商品管理之店铺业绩提升

上次我们说了影响店铺业绩的因素，这次我们来说说店铺如何提升业绩。

一、决定店铺业绩的三大方面

管理店铺业绩有很多种方法，但是只要我们细心的做总结，就会发现，无论哪种方法，都离不开以下三个方面：顾客，员工，商品。而要想提高我们店铺的业绩，就需要我们提高这三个方面的竞争力。

二、常用的营运指标

营运指标有很多，但是这里只说一些我认为能够对提高业绩有用的营运指标。

1.进店人数

进店人数通常来说是由店铺位置决定的，很多时候是受商圈影响最大。一个成熟的商圈和一个新兴的商圈，他的进店人数是有着巨大差异的。但是，进店人数不能通过其他方式影响吗？答案是可以的。同一商圈的相邻的两家店，为什么进店人数有着很大的差异呢？我总结了以下三点：

1.品牌效应

2.VP展示（橱窗，活动条幅等）

3.广告宣传

因为我是手机打字，所以不会写太多字。这三点不会细说，但是有经验的小伙伴们，一定能看懂。

2.停留时间

很多品牌不会把这个作为业绩指标。但是一个顾客在店的停留时间，缺反应了很多问题。我们应该尽可能多的想办法让顾客停留更多时间，淡场时更应如此，促使顾客开大单。我们如何提升呢？我也总结了几点

1.IP陈列吸引力（正挂，折扣贴，模特等）

2.导购服务与推荐（搭配，非销话术，）

3.休息区设置与增值服务（饮水机，沙发，玩具，皮具护理等等）

只有将顾客留的时间足够长，才能使顾客消费。

3.试穿率

请记住这句话：试穿是成交的开始。

经验告诉我们，只有试穿的衣服，成交的机率才会高。很多品牌没有充分的利用试衣间，单纯的认为试衣间是给顾客准备的，对销售没有任何帮助，那你就错的非常厉害。当顾客穿上之后，在镜子前面反复打量的时候，才是成交的最佳时机。这在之前的文章里面已经讲过，请参考《商品管理之店铺销售技巧》。那如何能让顾客多试呢？那就体现了导购的能力，良好的服务和搭配推荐。

4成交率

成交率可以说是最重要的数据。不成交就意味着你所有的努力都已经浪费了。这里不说方法，只说思维。如果今天进店20人 导购a和导购b各接待了10人，而导购a成交2人，而导购b成交6人，假如每个成交顾客只买一件，那导购a和导购b的差距就是4件。这是怎么样的差距。所以提高成交率是销售的核心追求。

5客单价、连带率

这两个数据主要反映的是员工的能力，一个销售高手这两个数据必然高，而一个新手数据必然低。所以提升这两个数据就是提高员工的能力。只有员工的能力高了，业绩才能提高。

6坪效与人效

坪效是考察店铺销售业绩的核心指标。坪效1000和坪效10000的差距有多大，假如店铺销售面积同样是100平米，那么100000和1000000万的差距。而人效则是员工销售状态与能力的反映。

这里要说的是，无论店铺怎么改变，都需要他的店反映在坪效和人效上。

由于时间原因，暂时分享到这里，谢谢大家。

作者：吉林省特步童装分公司商品唐灏