清华宁向东105-沟通技术

1-当你准备和人进行讨论沟通的时候，该如何把握双方之间的对话关系呢，究竟是应该说得多，更强势；还是应该少说多听，弱势一点呢？

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这个模型区分了四种情况，标准是：讲话者占有信息的程度，以及听话者对于话题的关心程度。

2-Tell

第一种情况，是讲话者占有信息比较多，听话者对于话题关心的程度比较大，但参与讨论的意愿不高。在这种情况下，讲话的套路就是不要绕弯子，直截了当。传递可以通过自说自话的方式，关键是要把信息说清楚。

3-Sell

这种情况发生在讲话者占有信息的程度没有像Tell那么高，但也还比较多，听话者对于这个话题有一定的参与愿望，所以，讲话者要努力在讲话的过程中穿插进一些说服性，或者征服性的内容。

这时的讲话实际上有两条线索。一条是明线，就像前面Tell一样，是信息的传递；另外一条是暗线，是对听话者的说服，通过举例子、讲道理，改变听话者的认知，最后的目标是取得认知的一致，真正达到讲话的预想目标。

请注意，在 Sell 的语境中，要不断地穿插着讲道理，要注意多给一些解释性的内容。同时，为了防止依赖，还应该穿插着让对方自己想办法，提出解决方案。

在Sell语境下的沟通，更像是一个说服的过程，可以采用“结论+依据”、“结论+方法”的讲话模式，而且，讲话者一定要通过有效的设计，让接受信息的人主动参与进来，让他们从抗拒、略有迟疑，到主动接受你的看法。

4-Consult

在这种情况下，讲话者占有的信息比较少，而听话者对于话题的关心程度和参与愿望却比较高，这个时候，讲话者的讲话风格定位，就应该是协商式的，英文叫做Consult。要点是要鼓励大家的参与和讨论。讲话者在这个过程中，可能是主导者，但你主要的任务，是对大的进程和节奏进行把握，而在细节的讨论中则要多听有信息的人的话，鼓励他们积极参与，并且让他们把话说出来。

在Consult的情况中，最大的误区是讲话者的自以为是和强词夺理。

在Consult的情况下，讲话的人一定要意识到自己的信息不足。

5-Join

最后的一种情形，可以翻译成“群策群议”。因为，每一个讲话者所占有的信息都相当少，而且都是局部信息。而从另外一个方面看，每一个听话者都有更多的信息和发言权，他们对于议题的关心程度和渴望参与的程度都很高。在这种情况下，积极地让每一个有信息的人，都能够分享信息，就成为讲话设计的关键。

6-有一种讲话的方式，叫做半脱稿。

半脱稿又有两个境界：一个是写好了稿子，把稿子读熟，做到心里有稿子，但是嘴上却没有稿子，完全按照自己的现场状况去发挥，重新遣词造句。还有一种，就是写好了稿子，但是，每一个话题，只有一个叙事的逻辑框图，讲话就按照逻辑顺序来讲。

分享一个讲话准备的经验，供参考：

是按照一定的逻辑先写一个讲话稿，稿子里面有很多观点、材料、例子；

是找一个和你要沟通的对象水平差不多的人，然后，心里瞄着那个逻辑，即兴讲给这个人。

第一遍讲的时候，你会发现讲话如果要有说服力，口语逻辑会和写稿的文字逻辑不一样。我一般用手机把这个预沟通的过程录下来，然后，再去听几遍，最后确定半脱稿的讲话逻辑，以及信息内容的交付顺序。很多时候，我会讲给不同的人，因为每个人的关注点不一样，你还可以略作一些微调。

这个准备讲话稿，乃至半脱稿的方法，在今天其它几种沟通姿势中也成立，但在Tell的情况下最成立，因为你的讲话过程基本是不受打断的，所以，最适合你在有连贯逻辑的背景下展示内容。

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