@荷边书房@注解四书《论语》【363】要领导客户，不要搞定客户

【子曰：“事君，敬其事而后其食。”】

      孔子说：“事奉君王，要先敬要做的事情，克尽本责，把俸禄之心放在后面。”

      朱熹注解说：“君子之仕也，有官守者修其职，有言责者尽其忠。皆以敬吾之事而已，不可先有求禄之心。”君子当官应当忠于职守，克尽本责，。我们首先要敬的是自己的职事，不能先有要俸禄之心。

      这里说的先事后禄，不是先干活再拿钱，而是心的先后关系。君子以道事君，就是怀着解决问题，展现自己的价值的心而来，不是为了求俸禄做事而来。我们说“只问耕耘，不问收获”，只有全神贯注于要做的事情，才能把事情做好，收获随之既成，不是问来的。如果我们把求俸禄之心放在前面，那么我们就趋利避害，只要是影响获取俸禄的事情就不干，或者表面上干，实际上不干。

      我们在外面为客户提供服务，首先要想的是解决客户的问题，而不是想着搞定客户。要解决客户的问题，我们就得站在独立的立场去建言献策。如果我们想着怎么搞定客户，回款顺利，那么就得迎合客户，客户说怎么改，就怎么改，那么我们就失去了自己的立场，同样我们也丢掉了自己的价值。当然，客户提出比我们更好的方案，我们可以兼容并蓄，这不是迎合，而是为了有效的解决问题。我们只有把事情做好了，客户才会肯定我们的贡献，也才会顺利回款，这就是心之先后的问题。

      我们在公司会发现两种人的存在，一种是循规蹈矩，不求功劳，也不犯错的人；另外一种是勤恳努力，为了自己坚守的想法，随时等待公司开除的人。前一种人就是怀着挣钱的心而来，怎么保障收入怎么做事，甚至不应该自己争取的收入，因为其他人在争取，自己也会去争取。事情干得不是不好，只是按部就班，不求功劳，也有苦劳，不求苦劳，也有疲劳。后一种人呢，不是不想挣钱，前提是自己是否对得起自己的工作。我在客户现场就碰到这样的人，自己之所以为了公司尽职尽责，那是因为公司培养了他，他不会主动背信弃义，除非公司把他开除，否则他不会离开，而且他们也明说要是出去挣钱，肯定比现在挣得多。后面这种人就是先执着在事情上，然后才是挣钱上。之前我们说过，领导识人用人是必须修炼的真功夫。对那些先事后禄的员工，要格外重视并且给与最直接的支持。

      我们在公司上班，刚开始都怀着一份要做事的心而来，但是不知不觉的就会走入先挣钱的泥潭。这就是公司文化和领导风格的潜在影响，如果公司的经营是以客户为导向的，那就知行合一；如果公司是真的重视人才的，那就给那些愿意奉献价值的员工创造平台，这就是我们经营需要遵循的常识，也是我们需要倡导和构建的文化。

---