学习俞敏洪对销售的感悟二

一、今天我学到了什么？

俞敏洪在培训学校搞承包，但随后跟校方在发展观念上发生了矛盾，于是就萌发了自立门户的念头。俞敏洪在创办新东方学校以前，是为别人打工，冷眼旁观的过程中他发现很多培训学校对学生的态度管理和理念都有缺陷。他当时又在想：哎呀如果自己来做管理对学生是什么态度，怎么让学生满意呢？怎么招生呢？俞敏洪想了很多很多，也做了很多，随着观察和积累到了一定时候，1993年俞敏洪就开始实践操作。

俞敏洪当时为什么会在观念及发展观念上与校方发生矛盾？我是这样理解的，俞敏洪在做培训老师之前，有了3年的出国考试经验，当时俞敏洪肯定也参加了相应的培训，知道学生想要什么样的服务，知道学生在每个培训阶段所处的状态，了解学生最关心的是什么，能了解学生的习惯。俞敏洪当时是站在学生的角度来看学校的培训。了解学生的需求。

新东方现在的管理理念是借鉴麦当劳的管理模式，形成了一模式、三具有、五部曲的原则。一模式即所有属于同一部的老师都采用同一学习模式，也就是同一规范化管理（这不就是阿米巴的经营模式吗）；三具有即每位老师都应有火山般的热情，海一样渊博的知识及独特的人格魅力（这不就是敬天爱人吗）；五部曲就是所有老师竞聘前都要经历面试---试听课---第一次试讲---强化培训---第二次试讲等五道严格关口，按照这个统一标准。这套经营模式与稻盛的经营模式如出一辙。

学生来上培训课其本质是学知识+心情愉快+相信学校+相信老师，就比如我们现在上老大的培训课，本质是学到本事。现在搞培训的很多，我们为什么要上老大的课，是因为我们相信老大、相信团队、相信通过培训+训练能够让自己的能力有一个的突破、以后能够挣到钱。

二、今天的学习如何学以致用？

站在消费者的角度分析问题本质是换位思考。我们做客户一味的给客户宣讲自己的产品，而没有考虑到，我的产品能给客户带来什么、能给客户创造什么价值，这样的话我想客户一般情况下都不会购买我们的产品。我们应该站在客户的角度考虑问题，思考我能给客户带来什么，客户的问题是什么？我的产品怎样才能帮助客户解决问题？