有的放矢--第五章：确定解决方案

有的放矢流程的第二阶段要求创业者先设计解决方案，然后加以验证，先根据第一阶段确定的待解决问题提出概念原型，接着开始制作产品原型，经过多次迭代开发，最后确定满足用户需求的解决方案，首先，概念原型的设计应该做到尽量简单、可行，其次，原型一定要请客户验证。最终的目的是找到满足客户需求的解决方案。

第一步：提出最小功能集合

最小功能集合是驱动目标客户购买产品所必须的产品功能的集合。产品必须具备的核心功能。

最小功能集合有三个好处：1、它帮助你发现客户的核心需求，专注于寻找最小功能集合，能帮助你过滤掉无用的需求信息；2、它能极大地提高产品开发的灵活性，由于功能变少，修改设计时的代价更低。3、它满足了客户对产品简洁性的追求，核心功能对客户往往有着惊人的吸引力。

使用最小功能集合可以提高产品开发的效率和灵活性。专注于开发较少的核心功能，创业公司就能用更少的资金快速开展行动。

方法和建议：三个原则：1、注意客户在谈话中反复谈到的问题。避开华而不实、不着边际的功能。2、请客户对待选功能进行排序，挑选出最重要的功能。3、简单，简单，再简单。简单中蕴涵着优雅之美。

采用丰田的”五个为什么“方法---连续追问”为什么"直到找到根本原因。

第二步：验证概念原型

第二步的重点是判断你提出的最小功能集合是否符合客户的需求，验证的结果有助于进一步确定客户待解决的问题，初步验证概念原型。

1、建立客户资料：首先区分客户类型：最终用户、技术用户、决策者。找准目标市场

2、快速制作概念原型：原型是快速测试产品创意能否解决客户问题的最佳方式。快速试错可以大幅度提高成功的概论。

3、请客户验证原型：与客户接触，少说话，多倾听。具体步骤是：1、要指定验证方案；2、建立让人信赖的公司形象；3、再次联系潜在客户；4、实地拜访；5、分析更改进最小功能集合假设；6、学会调整。

制定验证方案：在拜访客户之前，应该制定好验证原型的方案，列出要请客户回答的问题，问题不宜过多，主要目标有三点：1、进一步理解客户希望解决的问题；2、他们目前是如何解决问题的；3、客户对你提出的方案有什么反应。

三个问题：1、我们觉得您遇到了这样的问题，是这样么？2、我们的设计能解决您的问题吗？3、您愿意购买我们的产品吗？它还缺少什么？

实地拜访：时间：30-60分钟。带上主要团队成员。原因是：1、不同的人听到的信息不一样，从多个角度看待问题有助于避免误解和遗漏。2、让团队成员对待解决问题和解决方案达成一直理解很重要。

第三部：验证产品原型

把虚拟的原型做成低成本的产品原型。为了更方便的让客户验证方案。

1、快速开发产品原型；2、原型路演；3、完善最小功能集合；4、

快速开发产品原型：是在最短的时间内，用最低的成本向客户展示解决方案，并利用这个机会验证修正后的产品最小功能集合。

原型路演：请潜在客户测试产品原型，它是整个有的放矢中最重要的一步，可以从客户哪里获得第一首宝贵经验，加深对客户需求的认识。

原型路演的四个关键点：1、要说明解决什么问题；2、强调你不推销产品；3、委婉恭维对方是内行，而且有决策权；4、征得对方的允许。

完善最小功能集合：一定要当面拜访客户的“购买决策团”，并请他们测试产品原型。利用三种方法或者客户的反馈信息：百元游戏、A/B测试和功能追踪。

完善最小功能集合的两个关键问题：1、如果产品免费，你愿意使用吗？2、如果不免费，你愿意出多少钱购买这样的产品？如果产品是免费的，还要追问用户是否愿意向亲朋友好友推荐使用。

调整还是放弃：产品原型不能解决客户的问题，有两种可能的原因：1、是你没能抓住客户希望解决的问题；2、虽然你抓住了客户希望解决的问题，但你的产品设计还不能有效解决客户的问题。如果是第一种，返回有的放矢第一步重新开始；如果是第二步，根据反馈修改产品设计，然后再请客户测试。一般产品原型测试都要好几轮，而且每一轮都应该有新的客户参加测试。但也要回避每一位客户的要求修改设计。

第四步：验证解决方案。

根据以上步骤，开发出真正的解决方案后再请客户使用。验证客户待解决问题要看客户的回复率，验证解决方案是要看客户愿不愿意掏钱。

联系客户，再次请客户的“购买决策团”一起试用产品。