「威马直购」，在打什么算盘？
显然，威马在下一盘大棋
2020 年又是比较艰难的一年。原谅我在文章开头就用这么沉重的语句，2019 年的车市以负增长作为收尾，接棒的 2020 年也没有迎来更大的好转，疫情的影响，更是雪上加霜。
这对于造血能力较弱、承压能力较差的造车新势力们来说，并不是一件好事情。如何获取更大的销量？如何将造车的故事讲的更好？这是身处第一梯队的新势力们首要完成的任务。
现在，威马给出了自己的答案——「威马直购」。
什么是威马直购？
「威马直购」是威马推出的一项「硬件+服务」的新零售模式。早在 1 月 16 日，就已经在威马汽车官网、威马智行 App、威马天猫官方旗舰店等平台全面上线。
「半价提车、出行合约套餐、保值回购」，这是威马直购的最核心要点。
因为做了「车电分离」，将占成本大头的电池拿下来，大大拉低了购车的门槛。此前综合补贴后价格 18.99 万元的 EX6 Plus 400 轻享版只要 9.99 万元就能拿下。目前威马还有一个限时活动，3 月 31 日前在线支付意向金，并于 4 月 30 日前完成大定支付，购车价立减 5000 元现金，即 9.49 万元即可入手。
上面这张表就是裸车所带的配置，基本上够用了。但是，如果你在北方且有续航焦虑，就必须在选配「优选升级包」的基础上才能加装「热管理 2.0」系统。另外，充电桩购买和安装需要另外付费。
也就是说，你的实际购车成本在 99900 元-131708 元。
而在用车成本层面，根据用户每月行驶里程的不同，威马提供了 1599 元（0-1500 公里）、1,999 元（1501 公里-不限里程）两档月费套餐，套餐里包括了电池的使用权和全国免费充电（目前已接入 20 万+根充电桩桩），最低期限两年，每两年可以续一次，每半年可以更改一次套餐，当月申请，次月生效。
两年合约期满之后，用户可以选择多种处理方式。
1. 继续续约，套餐月费每两年降低一次；
（注：超出基础套餐里程限额 50 公里以内，套餐不自动升档）
2. 买断电池，即购买电池的所有权。两年后买断价格为 3.99 万元，4 年后买断是 1.99 万元，6 年后则只是象征性的只收 1 元；
3. 如果不想继续使用，威马将提供最高 6 折的官方保值回购。
是套路？还是诚意？
很多人在看到这套解决方案之后的感觉是：很复杂，会不会是套路？这种想法其实可以理解，因为这套方案里面涉及到的因素比较多：裸车、充电桩、优选升级包、热管理 2.0，光各种排列组合就有很多种，而且不同年份续航和换购价格也不相同。我们来盘一盘，计算方式如下：
这里是以裸车的拥车成本作为案例，最终所有方案拥车成本经过计算之后如图所示：
（注：这里的裸车按照 99900 元来计算）
看完表，大家不要急着锤，继续往下看。
如果单从车型本身配置来看，9.9 万元的裸车与直接花 18.89 万元购买的 EX6 Plus 400 轻享版差不多。这种情况下，两年直接 「裸车+桩」比直接全款购车（注：全款购车附送充电桩以及安装服务）要划算，从这个角度来看，威马并没有套路消费者。
如果把所有内容都选上，两年后买断后花费价格为 209984 元，比直接购车成本增加了两万，有人可能会说「好坑啊，威马又套路我」。但是实际上，通过「威马直购」买车时选装的优选包+热管理 2.0 这两项加起来已经超过 2.6 万了，而且在用车这两年官方还提供免费充电服务。所以从某种程度上来说，还是省钱了，即使亏，也亏的不多（企业毕竟要赚钱）。
而且目前全款购买的 EX6 Plus 400 轻享版车型并不提供额外的选装，就连对续航影响很大的电池包加温系统也无法选装。对比之下，威马直购的EX6 Plus 400 轻享版就专门提供一个选装包，具体差别如下图：
显然，威马更希望用户通过威马直购的方式来购买这款车型，以提高利润率，创造更多正向现金流。
至于官方回购，因为涉及到的回购价格、月费套餐价格、购车年限等各种因素变动，相比于买断的计算过程要更复杂一些。老规矩，还是以裸车回购支出费用作为范本：
这里我们只盘四项，分别是：裸车、裸车+桩、裸车+桩+优选包、裸车+桩+优选包+热管理 2.0，给大家作为一个参考：
（注：这里是按最高 6 折官方保值回购进行计算）
从表格数据来看，这个支出费用并不低，而且这里还不包括你的保险等一系列隐性支出，我个人并不是很推荐进行回购的操作。而且选购内容越多，对应的支出成本越高。所以，如果你买车时有比较多的选配，那就要谨慎对待回购问题，因为可能会得不偿失。
说了这么多，那么威马直购到底反馈如何呢？威马告诉 GeekCar，不到 10 天威马直购小订数量已经达到 4 位数，高意向订购用户已超 10000 人。考虑到疫情对于销量的影响，所以整个方案的反响还算不错。同时威马告诉 GeekCar，后续可能会将这种模式 copy 到旗下的 EX5 车型上，探索更多可能性。
威马直购目前只开启了一个线上预订渠道，大定则是在 3 月 1 日开始，初期威马还是希望用户可以去店里亲自体验试驾之后再下大定，毕竟后续涉及到新车销售、月费套餐以及保值回购等合作的签订，同时方案执行初期用户对于威马直购以及相关产品了解还不够清晰，威马更希望为用户提供线下面对面的服务。
不过威马高级公关总监石凯峰表示，虽然目前购车模式是线上+线下结合，但是后面将逐渐完成由线下向线上的转移。威马预计将在四五月份之后支持直接在线上收取大订，同时还会提供上门试驾、上门看车等服务。看来为了卖车，威马还是蛮拼的。
威马的小算盘
威马直购的模式说白了，其实就是一种分期付款的变形。通过车电分离的方式降低了购车门槛，将自己的潜在受众进一步扩大，这在一定程度上可以提振威马车型销量，同时这种套餐模式将威马和用户始终绑定在一起，免费充电也是一个很不错的吸引用户的点。在这种「尝鲜式」的体验中，提升用户转化率以及品牌形象，这就是威马给自己打的小算盘。
就像开头说的那样，2020 年又会是一个比较艰难的一年。作为身处造车新势力第一梯队的威马来说，现在要做的是向资本市场证明自己的价值，同时将造车这个故事讲的更好一些。2019 年的威马已经证明了一些：2019 年威马全年销量 16876 台，EX5 成为造车新势力单一车型销量冠军。
2020 年的威马需要做到更多。怎么做？简单粗暴的说就是卖更多的车，提高造血能力，拥有更高的品牌知名度。威马直购是其在 2020 年打出的第一张牌，后续在今年的北京车展上威马将首发此前公布的轿车平台以及全新轿车、同时将在今年量产落地 L3 自动驾驶方案以及与百度合作的 L4 自主泊车，年底还有一款 5G 智能汽车的发布……
显然，威马在下一盘大棋。
作者：杨建文
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作者问答
问：对于「威马直购」，你怎么看？
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