编者按：
2007年3月，中国银行在北京和上海率先推出私人银行业务。经过十年潜心磨砺，中国银行私人银行管理金融资产规模已超过1.2万亿元人民币，并相继在香港、澳门、新加坡和伦敦等境外重点市场开设服务机构，以日臻完善的全球化布局，为客户提供比外资更了解中国、比中资更熟悉世界的财富管家服务。
尽管成绩亮眼，中国银行财富管理与私人银行部总经理刘敏仍觉任重道远。他表示，在推动中国私人银行业发展的实践过程中，中国银行从未停止探索和思考，并致力于做一个前行不息的领跑者。
原标题：以卓越的战略定力，做好中国特色的私人银行
*来源：财新网 作者系中国银行财富管理与私人银行部总经理 刘敏
中国有真正的私人银行吗？
私人银行最早起源于16世纪的欧洲，主要服务于财富具有明显的代际传承特征的王室和贵族，所以早期的私人银行偏重财产托付和遗产规划。19世纪初，美国经济强劲崛起，私人银行蓬勃生长，“新大陆”新富人群以赚快钱为首要目标的激进投资风格，加上现代金融市场体系在美国的逐步规范和成熟，造就了以证券交易、投资顾问为主导的美国特色私人银行业务模式。20世纪中后期，在亚洲“四小龙”经济腾飞的带动下，全球财富“西出东移”的趋势初显，中国香港和新加坡成为区域私人银行中心。在这一地区，高净值人群以华人富裕群体为主，他们大多是实业起家，崇尚勤俭奋斗和亲力亲为，所需的私人银行服务相对集中于理财、融资和离岸业务等领域。
揆诸历史，不难发现私人银行的兴起离不开特定时期的经济腾飞和财富创造的时代背景；不同区域市场的私人银行业务，会根据当地客群的特征和需求，形成鲜明的业务特色；私人银行生命力强劲，历经数百年变迁，产品和服务历久弥新、活力不竭。
目前，中国大陆的私人银行已经走过了一个完整的十年。这个十年也是中国大陆居民个人财富快速增长的“黄金十年”。接近200万亿人民币的财富规模和年均超12%的增速，使中国大陆成为中外财富管理和资产管理机构的必争之地。但客观而言，无论是依托商业银行的“大零售”或“大资管”模式，还是独立运营的事业部，或是非银金融机构和第三方财富平台设立的私人银行机构，仍未摆脱高端理财销售的烙印，且同质化竞争严重，以单纯的财富增值为主要目标的资产管理依然是业务发展的重点。
导致上述现象的原因主要是中国大陆金融市场尚不够完善，高净值客户的资产配置和财富传承也还在起步阶段。首先，个人投资者面临的限制较多，即使是高净值客户也需要借助信托制、集合制、合伙制、公司制等特殊的结构设计去绕道投资某些标的，导致私人银行的产品创新突破只能大量表现为打通投资通道。其次，国内资产管理行业主流仍是“类信贷”业务，呈现重固收、轻权益的特点。客户普遍对金融机构“刚性兑付”具有很强的心理预期，关注产品管理人或信用主体胜于关注底层资产，导致资产配置专业价值弱化，资产结构呈现“固收占比高、房产占比高”的特征。
据此，有业内人士称中国的私人银行现状已经背离了海外成熟市场私人银行业务的本质，中国还没有真正的私人银行。但从行业发展历程来看，私人银行并没有、也不应该仅有一个普适性的行业标准。中国的商业人文环境、财富成长路径、税收和法律体系，皆与发达国家有着显著的不同。因此，体量规模巨大的中国私人银行市场，在发展过程中必然会有自成一派的风格和规则。只要从业机构能坚持以客户为中心，在理解客户需求的基础上与客户一起成长，就没有违背私人银行业务本质，而这恐怕也是参与这一市场竞争并立于不败之地的唯一法则。
中国高净值客户需要什么样的私人银行？
专业的财富保值增值。随着金融风险释放和监管强化规范，未来资产管理行业将逐步回归本源。投资人也将逐步摒弃短线投机心态，向资产配置和长期投资转变。实证研究表明，投资的收益绩效有90%以上归因于长期资产配置策略，择股择时等主动管理行为只贡献了不到10%的投资绩效。对高净值客户而言，其财富规模大且更追求长期稳定的收益，具体投资哪个产品不是最重要的，而应该利用规模资金进行多类别资产配置，做好资产的选择、切换和动态调整。因此，私人银行需要搭建一个开放的投资遴选平台，并加强资产配置策略研究，协助客户管理投资组合，在收益、风险、流动性中获取平均回报。唯其如此，才既能分散抵御风险，又能捕捉阶段性的投资机遇。
全面的家业管理规划。私人银行业务内涵丰富，服务半径覆盖个人、家族和企业。对于超级富裕且成员结构复杂的家族或家庭来说，处理好成员之间的财富分配和利益关系，比追求财富的绝对规模更加重要。在婚变资产防护分割、幼小子女财富监护、成年子女婚前财产保护、身后财富传承等方面，富裕人群有旺盛的服务需求，且要求专业化和私密化。此外，一些富裕家庭在海外置业及移民的过程中，还需要解决信息交换、税务申报、涉外法律等一系列财产跨境筹划事宜。很多私人银行已经看到了这个趋势，相继推出家族信托、家族办公室等创新型业务。但囿于配套制度缺失，目前的主流做法是境内信托架构下的资产配置，境外则需转介给合作机构操作。有些机构甚至为了追求规模和名声，降低门槛去做标准化的“迷你信托”。对高净值客群真正需要的信托保护架构、企业红筹架构和非资金类信托财产则甚少涉足。此外，为数不少的企业家私人银行客户已经开始考虑如何选出满意的接班人，如何避免股权传承造成企业治理僵局。他们的后辈继承者尽管身处新经济时代，却并不熟稔该如何凭借父辈创立的企业或产业，去转型拥抱新经济。私人银行虽不擅长直接的企业经营管理，但完全可以借助平台优势，整合资源，为客户提供全面、专业的传承规划和企业金融服务，协助客户企业提升竞争力。
突出的跨境金融服务能力。随着全球化进程深入，高净值客户与海外的交流不再局限于留学、旅游等传统形式，更多的是在世界范围内寻找好的资源、伙伴、产品和技术，以全球视野来部署资产配置和规划家庭及企业的发展。这就要求私人银行具备全球化战略视野和国际化服务能力，这也给为数不多的率先开拓境外市场，布局更为领先和完善的从业机构带来差异化竞争优势。
一站式平台意义凸显。对于高净值客户来说，其管理和投资的资产规模庞大，科学、深远和周全的谋划在某种意义上是刚性需求，专业平台的人才和信息优势的作用不言而喻。同时，高净值客户的需求通常更为个性化、更具针对性，如果逐一分散地寻求协助，效率很低也不利于隐私保护。而私人银行通过严谨、专业的一站式综合平台，汇聚多个领域的优质资源和力量，可以为客户提供涵盖个人和企业、投资和融资、金融和非金融等各个领域的整合和高效的解决方案。
中国私人银行路在何方？
海外成熟市场的私人银行经营模式呈现以下特征：轻资本，收益稳定，抗经济周期能力强；成本投入高，主要是营业场所运营、系统建设和中后台人员薪酬等固定成本，以及前台人员薪酬和市场营销费用等浮动成本；产出周期长，行业平均运营5到7年且管理资产规模达到200亿美元以上时，收入才能基本覆盖成本实现盈利。国内商业银行下设的私人银行，其人事成本受银行薪酬框架约束，运营场所和系统平台则可以依托已有的基础设施和渠道资源，因此其成本收入比明显低于海外私人银行，但相较传统零售银行业务仍是偏高。经营模式特征在很大程度上左右了银行内部和外界对私人银行盈利能力的认知：经济环境宽松或业务发展初期阶段，普遍对私人银行这一战略业务投入大，对产出等待也更有耐心；而当机构更多追求财务价值的时候，私人银行业务又容易变为“鸡肋”。这也是国内诸多私人银行机构战略摇摆且模式多变的原因所在。
当前，资管新政推行在即，金融去杠杆、刚性兑付打破趋势确立，私人银行业务有望回归本源，从客户端和资金端去推动中国金融市场健康、有序、较快发展。可以说，私人银行在中国已经不是要不要做的问题，而是怎样做好的问题。
除了战略层面的支持，私人银行自身也迫切需要多方探索业务突破口，持续提升自身的财务价值、品牌价值和潜在联动价值。无论是中国金融市场的深化改革，还是全球税务透明的国际潮流，可以预见的是个人财富筹划架构将发生根本性改变。尽管私人银行现有的产品服务尚不能完全有效满足高净值人群的需求，但大多只是时间和配套方面的障碍。对于从业机构来说，只要坚持业务创新从客户需求出发、市场和制度建设同步的理念，寻找信息不对称的客户痛点，去解决这些不对称就会创造极大的价值。
私人银行盈利前景可期，但从来不是一个“赚快钱”或“赚大钱”的业务。做私人银行，绝不能急功近利，而是需要以“匠人精神”去悉心打磨。同时，应该尽快理清发展思路、明确战略方向。只要方向正确，结果就不会差，盈利只是顺理成章的事。
在中国特定金融市场环境下产生和发展起来的私人银行，历程不过十年，经历曲折和反复不足为奇。只要监管和从业机构具备战略定力，既不被眼前的困难限制而裹足不前，也不好高骛远而提出可望不可及的目标，而是以前瞻的视野、长远的心态和坚定的信念，点滴寸进地努力工作，相信中国私人银行业的春天就在眼前。