大客户成交—排雷且思且行

最大的障碍不是障碍本身，而是你根本没有意识到会有障碍。

处理地雷的正确态度是什么?

（1）在内心深处明确任何销售都肯定存在障碍。

（2）迅速明确地雷的位置。

（3）分析所处的销售环境，找到可以借助的力量(教练/线人)。

（4）借助力量成功排除地雷。

        红杉树创意设计公司是一家在国内颇有名气的广告公司。2005年8月，他们得知多乐多集团委对该公司旗下二十多个品种的产品进行重新包装并作电视推广。这笔生意对于红杉树公司来讲属于一笔大单，公司销售部经理ECHO决定亲自出马前去拜访多乐多集团的总经理王文涛。由于王总不在，王总的秘书周小姐接待了她。双方相谈甚欢，初次拜访很成功。

      之后一周内，周小姐经过筛选，确定了三家广告公司，让王总作出最终的选择，红杉树公司就是其中的三家公司之一。

    通过和周小姐的初步接洽.ECHO在和本公司老总商议后，针对多乐多集团的产品特色和目标消费者，制定了非常详细的广告推广建议书，总报价为25万元。

    9月初，ECHO带着建议书第二次去多乐多集团登门拜访。 这一次王总接待了她，王总看了建议书，对ECHO的椎广方案表示赞同。但对报价却有点小小的异议，他重点指出：“我们公司的副总李先生想通过网络广告的形式作产品推广，这样相对会比较便宜一些，可以节省大量费用。不过我还是比较认可贵公司的实力，因为现在中国人还是看电视的多一些！”

      “如果能够让我公司的产品被越来越多的消费者所认识，贵一点也无所谓。”同时.王总还对ECHO承诺说，只需对建议书稍作修改便可签约。ECHO闻听非常兴奋，答应明天就将建议书修改好。不过让ECHO略感不安的是王总马上就要出差，对于签约的事情生怕发生变故。

       会议快结束的时候，王总看出了ECHO的担心，笑着安抚她说：“没问题，这件事情我们已经开会决定了，我不在时，由副总李先生负责这个事情。”并让周小姐马上去请李副总来与ECHO见个面。然而不巧的是李副总拜访客户去了， 不在公司。 会议结束的时候，李副总仍然没有回到公司，王总于是很潇洒地说：“没问题，这样吧，这个项目就由周小姐全权负责。明天就让周小姐到贵公司签订合同。”

      第二天上午，周小姐如约来到红杉树公司取双方协定的合同，并承诺回到公司后马上签字盖章。但是，等了整整一个下午，多乐多集团的合同还是没有送到，ECHO坐不住了，打电话给周小姐。 电话里周小姐不无歉意地表示：“李副总说还需要研究一下，我会尽快给你们答复的。”

    此时ECHO明白了，担心的事情变成了现实，一招不慎，有可能全盘皆输!她必须再杀过去。

    作为客户方的多乐多集团一共有三个人物，他们分别是王总、周小姐和李副总。 在这三个人物当中，王总显然属于决策者。在与周小姐的接触中，王总为红杉树公司提供了许多关于广告公司选择的内幕消息，属于教练/线人。 关键人物李副总在本案中并没有出现，只是从王总和周小姐口中得知他对这次广告推广的态度与其他人有分歧。遗憾的是，对于这个关键的信息ECHO没有给予足够的重视，本能地以为经过总经理的授权，秘书周小姐完全可以代表公司进行签约。这显然是对于技术把关者没有重视，从而没有一网打尽，所以雷区自然形成并且走了进去，其结果就是失败。

在本案例中，其实一开始，在总经理指出与副总经理的意见不一致的时候，就应该予以重视并且尽早拜访，最终达成一致意见，尽快排除销售中的地雷，这样最后的结果才有可能是皆大欢喜。

自问自答工具

营销人员自问自答思考工具

研究大客户销售必须具备两个要素：一是要画出客户企业的组织架构图， 二是思考如下问题：

（1）回想自己感觉最失败的销售经历，分析是否踩到了地雷：

① 在以往的销售经历中，你是否有意、故意、刻意去发现、培养教练/线人?

② 当前的销售中，谁有可能成为你的教练/线人?你准备从他那里获得何种信息?你打算怎样和他相处?

（2）分析正在进行的销售活动：

① 所有的买者身份都清晰了吗?

② 还有哪位买者没有面谈?

③ 谁是教练/线人?需要通过教练/线人了解更多的信息吗?

（3）雷区中的危险地带有一类就是出现"新演员"或现有"演员"重组。所以问一下自己：购买力最近是否有变化?

① 有无新面孔出现?如果有，我了解他对销售的影响吗?

② 购买组织最近有无重组?

③ 能否肯定最终决策权掌握在哪几个人手里?

这样思考的四大好处:

① 明确买者身份；

② 提醒画出客户的组织图，以防范地雷；

③ 遵循销售策略；

④ 检讨销售漏洞。