2017/6/26 闫安
6月21日，国务院常务会议原则通过了《关于加快发展商业养老保险的若干意见》。会议提出，要加快发展商业养老保险，加快个人税收递延型商业养老保险试点。确保商业养老保险资金安全可靠运营，实现保值和合理回报。
这标志着我国第三支柱养老“政策靴子”的落地，行业博弈已无意义。
6月23日，在国新办举行国务院政策例行吹风会上，中国保监会副主席黄洪介绍了《关于加快发展商业养老保险的若干意见》有关情况。第三支柱是个人自愿建立的养老计划，以居民投保商业养老保险为主。个人税收递延型商业养老保险是指国家给予商业养老保险投保人所得税延迟缴纳优惠政策的一种商业养老保险。在信息技术保障方面，已责成中国保险信息技术公司开发税延养老保险试点信息系统。
据介绍，2016年，具备养老功能的人身保险保费收入为8600亿元，在人身保险保费收入中的占比为25%；其中退休后分期领取的养老年金保险保费收入为1500亿元，在人身保险保费收入中占比仅为4.4%。而在美国、英国、加拿大等国，前一数字约为50%，后者超过35%。相比之下，我国商业养老保险这个“第三支柱”严重滞后于经济社会的发展，需要尽快补短板。
“一旦政策出台，保险业就可以有效地衔接这项政策的落地。”到2020年，基本建立产品形态丰富、服务领域广泛、专业能力突出、经营诚信规范的商业养老保险市场。
随着政策明朗化，下一步怎么做？是个问题所在。
顺势而为，是参与第三支柱养老的各类金融机构、金融工程投顾服务机构、保险中介经纪机构及相关从业人员等的现实选择。研读中国保监会的《养老保障管理业务管理办法》73号文，从中发现商业机会，把握产业趋势，就很关键。
首先，就传统养老保险行业而言，面临信托型养老FOF产品模式下，资产配置、基金评价、风险控制等专业化经营要求。
73号文规定“养老保障管理基金采用完全积累账户制管理” 、“养老保障管理基金投资运营所得收益，全额计入养老保障管理基金的各类账户。养老保障管理基金可由养老保险公司自行投资管理，也可委托给符合条件的投资管理人进行投资管理”、“养老保险公司自身不得对养老保障管理基金的投资收益承担任何形式的保证责任，不得在管理合同和产品设计中列入投资收益保证条款。”
其中，73号文中的投资管理人是指在中国境内依法设立的，符合中国保监会规定的保险资产管理公司、证券公司、证券资产管理公司、证券投资基金管理公司及其子公司等专业投资管理机构。其单一项目的投资余额不得超过投资组合价值的50%。另类金融产品是指传统的存款、股票、债券、证券投资基金等之外的金融产品。
这就意味着，有着类似条款的传统养老险、分红保险、万能寿险等都不适合第三支柱养老的产品形态要求了。符合73号文的合规要求的，是第三支柱信托型养老产品。在养老保险公司为主体发起的信托型FOF产品中，公募基金、券商产品、保险资管产品等将面临开放透明的竞争关系。至于是内部FOF还是外部全市场FOF，那要看市场用脚投票的结果。
其次，保险代理人销售队伍面临转型，而保险中介经纪则面临爆发式增长。
73号文规定，养老保险公司及其从业人员开展养老保障管理业务，不得将养老保障管理业务与其他业务混合操作。在向委托人推介养老保障管理产品时，应当充分了解委托人的风险偏好、风险认知能力和风险承受能力，合理评估委托人的财务状况，并根据所了解的委托人的情况推荐合适的产品供委托人自主选择。
结合7月1日起，全面实施的《证券期货投资者适当性管理办法》。传统寿险和养老保险销售模式将面临全面转型。以前是“买不买”，今后是“怎么买”。以前是保障为主，今后是养老保障和财富管理为主。以前保险姓“保”，今后不再是指单纯的风险保障，延税型第三支柱养老保险基金积累，将是保险姓“保”的重要组成部分。
一方面，是养老生命周期信托FOF产品的多样化资产配置对投顾服务的内生性需求；另一方面，是委托人对选择养老年金领取保障功能和基金积累增值功能的角度出发，以专业知识来帮助客户解决养老保障需求，而不是通过价格战、快速扩张占领市场。养老保险产品的销售适当性政策钢性要求，也使得基于第三方立场的中介经纪投顾业务得到价值体现和发展机遇。
随着第三支柱养老保障市场的政策落地和全面启动，就传统保险行业多达700多万“销售强势”的代理人队伍而言，即面临互联网保险的竞争和颠覆；也面临着由“卖方代理”向“买方代理”投顾服务角色的转型。相反，国内多达2500多家保险中介经纪机构，和21万多家保险兼业代理机构则面临爆发性发展机会。
“在更市场化的背景下，保险代理人和客户都开始有更多自主选择性，保险公司的代理人已经开始出现向保险中介迁徙的倾向，保险公司单一推销所在公司产品的思路正面临着开放市场的考验。消费者不再满足于仅仅接受某一家保险公司某一单一产品，需求由被动接受转为主动釆购，需求化、差异化、综合化的定制养老、健康、意外、财产等保险产品更符合消费者的实际需求。”
中国保监会《关于深化保险中介市场改革的意见》保监发〔2015〕91号中，明确保险中介市场深化改革的总体目标是，放开放活前端，管住管好后端，健全支持鼓励行业创新变革的体制机制；培育龙头型保险中介机构、区域性专业代理机构、个人独立代理人群体等多层次的中介市场主体等，支持专业中介机构通过资本市场募资。鼓励发展小微型、社区化、门店化的区域性专业代理机构，更好地贴近市场，贴近群众，做好保险服务。7月1日，《证券期货投资者适当性管理办法》亦将全面实施。
从国外经验看，发达国家保险销售来源于专业保险中介的保费收入占比均超过50%。以美国为例，专业保险中介市场份额占56%以上，英国拥有世界上最发达的保险经纪市场，养老保险业务量的80%，都是由保险经纪人安排的。我国第三支柱养老受托资产配置、产品评价、风险控制的内生需求，国内寿险业转型要求，使得养老保险及财富管理具有了发展条件和市场机遇。中介及投顾服务，促进了专业化分工，进而推动行业产销分离，实现综合金融服务。
国际寿险行销研究协会（LIMRA&LOMA）总裁兼首席执行官Bob Kerzner接受采访时说，在绝大多数发达国家，代理人团队人数在缩减，一是销售误导导致监管限制，二是保险代理人服务的中低端阶层需求增加缓慢，服务高端阶层的理财顾问因可为客户提供系统全面的理财规划，进一步挤占了市场。全球已有6个国家完全取消了代理人的佣金制，如芬兰、丹麦、澳大利亚、英国、荷兰、挪威禁止保险公司向营销员支付佣金。现在，成熟的市场里有一个趋势：由佣金模式转向收费模式，付费方为客户端。
第三，市场化运营的第三支柱养老，相关参与主体方的地位发生变化。
监管方面，根据过往中国保监会会同财政部、国家税务总局制定出台的《关于开展商业健康保险个人所得税政策试点工作》财税[2015]56号文件出台经验看，围绕第三支柱“个人税收递延型商业养老保险试点”工作的相关政策亦可借鉴。即同样由保监会会同财政部、国税总局拟定。需要关注的是人力资源和社会保障部在其中的角色。以及，中国证监会、中国银监会以何种方式参与其中？因为从第二支柱养老看，一部三会的模式，是指人社部、证监会、保监会、银监会。而我国多支柱养老体系的建设和监管，主导牵头部门在人力资源和社会保障部。
行业金融机构而言，公募基金，靠专业能力取胜，成为FOF受托直投重要配置标的选择。各类投资机构市场化竞争。其他相应的其行业机构，如商业银行、信托、券商等，以何种方式介入第三支柱养老，是需要费思量的。
此外，我国第三方评级及投顾服务机构，将登上历史舞台，发挥重要作用。
结合国务院和保监会的养老行业政策判断，养老保险公司将成为我国第三支柱养老的举办受托主体。行业间专业分工和细分趋势明显。按照73号文的规定，基金积累制、受托管理、资产托管等是基本模式要求。除此之外，养老保险公司应当向客户如实披露投资管理能力和历史业绩等情况。养老保障管理业务风险管理体系应覆盖市场风险、信用风险、流动性风险、操作风险、战略风险、声誉风险等各类风险，并就相关风险制定有效的管控措施。这些，养老保险受托机构在资产配置、基金评价、风险管理、投资者适当性等方面，需要独立的第三方机构提供一站式的金融工程投顾服务。
仅就销售者（投资者）适当性管理而言，无论保险代理人还是保险中介经纪机构，在金融投顾的帮助下，至少要满足以下几个方面，方能适应养老保险受托投顾服务的合规要求：
1、诊断客户需求、风险偏好、投资期限，系统自动匹配优选的投资产品（如公募基金），满足监管要求。
2、提供基本的销售适用性投顾服务。包括查询、搜索、基金评级，类似超市。
3、为寿险代理人提供销售支撑，能够精选、诊断基金产品优劣势；自动挖掘，通过移动终端IPID形式，面对面专业化销售，类似精品店。
4、提供专家理财系统，进行组合管理等。是符合客户风险偏好的FOF组合。由终端自动生成。可以长期限跟踪和回溯检验，并能生成分析报告。系统自动定制，匹配投资工具。专家理财和智能投顾相结合，类似高端订制。
据悉，国内济安金信公司的基金销售适用性系统，早在2006年就已推向市场。其投顾及销售适用性系统服务，经过改进、优化、迭代，现已占据国内42%的市场份额。
济安金信公司是国家“863”计划“证券行业风险识别、监控与防范技术支持系统”重大示范应用项目成果拥有单位，其核心基于济安定价理论、模型、算法和应用。是权威的第三方基金评级持牌机构。是中国企业年金指数编制和发布者。济安金信还是国家网信办《中国金融信息服务数据标准》制定单位。济安金信为顺应我国第三支柱养老产业大发展，促进长期价值投资，响应保险行业由产品销售型向“买方代理”模式下投顾综合服务转型需求，成立了专门的保险事业部，为我国多支柱养老体系建设和养老保险事业发展助力！
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综上所述，日前国务院《关于加快发展商业养老保险的若干意见》的发布，标志着我国第三支柱养老政策明朗化。养老保险机构作为受托主体地位明确，成为带动市场发展的核心力量，成为健全多支柱养老保障体系、推动养老服务业发展、促进经济提质增效升级等方面的“主力军”。保险姓“保”的内涵和外延将极大丰富。
与此同时，传统保险行业代理人队伍面临养老投顾模式及综合金融服务角色转型。保险中介经纪“买方代理”模式下的专业化服务需求显性化。第三方养老金融工程、投资顾问、销售适当性系统终端服务支持等，成为促进第三支柱养老行业发展催化剂。保险集团综合养老金融服务深入发展。
合作共赢，适应转型，资源整合，将是各类金融机构和从业人员，以第三支柱养老财富管理为主干的，开掘20多万亿银行储蓄理财产品金矿的发展机遇所在。