很多人认为，免费模式才是互联网的金科玉律。
在互联网初期荒蛮时代，一大波互联网凭借免费模式，一路野蛮成长，他们中有的靠工具软件带量、软件捆绑，以及各种带量的手段，用户数访问量一路冲高，甚至受到不少风险投资商的青睐。免费模式让淘宝干掉了易趣、360凭借免费杀毒，干翻了一大票杀毒厂商。
这并不难理解。在经济学需求曲线中，当把价格压低到接近于零，需求量就接近无穷大。但用户并不可能无穷大，当人口红利消耗殆尽时，再固守免费模式，我想起一个成语，叫“刻舟求剑”。
互联网的下半场，不只需流量思维争夺各种入口，更要有品质意识和会员思维。在未来，得会员者得天下，会员经济才是每个互联网公司绕不开的必修课，会员体系才是成功互联网企业的标配，会员收入才是企业成长的压仓石。
三月，爱奇艺上市，我就非常看好爱奇艺的会员体系。最近，当爱奇艺发布三季度财报时，人们在分析高增长的收入时发现，会员收入的增长成了这次财报的最大亮点。当很多人还固守免费模式时，是时候好好研究下爱奇艺的会员模式了。
【会员收入成爱奇艺高速增长引擎】
爱奇艺三季度的财报数据依旧相当亮眼。
Q3爱奇艺总收入为69亿元人民币，同比增长48%。同期，内容分发业务和体现生态业务货币化能力的其他收入同比分别增长220%和157%。截至2018年9月底，爱奇艺会员数量达8070万，同比增长89%。
在当下并不景气的经济环境下，爱奇艺还能让收入保持50%左右高速增长，堪称奇迹。别忘了，作为国内视频三强之一的爱奇艺，早已经不是一家初创公司。48%的增长速度，即便对于创业公司，也颇有点难度。
让大象拥有比猎豹还快的速度，这实在不是一件容易事儿。
推动爱奇艺收入的关键引擎，是会员收入。三季度，爱奇艺会员服务收入为人民币29亿元，同比增长78%。订阅会员规模达到8070万，其中付费会员占比超过98%。
暑假期间，爱奇艺播放网剧《延禧攻略》，成为《甄嬛传》之后又一部现象级电视剧。那段时间，地铁、公交上，随处可见用手机离线看《延禧攻略》白领一族，有的大妈看过电视剧还不过瘾，还专门去故宫看实景，引发了北京暑期的故宫旅游热。
最牛的导演，把电影拍成了电视剧，比如漫威英雄系列，哈利波特和碟中谍，最牛的电视剧，也有像“电影”类似的打开方式。爱奇艺的很多节目，如《延禧攻略》、《奇葩说》、《中国好声音》，很多会员一次性“看全集”，有人甚至抱着平板，一看看一天。
【稳健增长 爱奇艺收入的四大支柱】
对比过去四个季度的各类收入，除了会员服务费之外，内容分发和其他收入也稳步增长。
三季度内容分发收入为人民币8.346亿元同比增长了220%，在总收入中的占比达到了12%，头部的优质内容分发，带来了最明显的增长。受益于在文学、游戏、IP授权以及艺人经纪等业务的可观增长，其他收入达到人民币8.311亿元，较2017年同期增长了157％。
大多用户购买会员，是为了避开超长的视频前贴片广告。这会让人们产生一个误判：会员收入与广告收入一定此消彼长。有人甚至担心，爱奇艺的这次会员收入暴涨，是否导致广告收入大幅下降。
这显然是零和思维在作祟。如果仔细研读爱奇艺三季度财报，会发现爱奇艺在线广告收入增长也在平稳增长，三季度的广告收入甚至明显超过了一季度。简单的非此即彼的判断，往往会被现实数据打脸。
为什么爱奇艺在线广告并没有受到会员增长的影响，却持续保持稳定增长，其原因在于：
会员增长带来了更多高质量的用户，广告受众基数在不断增长；另外，超长的前贴片广告的效果其实并不理想，而剧中插入的、用剧中人拍摄的创意搞笑广告，却很讨喜。观众喜欢看，记得住；广告主认可，乐意投放。
这年头，不只内容要精致，广告也要有技术含量和有创意。如果让我说出几个视频里的广告，前贴片广告还真就没啥印象，倒是爱奇艺电视剧里，探探、京东做的创意广告，现在还记忆犹新。在线广告形式也在革命，用作精品电视剧的思路做广告，就不怕没人看。
所以，从整体上看，爱奇艺收入体系非常稳健，会员服务+广告收入双腿走路，内容分发和其他收入形成外围补充。
【内容成本增长背后的高筑墙和广积粮】
有眼尖的媒体发现，伴随收入增长，爱奇艺营收成本也创出新高。三季度，爱奇艺营收成本同比增长66%至77亿元，其中内容成本占近78%；公司净亏损由去年同期的11亿元扩增至31亿元，涨了近三倍。
爱奇艺CFO把内容成本的提升，看做是准备过渡期内健康生态系统的一部分。而我更倾向于，这是市场进入低谷期，爱奇艺对优质内容的一场抄底行动。
所有优质内容都具有长尾效应，就像电影一样，进入院线看电影的，大多是头部用户；未来，尾部用户甚至重复观看，才真正让作品进入大众视野。周星驰的电影，至今拥有不错的播放量；《还珠格格》、《新白娘子传奇》、《西游记》，依旧是每年电视台的热播剧。
每次好莱坞的IP新片上映时，前序作品就会出现在爱奇艺上，比如院线放映复联3，爱奇艺就优先推荐漫威系列；院线播放《碟中谍6》，爱奇艺就推荐阿汤哥的系列。互联网的长尾理论，在娱乐业依旧生效，重视优质IP的长尾效应，将会搭建出一个高性价比，结构完善的内容体系。
“高筑墙，广积粮，缓称王”是当年朱元璋平定天下采取的三个战略，最后奠定了大明朝基业。当下互联网外部环境并不理想，爱奇艺低调购买版权的做法，倒是和朱元璋的九字三训有着异曲同工之妙。
【结束语】
如果现在再去看，那些当年推崇免费模式的企业，他们无一不在悄然转型，无一不在构筑付费体系和更丰富盈利模式。网易的免费邮箱吸引了用户，真正的收入来自游戏；赶走了易趣的淘宝，服务费成了重要的收入构成；360免费杀毒吸引用户、树立了安全品牌，也在同时耕耘企业安全市场。
免费模式是互联网上半场的丛林法则；而在互联网下半场，当人口红利变得稀薄，会员经济已经无法被忽视。只谈恋爱不结婚的，都不是真爱；视频网站里，只看内容，不做会员的用户，不是死忠粉。会员才是一个网站的核心资产。