医药销售管理

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销售管理1.0，是简单依赖所谓的客户管理工具（不管是CRM、EXCEL还是APP），完成销售管理的主要内容。

提起客户管理，代表和经理联想到的都是客户分级、客户信息档案、客户处方现状和目标等等，忘了还有一个最关键的项目——行动计划。如果没有行动计划，这只是客户信息表，不是客户管理表。

要知道，客户升级、客户销量提升是有效推广行为的结果，客户信息则是寻找有效推广行为的线索。然而，一线销售只知道如何把表格填满，忘记了为什么要填这些内容。

没有哪个销售管理，能够简单用一个表格工具就能完成任务的。

销售管理2.0，就是有效行为管理。一对一的辅导和协访时，销售例会时，和使用客户管理时，每个管理行为都重复一个思维模式：基于客户分析，寻找有效的推广行为，把无效的变成有效的，把低效的变成高效的。

这就要求经理在日常管理行为中，勤于思考的同时，以祥林嫂的精神，不断重复对一线代表的要求。

管理的结果必须体现在代表销售行为的改变：

原来不愿意去拜访低潜力客户和新客户的，现在成了习惯；

原来不做学术拜访的，现在会跟医生沟通诊疗；

原来不喜欢开科会，讲PPT只会念片子的，现在开科会能让医生不看微信了；

原来访前不准备、访后不反思的，现在访前访后能思考几分钟；

原来送礼就知道烟酒茶叶的，现在能动脑筋变花样了；

原来和客户吃饭只知道吃好喝好，现在知道还要“聊好”.....

销售管理3.0，用投入产出标准来衡量区域内的营销活动。这个产出目标不是销量，而是一个中间指标——行为改变，医生诊疗行为改变，患者用药行为的改变。

一旦用投入产出管理销售行为，对客户的洞察需要更深入，还要根据产出目标持续调整销售行为。过去销售资源的投放是缺乏思考的，最简单、无风险的投放方式就是带金（这也是销售经理不愿意放弃带金的原因之一），难度最大的是学术推广。

客情方面的投入通常占销售费用的比例较低，销售经理往往不在意起投入产出，也没做跟进管理。

销售经理应该有“经营”的意识，而经营的核心就是中短期的投入产出管理。学术推广是大势所趋，这不仅仅是市场部的责任，能否落地全看销售经理。因此，销售经理也必须掌握换位思考的方法，策划区域内的学术推广活动，提高有效性。

如果想让代表坚持行为改变，不能长期依靠销售经理的日常管理，还是需要让代表尽快看到行为改变的效果。销售经理对客户越了解，对代表的要求就更容易见效——一头费力、另一头就会省力。

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