Day97：这三点，可以解答一切营销问题

今天的思考源自于《上瘾》这本书，揭秘了为何一些产品为何容易让用户上瘾，其中的设计逻辑是什么，例如玩手机，刷抖音，吃鸡等等。

而书中讲到的一个观点，其实属于营销学的观点：

行动 = 动机＋触发＋能力

即，要使人们产生某项行动，需要同时具备充分的动机、完成这项行动的能力、以及促使付诸行动的触发事件。

这个公式，可以引申到生活中的各方面，以及外贸营销中：

以“我们希望促成和国外客户A的订单”为例，我们希望客户产生下单的“行动”，我们需要解决动机、触发、能力。

① 行动：国外客户下订单，与我司合作

② 动机：客户近期有采购计划，或正在计划更换供应商，需要引入新品到市场销售等。

③ 触发：我们和客户在展会/B2B平台上的接触、客户收到了我司的开发信、电话营销等。

④ 能力：价格是否匹配，MOQ是否匹配，是否是客户寻找的合适类型的供应商等。

反推之，如果一个客户一直没跟进下来，没成单，也可以归因到这三方面。

① 行动结果：客户没下单。

② 可能原因之“动机”：最近不打算换供应商，没计划新增采购品类，没有采购需求，等等。

③ 可能原因之“触发”：B2B平台排名没上去，客户没找到我们，展会上和客户失之交臂，开发信不够积极，没有触达客户，等等。总之，销售是个概率事件，基数不够。

④ 可能原因之“能力”：报价太高啦，和客户的目标价有差距；MOQ太高，客户订单量达不到；资质不匹配，客户是大客户，想找大工厂合作，类型不匹配；等等。

想促成单，从“动机＋触发＋能力”三方面入手；

没成单，也依然可从“动机＋触发＋能力”寻求原因和解决办法。