周二分享笔记

2017-09-12

DOSM需求导向咨询服务的分享与提炼（一）

DOSM

这套咨询服务理念被同行吐槽甚久，说什么给投行的理论指导，让卖保险的去使用。良心话是很繁杂，好几十页看着就头大，没办法，自己是做服务的要服务好团队，只有化繁为简，提些拙见:

ST-03:这份职业的核心价值是协助委托人——买！对！赔！好！简简单单的四个字是有很大的前提条件的:

【 正确的身份】只有以第三方的身份才有能力客观中立的做到产品的甄选和加工（不是以第三方的状况去沟通的，依赖的就是通过信息不对等创造信息的壁垒，阻碍别人获取信息从而获取利润，要知道这一行做的规划不是快消品，是一个伴随别人一生的某个特定需求的应对方案，这样对于别人举足轻重的安排，需要的是消除信息不对等，协助别人最大限度的充分了解后合理安排。）

【 明确的立场】明确的以委托人的需求和最大利益去考量产品（公司，平台，团队都是变换莫测的，只有忠于委托人，委托人信赖于你，才是真真实实的，金融行业一切的核心都是委托人！其它的都在客户之下，没有客户没有一切。身份依附于某个载体，客户就是某个载体的客户，功成身退之时就是身败名裂之日，载体是不愿意你带着客户的，客户更信赖载体，你的离开被载体杜撰成溃败...）

【 匹配的专业】没有专业就没有分析和判断能力，就没能力去为别人多考虑，专业来自于“四有”——“有见解，有趣，有品，有底线”，这四个对应的就是“不随大流，去商业化，好感，安全职业”（专业在最后，是因为身份对立立场不明的人很专业是一件比身份对立立场不明能力很差的人可怕一百倍，咨询到错误认知娴熟技艺的人还不如找二舅妈买）

ST-06:

ST-06

生了病是去看医生，还是看医药代表呢？答案很简单，现实很骨感——在保险行业的绝大多数规划是医药代表推荐成交的！A厂的药在自己医药代表口中一定比B厂的好，进口药一定比国产药好，不看疗效看热闹，药量不考究10万保额支持工作。MMMP!医生都是先问诊（需求分析）再写处方（规划和设计计划书）最后才拿药（审核投保）关键是在医生和医药代表处拿的相同的药（保单是制式化合同没有议价）都是一个价。

药到病除的是毒药，包治百病的是假药，治病的是妙手仁心，要材好，药才好!

ST-07:关于三方平台（说白点就是搞中介的），关于理财师（说白点就是串串儿），经常听到保险公司的代理人（代理其实也就是中介委托关系，个人信誉担保的罢了）说中介的东西不靠谱

应景来一则时事新闻

那这中介怎么搞的:

中游端

①和②不足为奇，有点实力的全国性的三方都有这样的牌照和公司架构；

③三方在互联网领域的信息化推动一定走在最前面，毕竟依赖互联网的传播力度，消除信息不对等谋生的企业不能学枝大叶大的大佬们玩三部曲就能获利:自杀（先自保件），杀熟（营销亲朋好友），捞骨头（弄不走了，上面的主管接手客户挑出优质的客户经营开发）；

④能攻能守才是合理规划，匹配的资质，匹配的实力，匹配的专业不为别的，就为简简单单的安全。

乍一看无懈可击，仔细分析漏洞百出——中游做的是诚意，是看天接食看地吃饭，上游不出货东西都没有，你凭什么说能帮委托人买对!下游不上心理赔漏洞百出，你凭什么说可以赔好!

上游端

①和安信信托一起筹建国和，目的明确——不破坏规矩，也不求于人，和原来的合作伙伴互利互惠，万一谁卡了产品，国和弄一个出来接上就好；

关于国和人寿

②筹建再保险公司——保险公司的保险公司，现在市场上的产品要有竞争力没有再保险公司分保是很难做到的，既然是保险公司的保险公司各家供应商就是客人，互利互惠，相互渗透相互扶持。

下游端

①TPA是啥？在中国干同样事的叫医保局，在国外，政府只监管，实施的公司叫TPA，放个图

直付通道目录

吉隆坡的哥伦比亚亚洲医院的直付（患者免现金就医，TPA和医院直接结算）通道目录。各位认识logo的是有TPA的保险公司，不认识的几乎都是TPA健康管理公司。

TPA是开放的，自己的通道自己可以用，合作伙伴也可以用，还是那句话互利互惠的就是好的安排；

②筹建资产管理公司为的是更好的参与到资本市场中，机构理财为的是为委托人获取更好更稳健的回报率，自己的通道自己用伙伴用，你中有我，我中有你，共生发展；

③公估公司的价值是可以代位评估理算，专业的事专业的人来做，市场前端的顾问的核心去是建立保障，理赔由专业的团队去负责，别人家理赔是跑腿的小助理，简单的递送工作没有什么问题，复杂的疑难件自己和助理都不会处理。

这些年大童的蒋总一路走来，看回去说到的都做到了，就凭这点和这行很多策马扬鞭，手画大饼的忽悠们就不是一个路子的。选择大童这个平台公司不为别的，就为少遇一些妖蛾子，少一些玩政治手段又笨拙的，简简单单专专心心的照顾好委托人和伙伴们。

ST-09:

ST-09

保险是干嘛的？保险的基础功能就是保障，解决损失性的风险；

保险的中端操作体现在它是资产配置工具的一种，打理支出性的风险；

保险的顶层应用解答的是所有权和归属的问题，画个图再简单点:

正三角:积极的正能量

损失性风险考虑的核心就是这些钱哪里来？

支出性风险考虑的核心就是有品质的生活。

所有性的风险考虑的就是爱与责任的传承！

每次听到很多同行讲的心里瘆得慌，基本就是这个逻辑:

倒三角:满满的负能量

给客户人讲生老病死残，又是数据又是案例，恐吓销售。顶梁柱们满心期望地找到你准备为家人多建立一些安定，多分担一份压力，听你讲的特丧，恨不得回家前用柚子叶好好扫一扫，回头来还搞不懂客户为什么不愿意见到你。

给客户讲收益，讲死银行，讲死股票，讲死房产，讲死信托，讲死实体生意，讲死一切，就你收益高，就你稳当，别人都死了，没有支撑，刚性兑付死你。我个人一直这么认为的:这个行业的人再牛逼，依旧没有人可以去逾越条款的，逾越就是欺诈！

遇到你前满心向往美好的安排，遇到你后人生都是黑白的，反正就是婚姻靠不在，事业靠不住，生个娃娃多半也靠不住，生意场上尔虞我诈，回到家里勾心斗角。心累，不见为好...

To be continued.