每个销售员都有三颗金蛋

业绩低下的销售员通常会有各种牢骚：

有说产品有缺陷的，有说客户太刁难的，有说市场不好的，也有说广告太少的

……

真是凄凄惨惨戚戚，似乎自己是世界上最悲催的销售员，卖的是世界上最难搞的产品。

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其实每个销售员都有三颗金蛋在握：

第一颗金蛋 —— 在公司自然接待的来访客户或来电客户资源；

第二颗金蛋 —— 已有客户的背景资料；

最后一颗金蛋 —— 你接待每个客户的过程。

第一个不用多说，很好理解。从第二个开始，就是业绩提升的关键！当你有了一定的成交客户后，怎么办？不要告诉我，你要继续守株待兔，听天由命！优秀的销售员该主动出击了，选择主动出击的目标，才是我们今天讲的重点。

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什么是客户的背景资料？

比如：

是来自哪一个区域？为什么这个区域的人会来购买？我是不是应该走进这个区域，去寻找客户？

是从事什么行业？这个行业来购买的人多吗？他们为什么喜欢我们的产品？我是不是应该走进他们的圈子里，去寻找客户？

客户多大年龄？为什么这个年龄的会购买我们的产品？他们有哪些方面的考虑？我是不是应该多接触这个年龄段的人？

每一个客户你都可以做一个素描，找到客户的共同点，就找到了突破口！当你有了突破口，用唉声叹气的功夫，已经可以锁定目标客户的圈子了。

最后一颗金蛋——接待客户的过程。

我们都知道，好的业绩必须满足两个方面，潜在客户数量多和转化率高。前面两颗金蛋是解决客户数量的问题，最后一颗金蛋就是解决转化率的问题。

你是用什么样的态度和方法去接待客户的？是随随便便还是尽心尽力？

不仅要尽力，而且要尽心，每多接待一个客户，你就多一次提升技能的机会，你的刀才会越来越快。

怎么尽心呢？就是做到同理心，去扮演客户，才能知道客户想的什么，扮演多了，你就知道不同客户你该怎么去搞定。

比如你有客户是孕妇，你不垫个枕头在肚子上体验一把，怎么能切身体会到，孕妇在购买过程中到底会遇到哪些困难呢？

站在客户的角度，去了解客户的困难，想想自己的产品解决了客户哪些困难，或者自己怎么去做，客户才会对你产生认同。

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不要以为买了的客户才重要，没有买的客户更有需要去总结的地方，总结不同客户的成交技巧，与不同客户产生同理心，熟能生巧，你也会从销售菜鸟，变成业绩优秀的老鬼。