张睿
中国人民银行金融研究所
GA的“密切接触、小组贷款”模式能够准确定位于极端低收入群体, 在这个层次的市场中, 发展类的微型金融机构做不了, 民间的高利贷又让借款人负担过重, 只有GA提供了及时、适当的金融服务, 填补了微型贷款的市场空白。
30年前, 尤努斯教授将27美元借给42名贫困妇女。他在孟加拉乡村的实验, 开创了国际小额信贷运动。联合国将2005年确定为“国际小额信贷年”, 2006年尤努斯获得诺贝尔和平奖。2007年他决定将格莱珉的模式复制到美国, 就在这一年, 格莱珉美国 (Grameen America, GA 501 (c) 3) 从纽约的一个借款小组起步, 现在已经扩展到了全美国的11个城市, 建立了18个分支机构。截至2015年一季度, 发放贷款2亿6千万美元, 4万7千多名妇女客户使用了贷款来做生意, 平均贷款额度为2500美元。
美国小额信贷的需求与市场竞争环境
美国对“贫困线”的界定为:四个人的家庭, 年收入少于23500美元。按照此标准, 34%以妇女为一家之主的家庭处于贫困线以下;每五名儿童中有一名属于贫困人口;每六个人中就有一名失业。
根据美国社区统计2011年的数据, 在一些社区, 西班牙裔的贫困率最高, 最高甚至可达到63%, 其中妇女贫困率比男人高3%。大约55%的全职工作的西班牙裔妇女年收入低于35000美元;许多人赚取最低日薪8.75美元, 年收入大约为18000美元。这些人很难获得经济上改善的机会, 他们直到成年仍然处在社会的底层, 过上美好生活的美国梦没有触及到处在财务阶梯最底层的家庭。这部分人群是小额信贷的潜在客户。
GA所面临的市场竞争环境:在市场中有许多经济发展组织和机构, 比如, 行动东方、真实基金金融服务机构、布朗克斯全景经济发展公司等, 但是几乎没有像GA这样将目标客户定位于低收入妇女群体的, 这些机构或者组织的借款人与GA的客户相比, 收入高、财务能力强, 有借贷的历史, 他们是与GA的客户不同层次的群体。
其他发展类组织或者机构在服务于这类群体时一般会要求借款人提供抵押物, 首笔贷款的额度比较大。它们使用另外的贷款模式, 贷款的笔均规模在6000-25000美元之间。对于许多微型金融机构来说, 服务于低收入群体是个巨大的挑战——收入低、几乎没接受过金融教育, 这样的借款人风险太大。GA的客户贫困率比纽约的平均贫困率高20%。GA不要求客户担保物和信用分, 首次贷款的最大额度可以达到1500美元。GA的“密切接触、小组贷款”模式能够准确定位于极端低收入的群体, 在这个层次的市场中, 发展类的微型金融机构做不了, 民间的高利贷又让借款人负担过重, 只有GA提供了及时、适当的金融服务, 填补了微型贷款的市场空白。
GA的目标客户
GA的目标客户群是少数族裔的贫困妇女, 她们的特征是没有能够负担得起的资金来源, 无法得到银行服务, 没有办法建立自己的信用记录, 没有机会学习金融产品知识。GA设计了独特的解决方案, 为这些想要开始创业来改善自身状况和增加家庭经济收入的人群提供服务。目标客户的特征如下:
1、四十岁左右的西班牙裔, 母语为西班牙语, 没有任何学历;
2、单身, 或者是三人家庭, 难以负担照顾孩子的费用, 在医疗、食品等方面靠政府补助生活;
3、从未贷过款, 没使用过信用卡, 没有与银行或者主流金融服务体系打交道的经历, 无储蓄账户, 信用记录很少或者干脆没有;
4、自我雇佣, 每周工作35小时以上, 收入来源多元化, 但是波动性大, 具有不可持续性。
在纽约, 这些贫困妇女居住在布朗克斯、上曼哈顿、布鲁克林、皇后区等区域内, GA的分支机构也就设在相应的地方来为目标客户服务。
GA模式
从分析贫困妇女的需求入手, 她们需要的是:
1、基本的金融和财务知识方面的培训;
2、建立社交网络和人脉支持创业或就业;
3、个人信用积累;
4、通过储蓄拥有自己的资产;
5、当有商业机会时能够得到负担得起的贷款。
基于需求分析, 为了使贫困的妇女能够有资源开创自己的事业, GA创造的模式如下 (贷款发放的步骤) :
1、想要贷款的一名妇女找到四个同伴组成小组;
2、五个人参加为期一周的培训, 学习贷款、储蓄、信用积累方面的基础知识。学习结束时每个人开立自己的储蓄账户;
3、每位组员都可以得到第一笔贷款1500美元;
4、要求每个人参加周会, 在周会上还款、培训, 建立人脉关系。
目前, GA是运用小组贷款模式达到区域性减贫目标的唯一微型贷款放贷机构, 这种小组模式基本上完全依赖于社交性质的担保替代和借款人参与还款的过程。在美国运营的微型金融机构都很难达到GA这么高的还款率, 就是因为坚持让借款人自己创建小组这个模式是成功的, 在实践中GA小组模式的原则是:借款人自己组成小组、小组成员都住在附近、小组成员互相认识。这种做法避免了像其他微型金融机构要求互相担保的小组贷款的限制, 使得微贷能够在借款人可以负担的前提下大量地发放。
GA将客户看做会员, 而不仅仅是借款人, 他们把客户的需求放在首位, 与客户共同奋斗。信贷员协助客户开立银行账户, 教给客户贷款知识, 如何计算利率、贷款成本, 什么是流动资金等, 他们的职责是致力于创造互相信任、透明的文化环境, 建立社区, 使得GA能够与社区保持长久的关系, 从而达到商业可持续。会员们通过长时间的密切接触来搭建人际网络和关系, 每周的中心会议除了贷款发放和回收之外, 会员们讨论怎样利用资源做生意, 包括各种问题——选址、产品、定价等。这些低收入的生意人需要她们所信任的团体给她们出主意, 提供建议, 除此之外, 她们还经常探讨如何照顾孩子、打理家务、维持健康等。
贷款产品与服务
贷款产品:无抵押、不要求信用分;期限:6个月或12个月;利率:递减本金的15%, 无其他费用。额度:首笔贷款最大金额为1500美元。小组模式:借款人必须组成五人小组并承诺参加每周的会议。
其他要求:金融知识培训——借款人在获得贷款之前需接受5天的培训, 以后在每周的会议中继续培训。储蓄——会员必须在银行开立免费的无最低金额要求的账户。人际网络——会员们可以互相学习, 互相帮助解决困难。建立信用记录——会员还款的情况报告给征信机构。
格莱珉的客户是会员, 为了帮助会员创业, 格莱珉所提供的服务:
1、储蓄账户:格莱珉与花旗银行和第一资本达成战略合作伙伴关系, 格莱珉的会员可以在合作银行开设免费的储蓄账户。这样做的目的是培养会员形成储蓄的习惯, 积累自己的资本。对于绝大多数会员来说, 这是她们第一次与传统的金融机构打交道。每位会员在得到第一笔贷款之前都必须接受金融知识方面的教育, 开设银行账户是其中部分教育内容, 格莱珉要求每位会员一周存款2美元。
2、建立信用记录:格莱珉将会员偿还贷款的情况向征信机构报告, 以此来协助会员建立她们自己的信用记录。有了信用记录以后, 会员可以利用其他的外部资源, 如租房、借贷等, 当第一笔贷款偿还完以后, 会员平均会得到670信用分 (最高分是800) 。
3、金融教育:每位新会员在得到贷款之前必须接受为期五天的金融教育, 内容包括利率、储蓄、信贷, 这对于她们理解格莱珉所提供的产品及其他利益是非常关键的。金融教育通过每周小组会议中的对话进行, 在纽约的会员接受了69万个小时这样的金融教育培训性质的对话训练。
4、建立人际网络关系:在低收入社区创建人际网络关系是格莱珉小组贷款模式中不可或缺的一环。贫困妇女在小组会议中分享她们的困境与挑战, 如何负担健康、照顾孩子的支出, 维持家庭的开支等。做生意的人都需要一个支持他们的社交网络, 低收入的小生意人也一样, 她们需要一个值得信赖的群体给予支持, 在每周的中心会议上, 会员们一起讨论如何解决难题, 分享最佳经验, 探讨生意中遇到的各种情况, 寻求建议。
5、领导力机制 (谁当主管) :GA的模式中设计了一套选举小组和中心主管, 并给她们赋权的机制, 每一个五人小组选举一名组长, 每个中心需选举出主任、行政秘书、财务主管各一名。这样的机制使得主管负责财务规范, 起到支撑自愿、互助模式的作用。
组织架构及运营状况
GA的组织架构:小组—中心—分行—总部。
5名会员组成一个小组, 2至6个小组成立一个中心, 10个中心设立一个分行, 总部设在纽约。
由总部集中管理资金, 各个分行的收入上缴, 放贷资金由总部划拨给分行, 利息是年化2%。
GA的资金来源:1、利息收入;2、捐赠款;3、商业银行的长期批发贷款。
战略合作伙伴
GA一直致力于建立能够使会员获益的合作伙伴关系, 来自于合作伙伴的支持是GA成功的重要因素之一。为了帮助会员积累资本, GA与花旗银行和第一资本银行开展合作, 使得会员可以在合作银行中开设免费并且没有最低额度限制的银行账户。在运营和市场营销等方面, 摩根斯坦利、监测咨询等机构提供策略建议;普华永道会计师事务所执行年度审核;达维、年利达等律师事务所无偿提供法律合规服务;GA还与哥伦比亚大学商学院、杜克大学、圣约翰大学建立了合作关系, 为学生提供实习机会。
2015年GA在寻求新的社区合作伙伴, 为已有的会员提供增值服务, 吸引更多的新会员。格莱珉与纽约小企业服务局正在设计针对会员的免费金融教育与职业发展培训课程, 将于今年第四季度实施。凯洛克基金会作为合作伙伴, 资助GA雇用非洲裔的人员参与项目。在技术方面, GA正在与“就近付” (一种支付连接系统) 以及7-11连锁店合作, 会员可以在附近的7-11店内使用“就近付”系统偿还贷款, 然后带着支付凭证参加每周的小组会议, 不必携带现金了。现在纽约已经实现了这个合作机制, 运行良好, 目前正在其他分行进行试验和推广应用。随着会员们的生意越做越大, 格莱珉的合作伙伴们将在服务和能力建设方面起到更大的作用, 远远超出会员们起初对微贷和建立财务能力的需要。
影响力评价
GA在纽约有三万多会员, 由于高频率密切接触的小组贷款模式, 使得他们能够每六个月进行一次调查, 因为客户的保留率很高, 他们可以跟踪客户的进展情况, 采集高质量的数据和许多调查问卷资料。罗宾逊基金会在评价机构影响力方面很有经验, 业内闻名, GA与之进行战略合作, 由基金会资助整个影响力评估项目, 指导设计、发放调查问卷, 建立、维护数据库。
影响力评估体系包括三个层面的指标:
1、产出:反映GA的主要运营指标, 测量每天的运营情况、机构的增长。
已经发放的微型贷款笔数
服务的妇女人数
每个月所提供的金融教育的时间
会计销账的数量
已发放的贷款量
贷款偿还率
可持续比例
2、成果:衡量会员的状况。
类似于会员收入的增加、创造新就业岗位的数量等指标较为容易获得, 并且与“产出”指标衔接, 以往搜集数据靠每一个贷款周期的手工采集, 现在开始尝试使用平板电脑, 已经从纽约地区的一个分支机构开始使用了, 今年将推广到全国, 这样, 数据的无缝整合、完整性、及时性等, 都会大幅度地改善。
会员收入增加量
第一次用贷款做小生意的会员数量
会员所雇佣的员工数
信用分
会员保留率/贷款规模增加量
3、使命和愿景。
衡量项目的广泛社会影响很难, 一方面指标难以量化, 另一方面需要数年甚至数十年才能看出成效。今后五至十年战略上的优先考虑是建立能够测量项目长期社会影响的指标。
缩减了贫困的时间长度, 消除贫困的根源
妇女在家庭中获得更多的权利
使得妇女在家庭中和社区里获得领袖地位, 或者确立自己的角色
增加了会员受教育或者被雇佣的机会
使得家庭和社区更加稳定
GA所面临的最大挑战是资金来源, 有了充足的放贷资金才能迅速扩大服务的覆盖面。为了应对挑战, GA尝试创新融资方式, 比如, 表外债务等;在董事会建立筹款机制, 积极寻找能够为机构带来资金等资源的新董事会成员。
对于非盈利性机构来说, 另一个挑战是如何留住合格的工作人员, GA在内部培训项目和网上培训方面持续投入, 为中心经理和分行主管提供各类课程, 并且设计了从信贷员到业务主管的职业发展路径, 员工的保有率较高。另外, GA在建立数据搜集系统MIS项目中投入了大量资金, 计划明年实现数据搜集无纸化, 及时、准确, 达到全面、真实、有效衡量机构运营状况和社会影响力的目标。
在低收入社区创建人际网络关系是格莱珉小组贷款模式中不可或缺的一环。