为什么我们欠别人人情后，会有亏欠感？

01

今天的《影响力》读书笔记，介绍的是人类社会的一条重要原理——互惠原理。

有多重要呢？考古学家、文化人类学家认为，正是因为有了互惠体系，人类才成为“人类”。

02

我们很多人都会有这样的感受吧，不太愿意求人，但是一旦得到别人帮忙的时候，就会觉得不舒服，好像欠了别人似的，老想赶快把这个人情还掉......

这就是互惠原理：当我们接受别人给予的东西时，我们会油然而生一种亏欠感，认为自己有回报对方的义务。

简单说来，就是：要是人家给了我们什么好处，我们会认为，我们应当尽量回报。

社会学家深入研究后说，所有的人类社会都认同这一原理。正是因为人类的祖先学会了在“有债必还的信誉网”里分享食物和技巧，我们才变成了人。互惠原理甚至是人类一种独特的适应机制，有了互惠，人类才得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体相互依赖凝结成高效率的单位。

为什么会形成互惠原理呢？

这个原理的形成，有着深厚的社会原因。当接受者有将来偿还的义务时，人们就可以大胆地帮助他人，而无需担心自己会受到损失。因此，人们从小就受到训练，应该遵守该原理，不然就会遭到严重的社会排挤。这在全世界都是一样的。

在日常生活中，我们经常会用到这个原理。往小的说，就是各种“小恩小惠”，往坏处说，就是“行贿受贿”。

不论是哪种方式，最终都是为了让别人答应我们的要求，实现我们的目的。而这些方法长盛不衰，就是因为它很有效。

互惠原理有三个特点：

第一，这个原理很强大，通常情况下都会影响人们作出是否满足他人要求的决策；

第二，即使最初的恩惠是被强加的，该原理bn 照样管用。换句话说，即便这个好处是别人硬塞给我们的，我们也会觉得亏欠了别人，半推半就地倾向于别人的要求，甚至满足别人的要求。

第三，这个原理能推动不平等交换。因为在令人不安的亏欠感的影响下，人们往往会答应一个比先前人情大得多的要求。

03

我们知道了，互惠原理能大大提高他人顺从我们要求的概率。除了这个原理，还有另外一种方法也能实现这个目的。

我们来看个例子。网上有这么一个小笑话，一个女生给父母写信，告诉父母，她爱上了一个残疾人，并且这个残疾人是一个人渣，对她很不好，更为糟糕的是，她还怀孕了。

想必任何人看到这封信都会为这个女孩捏了一把冷汗。文章的最后，峰回路转，女孩告诉父母：其实刚才说的是假的，她只是生物课挂科了而已。

这个女孩或许生物课不太好，但是她的心理学挺不错。

为了让父母不过于责备她的成绩，她运用的这样的说话策略，就叫做拒绝——后撤策略。

这种策略与互惠原理相反，它不是抢先给别人好处，而是抢先让步，激励他人还以让步。

做法是：先提出一个高于自己本身想法的要求，对方拒绝，然后再提出他原本想达成的目标。

这种情况下，对方很容易同意。因为相比第一个要求，对方会认为，你已经作出了让步（或者是情况没那么糟糕）。

经心理学家试验，拒绝——后撤策略不仅能提高对方答应要求的概率，还能提高对方将来履行这一要求的概率。

04

我们已经知道，互惠原理和拒绝——后撤策略都会使我们服从别人的要求。

那么，我们会担心，如果我们被坏人利用，掉入了他们的陷阱该怎么办呢？

这本书也提供了方法。

首先，我们要明确，防止别人利用互惠原理向我们施压使我们顺从，最好的办法不是一概地拒绝他人最初的善意。因为这样拒人于千里之外，很容易伤害关系和他人的心。

我们应该做的，是仔细的进行辨别，别人的动机。如果发现对方并非出自善意，我们就不再把这些行为当成是恩惠或者是让步，也就不会觉得有必要回应以意或让步，从而从陷阱上绕过去。

以上就是《影响力》第二章的内容，希望对你有帮助。