【小编按：大数据、云计算、科技网络时代的到来，两种人的钱最好赚，那就是女人和孩子的钱，那在教辅行业中如何科学合理的赚钱，并且能够去推动科学技术的发展，能够推广网络产品服务于现代化教学，这也是你的职责，我想说：选择教辅营销，是一个推动和帮助中国教育发展的基石，我们带着责任和义务去服务。】
我清楚的记得在10年前我写过一篇博客“教辅营销需要两条腿走路”，在行业里引起了不小的反响。写那篇文章的时候基于我当时在做图书，所以我用心的去分析，让更多的人能够在那个时候认识到教辅图书和教辅报纸的重要性，让教辅行业的融合成为常态化，时间已经证明了我的想法是正确的，教辅报纸与图书的完美融合，成就了一代教辅人。
岁月匆匆、世事变迁，当一切都成为往事的时候，如果还要拿出十年前的那篇文章来说事，也许已经是老掉牙的了，因为它已经不适合这个科技与网络飞速发展的时代，但是，今天我依然要提出“教辅营销依然需要“两条腿”走路”的观点。
在写这篇文章的时候，对于我也是一个崭新的话题，十年前我从事的是教辅图书，而今我又顺时代的洪流踏入了互联网+教育，也就审视和仔细的回看了十年前自己的一些想法，感觉还真的有那么一些道理。
有幸我再次来到成都，来到我从事教辅开始的地方，同时约见了老朋友，教辅图书行业叱咤风云的人物，曾在四川这片土地上创造了神话般的人物赵军。拿他做时代的标签一点不为过。因为我们之间与合作插肩而过，我们之间没有过利益的交割，我们相互之间除了友谊，还有就是彼此之间的探索。
时间真是无情物，匆匆十年间，弹指一挥间，岁月如同洪流般带走了我们的青春，如同噩梦般让我们渐渐的变老，带给我们的则是不断改变的新形势，社会的发展，人类的进步是在不断的创新中实现生活和工作方式的改变。如今的教辅从业人与之前的教辅从业人员已经完全不同了。教辅行业的发展现状也发生了翻天覆地的变化。一切的改变是顺时代发展而改变，适者生存这句名言在此时显得是那样的富有真理。
教辅营销的一条腿—传统教辅
传统教辅也就是在过去的二十年时间内教辅行业所发行的报纸、图书、试卷、杂志等，是拥有载体的。这种营销模式是属于最初级的教辅营销，其特点是“在很短的时间内，靠自己的关系或者勤奋获取的订单，快速达成交易”。
传统的纸质载体类的教辅在最近十年内依然会被采用，但是想出现像前多年那样井喷式的发展格局已经不复存在了。主要的原因如下：
第一、纸价不断攀升；原材料的涨价是直接导致任何产品涨价的最主要原因之一。从去年开始我国的纸价波动非常大，因此遍流传“炒股不如炒纸”的说法。随着我国科技的迅速发展，我们明显的可以感觉到我们国家在全世界的地位在不断的提高，如今已经成为了第二经济体，但是，我国的环境、污染问题一直是困扰国家在发展的方向目前前进的阻碍。因此，对如同造纸等破坏资源型的企业将被受到限制，主要为了保护我们头顶的那天蓝天，我们所生存的环境。
大家都知道在二战结束之后，在德国、美国等国家，大力发展工业，造成了环境的污染，但是，他们依靠工业的大力推进，提高了国民的收入，随后将很多污染企业全部迁移到不发达的国家，这样既保护了环境又创造了经济利益。
去过香港或者去过发达国家的人，如果你逛过书店，就会感觉到一本很薄的书售价也会在100港币左右，这主要的原因首当其一的则是，所用的纸张全部是进口而来，另外，对知识产权的保护力度比较大。才导致销售的价格上涨。
未来我国的纸价还会继续攀升，因此传统的教辅将会被纸张的问题所困扰。
第二，人工成本的加大也是一个制约发展的原因之一。经过多年的发展，教辅资料对质量要求越来越高，也就导致需要一批高端人才的加入，人工成本的增加这是必不可少，也是摆在我们面前最现实的问题之一。
第三，销售人员利润的降低。所有生产的过程都是为了最终的销售再做服务，销售的过程则是最艰难的一个过程，它需要找到合适的人，通过各种关系去营销，还要面对竞争对手的各类竞争手段，包括价格战、关系网的成熟程度。与当地学习考试的题型、难度、分值、以及一些额外的增值程度。等等，展现在销售人面前的流程不断的增加，支出的越来越多，而利润点的降低，主要体现在这个环节，一般情况之下，报社或者出版社涨价之后，往往市场上的终端价格还是不会上涨的，面临的问题就是，你若涨价，竞争对手不涨价，将会直接夺取你的客户。因此，成本的上涨，为了保持市场的存在，终端价格涨价可能性比较小。
第四，教辅资料针对老师的使用，要求越来越高，目前市面上的教辅图书五花八门，老师的要求全面性、综合性、实用性等多功能的教辅为一体。因此，教辅资料的花样越来越少，改进的空间越来越小。比如：最早的时候一份英语类的报纸，只要按照全国大纲编写就可以一张报纸走天下，随后，教材版本的多样华，因此，需要配套教材的报纸，当中考、高考由省、地市命题之后，又要求拥有符合当地题型的报纸、听力材料的增加、课件增加的要求、人机对话的需求、期中期末的检测、每周练习的小报、等等要求越来越多。如今：想拥有一份完全让老师喜欢的教辅资料越来越少。
第五、使用习惯的逐步改变。在人类的发展史上，不论是劳动工具、生产工具、都在不同的时期在逐渐的发生着不同的变化。只有这样才推动了整个社会的发展，人类的进步，当喜欢吃一种东西的时候，偶尔去吃，感觉特别的香，但是你天天吃，自然会产生反感或者厌恶。传统的教辅使用了这么多年，也就是在我国应试教育的前提下走了这么多年，但是我们还是可以看出教辅的发展一直在随着不同的口味在改变着。越来越科学，编排越来越美观，内容的含金量越来越高，但是，目前展现在我们面前的则是时代工具的转变。传统模式的改变。那就是互联网+教育时代的来临。
在诸多问题和条件的制约下，传统纸质教辅与互联网+教育便会在这个关键时期形成我所说的“两条腿”。传统教辅在交替时期，完全被替代是不现实的，因为中国人传统的思想接受新事物需要一个阶段，就比如：支付宝、网络购物一样，当我们生活的环境发生了转变，每个商家都支持支付宝支付的功能，即使你不使用，也会被迫的去接受。历史的车轮永远是再向前进。
传统教辅在一定的历史时期的存在是必然性，但是，对传统产品的要求越来越高，而利润点越来越低这也是一个关键。未来十年能够保持传统教辅发行总量不下滑已经是属于创造奇迹了，但是市场份额想有突飞猛进的势头，已经不现实了。教辅从业人员除了要守住这片阵地的同时，要学会用另一条腿来创造价值。
教辅营销的另一条腿“互联网+教育“
2018年5月在教育部互联网信息化大会召开契机，教育部发布“中国教育信息化发展2.0行动计划”在北京农展馆启动，这也就标志着我国将实质性的迈进互联网教育的新时代。习主席说：“互联网是20世纪人类最伟大的发明之一”，它将促使每个行业带来新的机遇和契机。当然教育行业也不会例外。
从去年在广州举办的互联网教育博览会上就可以发现，互联网教育的厂家、商家、研究所应运而生，并且铺天盖地关系到了教育产业的每个环节。”从工业革命时期开始，班级集中授课制度的开始，让全世界的教育格局找到了一条正确的模式，让世界教育格局正式的形成并进入了1.0时代，随着社会的发展，校园里操场的建立，电教室的融入，各项设施的建设，促使校园的形成，如今；在科学技术的带动下，在5月份国家教育部颁布教育2.0时代，那就是，互联网、大数据、翻转课堂、录播设备、等等高科技的融入。
我相信未来发展的方向已经锁定互联网教育，经过我的走访和交流，大家一致都认为互联网教育是大的方向，没有人可以质疑，但是大家都有同样的一种心态。
大家共同的心态就是未来教育的发展的确是互联网，但是，目前还不会这么快的到来。我想告诉大家，在当今科技发展迅猛的时代，没有什么不可能的实现。当你看准方向而不去行动那才是你的可悲之处。大家可想而知，先动者将会掌握市场的先机，一切都是为有准备的人制定的游戏规则。能够捞到第一桶金的人永远是少数，当大家都去做一件事情的时候，那你的机会和财富都会与你插肩而过。就比如：在改革开放的初期，国家实行无息贷款，确没有几个人敢去贷款，拿国家的钱给自己赚钱，大家都不敢迈出这一步，这是因为大家的认识普遍性的错误，怕这笔钱无法偿还怎么办？就是因为考虑的太多，怀疑的太多，行动的太少，而那些胆子大的人抓住机会之后，成为了如今的富翁。也许，在那个时候你把握了这样的机会，我相信你不是现在的自己。
哪个时代也没有像今天一样，发展的方向和目标如此的明确，而不行动，依然等待这就让人比较费解了？总是想跟在别人的后面，总是前怕狼后怕虎，大家都在想寻找成功的案例，都不愿意自己去尝试创造一种案列让别人去学习自己呢！
当然，互联网+教育想启动这条腿的运行，我想大家必须要做好如下的准备工作。
第一、 思想的转变。
每个产品都有每个产品的特性，因为特性的不同所以在营销方面也具有它的特殊性。这也就说明过去做的传统教辅的思想必须全方位的转变，不能够以做传统教辅的思想以及操作模式去操作网络产品，这样首先在操作方式上就是错误的，思想错误，方法错误，这样就会导致错误的结果。产品运营的失败，在这种情况下，我们就必须先了解到产品的本身、载体、客户群体、技术程度、产品的优势、等等，通过这些产品流程的了解之后，找出适合该网络产品的营销方案。
我曾和一些教辅从业人员谈及互联网+教育产品的时候，他们很自信的告诉我说，我和学校打交道多年，这些不用你和我讲，我都知道，我也不知道他从哪里来的这样的自信，对网络产品甚至一窍不通还不虚心学习，还要自我为中心。甚至把自己定位为教辅营销的专家。这就属于典型的思想没有转变的一类人群。思路决定出路，思想决定成败。
在现实的网络产品销售的过程中，我们明显的发现一个很现实的问题就是，曾经一直在做教辅资料的人和从来没有做过教辅的人同时进入互联网+教育的市场开发，但是，成功的往往是那些一直没有从事过教辅发行的那些人，那么追溯原由，那就是曾经一直做教辅的人依然采取过去那种营销模式，习惯性的方法，因为他感觉到，自己能够做教辅这么多年，成功的取得一个个的订单，原因就是找到了对的方法。因此，在操作网络产品的时候依然不愿意改变。相反，那些没有从事教辅行业的人，进入行业之后，也就没有了所谓的旧传统，旧观念，从本质上接受的就是适合该产品的营销模式和方法，因此，成功的原因，就是没有过去曾经从事教辅人员思想的复杂性。
如果一个曾经从事过教辅资料发行的人员，能够快速的接轨并转变思路，整合自己多年的资源，利用好自己的资源，并且结合好的产品，这样会快速的进入并且控制市场，但是，曾经从事教辅的销售人员，并没有太多的认定能够做到这一点，所以，他们只能渐渐的去发现自己的问题。
第二、 素质的提高，
随着社会的发展，全民综合素质的综合提高，是我们可以看到的，但是对于网络产品来说；目前对于中国教育来讲依然处于一种“高大尚”的排位。这样也就要求从业人员将自己的综合素质需要进一步的提高，除了思想意识之外，要将自己的位置摆放在一个高层次的领域。因为，你所推广的产品，下一步你可能就会成为老师的老师，你需要交老师如何去操作平台，不能够像从事传统教辅那样。
过去从事传统教辅，大家也知道想从事教辅销售，没有任何的台阶，没有文化的要求，只要是人，只要愿意谁都可以进入这个领域，所以进入无门槛。最早，是霍州的一批农民利用农忙之外的时间在全国各地销售教辅资料。传统教辅的销售属于那种简单粗暴的销售模式，不需要套路，在股市中就是短平快的短线投资。也就是所谓的一手交钱一手交货的基本原则，昨晚互联网+教育产品，需要有一定的条件，综合素质的提高可以延续产品的不断发展，综合素质包括的内容也比较多：比如说：诚信度、忠诚度、可靠性、关系网络的维护能力、说话的艺术性、公关的科学性、理论结合实践性、穿衣应酬的能力、等等综合评价机制。综合素质的提高会让我们合作的老师感觉到靠谱，可以长期合作的一颗定心丸。
第三、 技能的提高
传统教辅只要懂得折扣、价格、利润空间、把握好送货时间就可以了，而作为互联网来讲则需要掌握推广产品的技能，你推销的产品，你就是你产品的代言，你必须站在技术的高度来传播你产品的优势和灵魂。因此，掌握相关的技能是必要的。当然我也知道，如今是教辅营销市场的分水岭，老一代的教辅人也已经50岁以上了，让他们去学习和掌握互联网的难度越来越大，而教辅二代并没有承接祖辈的行业，所以导致了行业技术人才的缺失。
在这种情况之下，老教辅人应该要意识到一点就是，自己辛辛苦苦几十年打拼，在一个市场上认识很多人，这些人就是你们的资源，如果因为自己年龄大了，告老还乡则是一件人生快乐的事情，但是，当你告老怀乡的时候，你的资源，一辈子的资源也就要顺水东流，如果你能够在退隐江湖之前，培养一个接班人，这样你的资源不但可以延续，将资源有效的利用，这则是一大笔财富。不是金钱才是财富，金钱只是能够数清楚的货币，而最大的财富则是自己的资源。
第四、 有意识的市场培养与有效投资
市场需要培养，我们的客户最大的需要引导，如果你所做的这个事情是营销，那么营销就存在着这样、那样的风险，既然选择了营销，那么就必须遵循营销的法则，那就是对市场的培养以及有效的市场投资。
市场营销与盈利的多与少与自己的投资多与少是完全成正比列的，有些人，既想挣大钱，又不想投资，总是想空手套白狼。在这个时代是不可能的，俗话说：“有人的地方就会有江湖”，既然人在江湖，就必须遵循江湖的套路。
说到这里我是比较佩服的就是江苏南通人在教辅营销方面的一些做法：他们在市场开发的前期，舍得投资，并且心中牢记“舍得”二字，舍得舍得，有舍才有得。现实的来讲，你想开车快速的到达终点，但是你就必须先修好路，这样才能够快速抵达，同样的道路，修路需要投资，但这一次的投资，会让你来来回回都能够快速的抵达，那你说你这条路的投资是否是有效的投资呢！心中永远牢记，没有免费的午餐。
有效的市场投资就是定向的回报。这是一个目前为止经商的法则。
第五、 资源的有效组合并且合理的利用。
曾经做过教辅的人当下应该冷静的去思考，去寻找曾经使用的电话簿，梳理自己的关系网络，将所有的人进行资源的整合，之前我说过，做过教辅的人最大的财富不是你靠教辅挣了多少钱，而关键你你认识了多少人，这些人就是你的资源，资源的价值是无限的，那么你如何合理的利用自己的资源呢，如果你没有利用自己的资源，那么你认识的那些人也只不过是你曾经接触过的人，无法成为资源，也无法为你创造更多的财富。
做互联网产品，你的人脉必须要广，当你梳理完你所认识的人，你会发现，原来会用另外一种方法去合作，关键看你想不想，用不用脑。
有了资源关键看的还是你对资源的转化程度和利用程度，人脉最大的驱动力就是，在这个世界上你想认识任何人，哪怕是美国的总统特朗普，也只不过需要通过八度人脉，就可以认识他。关键是认识它能够给你带来什么？有没有必要去认识他？这是问题的关键，也就告诉我们。手头的资源就是你宝贵的财富。
当然，除了以上举例的这五个必要的准备工作之外，还会有很多，但是都必须建立在以上几种的基础之上。网络产品的销售是一个趋势，那么今天你进入了，学习了，了解了，你就早一天成功，如果，你今天要放一放，那么可能你就错过了很重要的机会。不管你何时进入，你永远需要从一年级学起，当别人今天开始学习的时候，你徘徊，那明年你意识到的时候，别人就会上到二年级，而你依然会从一年级开始。所以行动的越早，收获和享受成果的那一天越早。
今天我明确的帮助大家简单的分析了教辅未来市场的新两条腿。希望与大家一起共勉，当然我还会与更多一线的教辅人员。网络从业人员以及教育行业的专家、老师教研人员一起继续探讨和发现我们这个行业如何更好的发展。我会在未来的博客中与大家一起交流。同时感谢大家的关注，我的博客网址是：http://blog.sina.com.cn/jiaofu027
历史参考链接：
《教辅营销需要两条腿走路》http://blog.sina.com.cn/s/blog_5c5f1eaa0100avt7.html