站在老板角度分析“为什么接触客户那么久, 却不能成交? ”

​​很多企业的老板和销售都爱思考：为何跟了那么久的客户，却没有一点成交?如何才能提高成交率？为什么有的人天生有做销售的基因？

生物学上有一个单词叫基因，百度百科上的解释是：基因（遗传因子）是具有遗传效应的DNA片段（部分病毒如烟草花叶病毒、HIV的遗传物质是RNA）。基因支持着生命的基本构造和性能。储存着生命的种族、血型、孕育、生长、凋亡等过程的全部信息。环境和遗传的互相依赖，演绎着生命的繁衍、细胞分裂和蛋白质合成等重要生理过程。生物体的生、长、衰、病、老、死等一切生命现象都与基因有关。它也是决定生命健康的内在因素。因此，基因具有双重属性：物质性（存在方式）和信息性（根本属性）

看过金庸小说的人都知道，每个门派的创始人的武功修为决定了这些门派后来继任者的武功招式和门派发展。或许也有高于创始人的继任者出现，但除非是他另立门派分出去，不然他最终的发展都不会偏离开始的轨迹，会被别人颠覆，会发展壮大，但发生“基因突变”的概率是非常低的。

基因和我们的成交率有什么联系呢？其实，一个人的做事基因，决定了他整个工作、生活的高度。他看待问题的角度，决定了他的发展方向。看完以下这四个故事，相信各位看官老板一定有所启发。

《故事1》

A是某公司的老板，自己在行业排名靠前的五金塑胶工厂工作了十多年之后，创办了现在的公司。或许是工程出身，A对工厂的设备购置等情有独钟，一方面是增加自己的硬实力从而增加自己的竞争力，另外一方面就是提高自己团队的学习能力，特别是整个生产车间员工的综合素质提高生产力以及产品的合格率。这种发展路线其实是非常的不错的。

但A的工厂的订单和自己的配置相比，还是显得单薄了点。高品质的客户没有那么多，特别是国际化的大客户基本上没有。A自己基本上是业务工程都在两手抓，但两手都没有抓硬。他一直百思不得其解。在没有和A合作之前，你很难看出他的工厂问题出在哪里。

A最近找了一个外企大客户，可以合作的项目非常多。但首先从新项目开始，如果能建立供应商代码进入对方的供应商名录，后续很多事情就比较容易水到渠成了。看花容易绣花难了。等到开始合作了才慢慢的不断发现各种状况。客户的项目是基于压铸CNC工艺的，压铸虽不是A的强项，但也不弱，但CNC就确实有点吃力了，首先A的CNC机台只有2台，是自己平时做样品用的。其次产品表面处理也是外发的。根据客户的图纸，A的报价没有优势，因为不是自己的强势领地，肯定是耗费心力的活，这些都是建立在成本上面的。A咬咬牙报了一个接地气的价格，但对客户来说，合作还是很勉强。然而经过各种贴心的服务之后，客户还是答应了初次试单。A乐坏了。接下来的合作却没有那么愉快了。

首单虽然是样品单，单大家都知道这对以后的合作意味着什么。A自己也没有想到，光是打样确认就打了3次才勉强通过客户并不高的要求。而到了做样品单小批量的时候，又是各种小问题层出不穷，最终交货期不得不延迟了半个月。客户的郁闷和不安全感可以想象。结果很明显，客户最终没有续单。

丢失了初次合作之后，A又寻思着别的项目的合作，最后好说歹说，客户又下了一个钣金项目给A。这次合作，A确实很使劲，至少非常的用心来研究客户的各种要求，最后到了打样阶段。令人意外的是没有意外。这次合作又不开心。因为A又是重复上次的多次打样流程而不是一次性打样通过。经过事后了解才知道，原来钣金不是A的优势领地，他的前期加工也是外发的，由于价格的原因，他不可能找大工厂来做只能选择管理成本低的小作坊合作，而这赢得了单价，但输了品质，因为小作坊品质不稳定，加上员工的不严谨作风。几次打样，要么是公差做错了，要么就是材料用得不对，要么就是产品做歪了。总之，心理疲惫的A又顺理成章的失去了这次合作。

我们看到这样的A很心疼，但能怪客户吗？！A关系已经打通，成功开单，但因为发力方向不是自己的优势所在，导致前期白忙活，没法导致后续持续接单。不研究自己的优势，不在自己的优势上发力的基因，让A面对市场，只能望洋兴叹！

《故事2》

B的工厂开了十多年了。5年前B的员工有接近1000人，这两年员工慢慢的走了一大半。对于B来说，他一直都兢兢业业，似乎一直都是想客户所想，思客户所思。但工厂还是开得一年不如一年了。

B的工厂是做中低端PCB板的。从年轻时候算起，B深耕PCB行业基本上已经20多年。也成功拿下了他那个市场90%的客户。订单稳定，运转有效高速。但随着互联网的兴起，B不知道为何自己的市场越来越难做。利润率越来越低。最烦的就是，客户订单萎缩得非常非常的快。B百思不得其解。后来随着我们的了解才知道问题的症结：B虽然做这个行业很久了，但他只做纯加工，不做任何深度研发也就是意味着他们无法帮客户创造更多的价值，更不用说帮客户解决很多疑难杂症或者设计方案了，也就是说他的工厂就是简单的搬运工。也因此，每每遇到好的优质客户，B都只能白白错过。而让人更加伤心的是，B根本不珍惜这种机会，B的心思基本上都没有花在钻研公司管理上面，更别说拥有专业的销售和研发团队了，他的心思都花在了事业之外的领域，早已是“人在曹营心在汉”。所以面对突如其来的互联网风，他也觉得这不过就是一阵风，吹吹就过了。哪里知道这阵风还没有过，自己的日子却有点越来越难熬了。

B虽然爱自己的客户，但不够热爱自己的公司与产品，无法在客户端提高自己的价值所在，其实对B来说，小富即安是就是导致他被市场淘汰的基因！

《故事3》

C是学工程设计出身的。大学毕业后在某台资设备工厂做了多年的一线研发。之后自己出来创业，做了的事和自己的老东家差不多。就是做设备的。在台资工厂待过的人基本上都会带有他们的很多特色，做事相对国内的很多工厂而言会敬业专业很多。

没几年时间，C的工厂初具规模，他基本上自己负责了整个公司的发展规划，然后亲力亲为的带领着公司的市场部从零到有的一步一个脚印的做起了市场。因为卖设备不仅仅是卖设备，他希望自己的公司输出的是，品质，效率和贴心的服务，一句话，他要的是口碑和品牌。对客户，C一贯的做法就是随叫随到，尽量不要留隔夜活。对自己的员工，C让人事部门的同事加强沟通，了解每个员工的需求，公司尽可能的协助解决。对自己的产品，他及时总结各种市场反馈，聘请有实力的研发人员，大家群策群力，并且加强内部培训学习，让员工要有危机感，懂得做产品品牌的价值和意义所在。

在C的领导下，不到几年时间，他们的设备已经声名在外了。员工流动率低也使得员工熟练度很高

C的基因里，就是那句“要么就不做，要做呢，就要做第一”，得客户心、得员工心者，得天下，正是靠他在这一行的口碑和品牌，令他的门派发展壮大，门生广布。

《故事4》

D在大陆开了一辈子工厂。从07年之后他的发展重点放在了UV平板打印机行业。公司开发出这款产品之初，由于效果没有达到预料中的好，营销一直做得不愠不火。后来他加大投资策略加强研发的强度，同时聘请专门的咨询公司给自己做了市场评估和预测，将自己的市场锁定在中高端市场，并且锁定了客户群体。

之后D又请专门的培训机构帮自己规范了营销部门的很多细则，他要走出来的每个销售人员有着企业的光环和符号，忘记小我员工自己，留下大我公司，并且加大对金牌业务的奖励额度和工作自由度。同时针对供应链端，他采纳了资深供应链专家的建议，规范自己的产品不追求复杂的多样性，同时设计人员保留设备升级一定的灵活度，另外就是针对优势很明显的设备适度做库存，缩短客户的交货时间。由于公司研发投入的持续性和在各种奖励的鞭策下，不到几年时间，公司发展迅猛，市场占有率一年比一年高。员工稳定性也非常的高，整个团队的势气一直高涨不停，算是老板和员工都实现了双赢的标杆型公司之一。

D的偶像，我们的李小龙先生，说过一句经典语录：“我不怕练了一千招的对手，但是会小心把一招练了一千遍的敌人。”D的基因，就是会控制欲望。将欲望专业化，不贪心，无欲则刚，只锁定高端市场的专门客户群体，不瞎跑客户，懂得借力优秀人才，开源节流，为自己赢得了市场，事业一路水涨船高。

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ABCD四个老板，都是执行力强，一样兢兢业业的老板，但他们不同的做事基因，决定了他们高度的不同。咱们平常辛苦工作之余，不妨晚上停下脚步思考，我们身上是不是有牛人一样的思考基因呢？我们属于上面哪一类的老板？

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