破冰凯尔理论！揭秘房地产销售高手的终极秘密之四“则”（深度分析）

什么是破冰凯尔理论？

凯尔是一个三十年的老销售，他独创的“破冰凯尔理论”。帮助他在与客户谈话过程中，碰到冰点时，成功破冰并开单。通过他的这套理论，你可以发现职场销售中存在的关键问题。并针对最主要的问题，逐一去解决。

【导读】在职场销售中，在前期已经取得客户的信任前提下，接下来是什么呢？对，洽谈（商谈）阶段，这个阶段直接决定你，能否让客户开单。很多销售员就是倒在这一步，前面的房子客户已经很满意了，但是在洽谈的过程因为自己的一个小疏忽，结果“功败垂成”。

【正文】昨天说到关于提问的五个方法，今天来说提问的四个原则，掌握这四个原则能使提问有效地促进交易的成功，销售人员在提问时要注意贯彻以下几大原则：

简而言之，言而简之。向客户提问是需要讲究方式和原则的。每一个销售人员都应有这样的体会，提问是语言推销的重要形式。适当的提问在推销过程中可以起到很大的作用。

讲究提问的方式、遵守提问的原则一方面可以使客户参与洽谈过程，这同时也表示销售人员对客户的尊重和关心；另一方面可以促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出的信息，为激发购买欲望奠定基础；同时还可以检验事先判断的准确性。

因此，销售人员在向客户提问的过程中时刻都应注意以上方式和原则，做到灵活运用。如果能做到在整个推销过程中，对客户的每一个提问都能讲究方式、遵守和兼顾这些原则，那么，离成功的交易也不会有多遥远了。如果你认为此文是职场鸡汤文，那就是职场鸡汤文。如果你认为此文是职场实践文，那就是职场实践文。