心这样一个话题，本书讲的都是名企的销售，都是前三名，你对于最普通的销售人员，而且公司的背景不是很强大，如何在职场上获得成功？您给提点建议。

　　王强：这个实际上可以回到我当初的一些经历来讲，比如我出道是在联想，后来到SLEBEL，后来到西门子等等，非常有意思，我所服务的那些公司，都是行业里面的老大，都是业界老大。但是我和很多不是老大的一些人也合作过，我从中也认识了一些很优秀的销售人员。他们是怎么做的？我后来也慢慢有所体会。客户寻找什么样的供应商，或者说客户找谁手里买东西，客户找的这个产品也好，最后赢家也好，实际上就是“独特”。不一定大就是独特，也不一定最强就是独特。所以，当我们处于一些排名不是靠前，或者名不见经传，或者刚开始做，甚至是全新的行业，都没有老大、老二、老三的时候，你要想办法把你、你的公司或者是你的产品，或者是你卖的服务，想办法发掘出它独特的一点，就是“独特”。客户买一个产品一定是选心目当中最独特的东西，比如买车是最贵的、还是最便宜的，还是最省油的，还是看起来最威猛的，他最后是在众多产品中选择的那一条，就是选的独特，这个东西是最独特的，吸引他的眼球，最让他动心。所以，客户买我们的东西也要注意，怎么把我的某一个特点给他，让他认识到我的东西是独特的。比如我是一个新的、比较弱的公司，就可以讲整个公司、整个团队为你这一家客户服务，而其它家可能已经有多家这样的客户，可能对你的重视、承诺的程度不如我们。或者先干活、后收钱，这也是独特。客户为什么选他？因为风险小。所以，你一定要找出这个卖点，而且这个卖点一定是独特的，独特绝对不只属于老大、老二、老三的，IBM是老大，输的单子很多很多，联想也是老大，输的单子也有很多很多，为什么有些人能赢老大，就是他独特的东西很多。你看老大，总是拿他独特的东西跟你比，肯定比不过他，你要拿另外一个东西引导客户，让客户把注意力转移到这里来。

　　主持人：还是回到您刚才讲到的规律的问题，还是第一个要明，要知道自己的差异性，不要拿自己的短处跟大企业的长处去磕，是磕不过的。

　　王强：而且是不可回避的东西。