你正在被诱导，你知道吗？

假如你是一家时尚男装店的店员。有一名男子进来说自己想要买一套西装和一件毛衣。那你想一下你会引导他先买西装，还是毛衣，好让他花最多的钱呢？

根据我们的常识，我们肯定认为先让他买毛衣，因为毛衣肯定会比西装便宜呀！如果先买西装花了大把的钱，恐怕就不愿意买毛衣了。但事实是怎样的呢？精明的商家，它会让顾客先买西装。因为和西装一比，毛衣的价格就很便宜呀，既然贵的都买了，便宜的为什么不顺便买了呢？

正如销售动机分析师惠特尼、胡宾 墨非所说：“有趣的是，就算顾客走进服装店的目的，只是想买一套西装，但只要是他买的西装之后---而非之前---买配饰，他在配饰上花的钱就总是会更多。。”

也许，你也能想明白那么点意思。但具体是什么道理呢？《影响力》这本书告诉我们人类在认知方面有个原理叫对比原理，两样东西一前一后地展示出来，我们怎样看待其中的区别，对比原理是有影响力的。比如说我们先搬一件一种轻的东西，再拿一件重的东西，我们会觉得第二件东西比实际上更沉，而要是我们一开始直接搬这件东西，反倒不会觉得这么沉，对比原理是心理物理学领域确立的，但它不只适用于重量，还适用于其他各种感官知觉。

为了向学生们介绍该原理，心理物理学实验室有时候会用这个例子。每名学生依次坐在三个水桶跟前，一桶冷水，一桶温水，一桶热水，学生把一只手放进冷水里，另外一只手放进热水里，之后教授会要他们把两只手，同时放进常温的水桶里，学生脸上立刻会露出好笑的困惑表情，尽管两只手放在同一桶水中，可刚刚放在冷水里的手觉得它是热水，刚刚放在热水里的手又觉得它是冷水。

事实上这个由对比原理，能够产生影响力的。方法。早就被人利用。刚才服装店的推销策略就是一个最好的例子。如果售货员先拿出便宜的东西，再拿出昂贵的东西，会让昂贵的东西显得更贵，从而降低人们的购买欲望。反过来，如果先买了昂贵的东西，在看到一些便宜的东西，就会感觉更便宜。心里就觉得贵的都买了，这么便宜，为什么不买呢？

如果你对对比原则这一概念不了解的话，在买衣服上，被商家误导盲目消费的只是小钱。但下面买房的例子就会让你发现，了解这一个原理对我们的生活有多么重要。作者在暗访房地产公司销售策略的的过程当中就碰到了一种采用对比原理的技术。

一个周末，我陪同销售人员跟有买房意向的主顾去看房子。我很快注意到一件事情。销售人员带顾客去看房时，总是先给他们看几套，不怎么好的房子，我问他为什么？他笑了，说这些房子是所谓的垫底货，公司手里头总会留着一两套破房子，还标上虚高的价格，这些房子并不打算卖给客户，只是给他们看看的，有了破烂房子做比较，公司手上真正要卖的房子就显得更加合适了。正因为带着客户看了几处破烂货，再给他们看真正想卖的房子的时候，购房者总会眼睛一亮。这位销售人员说：“等他们先看了几处垃圾房，我给他们找的房子就显得妙不可言了。”

同样的道理，汽车经销商也会用对比原则，他们总是跟客户谈妥了一辆车的价格之后。再推荐客户去购买一些小的配件。

由此可见这一原理，不仅管用，还几乎让人无法察觉，利用它的人吃够了甜头，可你根本察觉不到，整个环境是他们早就布置好的。

正如同一桶水，会因为之前手接触的水温的高低，而显得冷一些，或热一些一样，卖东西的人也可以让同一样东西的价格，显得高一些或低一些，它完全取决于最先展示的物品的价格。

我们今天了解了对比原理，希望你下次在东西的时候可以好好的想一下这个原理，不要被商家所诱惑。