【优胜行动派️学习日记】

[打卡宝宝]：魏萍

​[打卡日期]：2019/06/25

[学习内容​​]：​每天知道点处理客户异议技巧

​​[学习笔记]：

掩饰性异议，为客户提供可行性建议

    所谓掩饰型异议，指的是客户表面上一些托辞来拒绝下单，真实想法可能是：客户的资金不足；客户对代理商了解不足，还没有建立起足够的信任关系；客户对品牌了解不够，不信任等等。销售人员应采取的应对办法是：对客户重新定位，深入分析判断，分析客户善意的“谎言”在掩饰什么，针对客户的真实需求，提出帮助客户的可行性办法。

    一般情况下掩饰型异议的客户可能这样表述的：“产品不错，坦白地讲，我现在钱不够。”“近期工程量不多，没有设备需求”、“你们的产品是品牌的吗？我们最近的生意不太好，没有购货打算”等等。

    诸如此类的掩饰性异议，要是销售人员就此放弃，就等于轻易放弃销售机会，这是一般销售人员经常犯的错误。 遇到抱有掩饰性异议的客户，作为专业的销售人员要有坚持不懈的职业习惯和不断挑战自我的精神。就好像同样是一枝玖瑰花，悲欢者看到的是刺，乐观者看到的是花，不同心态与心智模式会导致不同的结果与命运，而销售高手必备的基本心态就是积极的心态，即使只有一线希望，也要全力以赴去争取。

    只有不轻言放弃，坚持努力去发现去探索，才能真正领悟客户掩饰性异议背后的真实需求，从而针对问题为客户量身打造解决策略，提出可行性建议，为交易的成功做铺垫。

    小王是某电力设备公司的销售人员，他与客户张先生就设备的销售已经洽谈了一段时间。但客户张先生总是拿“你们的产品不错，但是我公司现在账面上的钱不够。”诸如此类的话搪塞小王的产品销售。小王在跟张先生谈了几次都未能敲定合同的时候，仔细分析了客户推脱的理由，考虑张先生是否确实是因为资金短缺的问题。

    于是小王跟公司内部高层的商议后，决定可以将设备的账款采用客户方分期付款的方式，来促单。之后，小王又一次拜访了客户张先生，将其公司推出的分期付款方式的建议诚恳地告诉了张先生，张先生听到小王的如此让步，欣然同意了，并表示账款一定会按合同的规定按时按期的到账，因此也促成了合同。

    由此案例可见，面对这种掩饰型异议的客户，只有仔细分析客户方背后的真实原因，给对方做出好的合作建议，让对方感觉你是真心实意的，才能建立良好的合作关系，达成交易。

​[坚持习惯​]：

​学习＋总结+减脂+练字+耐心

[今日感悟​]：

第一、在客户掩饰型异议面前，要仔细分析客户异议的背后到底是什么原因，才能对症下药，促单成功。

    第二、面对分析后的深层原因，要给客户方提供一些互利双方的建议，以期合同的促成。

    第三、秉承“以客户需求为导向”的一贯理念，紧紧抓住客户的消费心理，大胆设想，小心求证，逐步引导，提供可行性建议。

    第四、面对掩饰型异议的客户，不能轻易放弃销售机会。这销售员经常犯的错误。

    第五、记住：成功的人永远在找方法，失败的人永远在找借口。