2019-03-20

“人弃我取，人取我与”

人物简介

白圭（公元前370—300年），名丹，战国时人，出生在东周的都城洛阳，梁（魏）惠王时在魏国为相，期间施展治水才能，解除了魏都城大梁的黄河水患，后因魏政治腐败，游历了中山国和齐国后，弃政从商。

《汉书》中说他是经营贸易发展生产的理论鼻祖，先秦时商业经营思想家，同时他也是一位著名的经济谋略家和理财家。其师傅为鬼谷子，相传鬼谷子得一“金书”，鬼谷子将里面的致富之计（“将欲取之必先与之”，“世无可抵则深隐以待时”）传于白圭。

商场如战场，只有随机应变，巧用计谋，方可立于不败之地。在今天激烈的商战中，商界仍以司马迁的《史记•货殖列传》为经典，奉“治生之祖”白圭为高人。

经商经历及成就

 洛阳原是周朝建立的一个军事和政治重镇。周公征服殷人后，为防止亡殷贵族策动遗民重起反叛，便把他们以“顽民”称号统一安置在洛阳，以便加强监督管理。这些所谓的“顽民”不能参与政治活动，因而多数去经商。到了战国时期，经商已经成为洛阳人的重要职业。洛商层出不穷，队伍非常庞大，他们扎堆的做珠宝生意--这是当时最赚钱的行当。白圭没有跟风去做当时最能赚钱的珠宝生意，而是另辟蹊径--从事农副产品的大宗贸易，包括农产品、农村手工业原料和产品等。他的这个经营策略，主要是从李悝的“变法改革”中得到启示：农业生产迅速发展，农副产品的经营将会成为利润丰厚的行业。白圭认为，“欲长钱，取下谷”。“下谷”等生活必需品，虽然利润较低，但是消费弹性小，成交量大，以多取胜，一样可以获取大利。

白圭也曾苦心研究过陶朱公和计然之策，总结出一套适应时节变化的经营办法--人弃我取，人取我与。言外之意是，当别人不太需要某种货物时，这种货物的价格一定会十分低廉，这是买进的时机；当人们急需某种货物时，其价格一定会上涨，这时就应该卖出。在收获季节或遇到粮食丰收，农民就会大量出售谷物，这时便可大量收购，然后将丝绸、漆器等生活必需品卖给这些比较宽裕的农民；在年景不好或青黄不接时，可以适时出售粮食，同时购进滞销的手工业原料和产品。为更准确地把握市场行情和变化规律，白圭经常深入市场，了解具体情况，所以，他对城乡谷价了如指掌。而实际上，他经商总会从大处着眼，通观全局，予人实惠。

白圭不同于那些囤积居奇、在荒年以储存的粮食牟取暴利的商人。他反对在粮食紧缺时蓄意哄抬物价。他认为“薄利多销，积累长远”才是商人经营的基本原则，那些只注重眼前利益的商人肯定赚不了大钱。比如说，当某些商品积压滞销时，一些奸商会坐待价格贬得更低时才大量购进，而白圭则用比别家高的价格来收购；等市场粮食匮乏时，奸商们又囤积居奇，白圭就以比别家低廉的价格及时销售，以此来满足百姓的需求。

白圭的这种经营方法，既保证了自己百姓取得经营的主动权，获得丰厚的利润，又在客观上调节了商品的供求和价格，在一定程度上保护了农民、个体手工业者以及一般消费者的利益。白圭为民着想，诚信经营，很快就积累了大量财富，一举成名。

白圭经商不盲目跟风，不人云亦云，他对市场信息极为重视，反映也极快，一旦出现机遇，就像凶猛的鹰扑向猎物一般果断，毫不犹豫地行动起来，绝不错过任何一次良机。同时，他还能克勤克俭，身体力行，与他的雇工同甘共苦，精心创业，是一个自制力极强的人，他绝不会因为赚了钱就去挥霍浪费。白圭还强调商人要有丰富的知识，同时具备“智”、“勇”、“仁”、“强”等素质，要求既要有姜子牙的谋略，又要有孙子用兵的韬略，更要有商鞅那一套严厉的团队管理制度，否则，经商很难有大成就。就是靠这些经商理论，白圭成为后世商人效法和借鉴的榜样。商人不仅把他奉为祖师爷，宋真宗还封了他“商圣”的称号。

经商之道

人弃我取，人取我与。夫岁熟取谷，予以丝漆；茧出取帛絮，予之食。乐观时变，趋时若猛兽鸷鸟之发。欲长钱，取下谷，长石斗，取上种。治生产，犹伊尹、吕尚之谋，孙吴用兵，商鞅行法。能薄饮食，忍嗜欲，节衣服，与用事僮仆同苦乐。“智”、“勇”、“仁”、“强”，诚信为本。

一、预测市场行情。

白圭理财思想的中心内容是“乐观时变”，即预测市场行情变化并据以进行理财决策。他提出了“人弃我取，人取我予”的理财决策思想。这就是“贵上极则反贱”的道理。白圭说的“时变”也包括农业丰歉对商品价格和供求的影响。他认为在凶灾之年，粮食歉收，但其他农副产品未必减产。因此，社会出现丰年粮价比其他农副产品价格相对较低、灾年相对较高的情况。于是，白圭就在丰年买进价格较低的粮食，卖出价格较高的农副产品；在灾年则卖出粮食，买进农副产品。要想做到这一点，必须能预测农业丰歉，而不能等到丰歉已表现出来之后。因此，白圭对预测农业丰歉也提出了一套行之有效的理论。

   二、决策必须加以贯彻。

不可迟疑观望，坐失良机。《史记•货殖列传》说白圭“趁时若猛兽鸷鸟之发”，极为生动地描述了他理财决策中雷厉风行的精神。

   三、要善于用人。

怎样才能选好人？他提出了智、勇、仁、强四项要求。这是他的用人标准。他认为，一个好的管理者在与被管理者共事时要“能薄饮食，忍嗜欲，节衣服，与用事僮仆同苦乐”。他已经认识到，管理者与被管理者的工作成果同他们的人品、情绪、心理有重大关系。因此，在用人时不主张靠强压和利诱，而是用“同甘共苦”的共事方法在他们内心引起一种“激发动机”。这一思想今天看来仍然非常先进。

   四、处理好财务关系。

白圭对“仁”的解释是“能以取予”，作为大商人，白圭获取利润的胃口是很大的，而利润是从交易对手和帮助自己经商的人身上赚来的。这些都是“取”。但是，光“取”不“予”，就很快会无处可“取”了。他已经认识到，要“予”交易对手一些利益，要“予”帮助自己干活的劳动者一些利益。财务关系改善了，自身的利益才更容易实现。

   五、要薄利多销。

白圭追求大利，但他认为大利不一定要靠经营昂贵商品或靠在交易中卖高价来实现。昂贵的商品非一般人购买力所能及，销量有限；低廉的商品反而是大众必需品，需求量大，照样有利可图。因此，白圭在理财实践中提出“欲长钱，取下谷”的观点。“下谷”是指广大民众消费的谷物，价格低、利润少，但销量大，经营“下谷”同样可以实现比较大的利润。

后世评价

白圭的自成体系的商业经营思想，对后世产生了极大的影响。一直到明清，最大的商帮—徽商还保留了许多两千年前白圭的遗风。司马迁在《史记•货殖列传》里就曾经高度评价白圭，并说“天下言治生祖白圭”。而白圭又被后世的商人奉为自己行业的祖师爷，他的经营思想，对今天的经营者仍然具有重要的指导意义，值得经营者用心地揣摩研究。白圭“人弃我取”和“知进知守”的理财思想对现代人理财也有指导意义。以至于在现代，“白圭”仍然是财富的代名词。