场景与痛点

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上周培训结束后，和陈总沟通一个宣传品的定位问题，谈及到要不要将产品的功能在宣传页上描述，聊到了德施曼指纹锁产品解决客户需求的问题，我作为一个不懂指纹锁技术的客户，向陈总做了了解，也算是一次模拟演练吧。

首先，陈总给我介绍了德施曼指纹锁开锁的三种方式，指纹+密码+机械钥匙（当然，高端锁也有手机开门的功能），我提出了异问，因为我家老人作为重要的使用者，她的评估意见和使用习惯，会直接影响我做出购买的判断，我把我妈的疑虑讲了出来：老人一直觉得密码不好记，而且别人看到密码了也不安全；同时指纹解锁时，老人的指纹识率存在指纹解不开锁的情况，该如何办，如果这两种方式都不好用，只能用机械锁开门，那我妈就不同意我花指纹锁的钱买只有机械锁功能的产品。陈总就给我介绍还有其他方式解锁，但是，我的疑虑又来了，按照另外的解锁方式，是可以很简单的解锁，但是又怎么保证安全呢？陈总讲，还可以在门口安装摄像头等方法，我又讲，新的麻烦又来了，安装摄像头，取电、布线又都是麻烦事，总之，陈总毕竟不是专业卖锁的，很多疑虑不能给我一一解惑。

我给陈总讲了客户需求的痛点不是一个点的概念。从表面上讲，产品最需要也是最容易解决的是浮于表面的客户需求，但是客户的痛点确实沉在海面一下的冰山不易察觉。要摸清解决这个痛点，就一定要熟悉客户的使用场景和习惯，否则就会按下葫芦浮起瓢，解决一个问题又出现另一个问题，或者，只满足表面需求的产品，也很难被客户接受。比如，现在出租车里，都安装了一个黑色的刷卡器，这个刷卡器当初的设计理念，就是为了方便乘客，可以直接刷客户的“绿城通”来设计的，其实这个东西早二十年在上海就推广使用了，但是为什么现在，几乎所有出租车司机都不会让客户使用？原因就在于这个产品的设计并没有照顾到另一个使用者的习惯，这个用户就是出租车司机。

出租车司机一般都是有白班和夜班两班倒来开一辆车的，所以，在结账环节就很麻烦，同时，“绿城通”的钱刷到车主账户后，也还要等一段时间才能入账，所以，出租车司机都把这个产品当做了摆设。

前两天，我家的锁还是换成了德施曼指纹锁，在工程师安装后教我使用，我又把我妈和我的疑虑提了出来，没想到，我们的售后工程师把问题解释的非常好。第一，老人指纹容易变化的问题，德施曼指纹锁采用了周更新指纹库的技术，自动将每周末采集的指纹进行升级更新，解决了老人在相对短时间周期内，指纹变化打不开门的问题，Bingo！第二，关于密码，工程师给我讲，如果有朋友来，需要密码解锁时，我可以随意输入任意数字的密码，只需要在输入过程中将密码连续输入进去（比如密码是1234，我在输入时可以输入3259123458），一样可以解锁，又保密，又不用遮挡密码按键，安全也照顾了使用习惯，Perfect！解释的合理且有效！！

其实，这就是好产品应该具备的场景化解决客户痛点的思路，深入客户使用场景，才会发现，痛点不是点，也只有深入场景，才能设计制造出更贴合客户需求的产品！