房子如何定价？教你两招，买卖不亏！

大家都知道房价大体由市场决定，实际买卖时，卖家具体的挂牌价往往却被中介所引导。学习一些高阶的定价原理能使我们更理性地谈判与买卖，咱不直接讨论房子，咱先来谈谈手机：

去年国内销量第一的智能手机不是苹果，不是华为，而是oppo的一款主打拍照和明星文化的手机r9s，截至去年三季度的数据，ov两个品牌占据了国内智能手机市场三分之一的市场份额。ov获得巨大的成功之时，另一方面其“高价低配”（同等配置的其他国产品牌手机售价便宜几百上千不等）的骂名也在网上不绝入耳，那ov到底是如何定价的呢？

时间追溯到1967年，当时的华盛顿是有名的苹果生产基地，当地的一位消费者发现在本地菜市场的苹果又小又涩，而跑到周边果园，发现比菜市场的大好几倍，质量高出几个等级，这让消费者十分愤怒。而美国斯坦福大学的两位教授作出了回应。他们告诉消费者，假定在华盛顿买一个普通苹果要2美元，买一个好苹果要4美元，那么一个好苹果可以换两个普通苹果。当把这些苹果运送到纽约，每个苹果加上1美元的运输费，买一个普通苹果需要3美元，买一个好苹果需要5美元，一个好苹果已经换不到两个普通苹果了。那么好苹果在纽约就比在华盛顿变得相对“便宜”了，纽约人更倾向花钱买好苹果。在他们的需求下，好苹果被越来越多地运往纽约。

由此两位教授得出结论：当相同的附加成本，比如运输费用，被加在两个相似的商品价格上时，产生的结果是人们会增加对优质商品的相对消费量。也即经济学上著名的“阿尔钦-艾伦定律”（取名来自两位教授的名字）。

优质的特产被贩卖到世界各地，原产地只能用或者吃到相对次一点的商品。自古就有“出处不如聚处”的说法，比如茅台镇的人喝不到最好的茅台酒，那些年代久远、质量上乘的茅台酒基本都被运到他乡。再比如瑞士的顶级手表、法国的葡萄酒、日本的神户牛肉。

“阿尔钦-艾伦定律”对经商的最大启发就是定价策略。

一般而言，敲定一个定价需要考虑两个因素：成本和竞品价格。这种定价策略很容易使你陷入竞争红海。例如小米从第一款1999的小米m1出品后，国内手机市场掀起一场追逐“高性价”的战役，厂家不断提高机器性能，同时压缩其他环节的成本，最后竞争到五百块就能买到6寸大屏八核32G的国产智能手机。

根据“阿尔法-艾伦定律”，如果你的管理、运输成本等附加成本是刚性化的，就可以有两项定价策略：

第一，迅速确立在同类商品中的品牌与质量优势，从而在消费者心中树立优质商品形象。

第二，抬高售价定价，为渠道商和分销商提供足够的利润空间。

OV在产品定价时刚好充分地运用了以上两条：

一方面花天价请一线当红明星在湖南卫视等频道的收视率较高的综艺节目长期冠名广告，通过明星效应在特定年轻人群体中树立了一定的品牌形象，同时利用年轻人喜欢自拍的特性主打“这一刻，更清晰”的拍照功能，以及“充电5分钟，通话2小时”快充技术解决年轻人高频使用手机待机不长的短板，在配置不高的弱势下异军突起，确立独有的品牌形象和产品优势。

另一方面，较其他品牌同类配置高出许多的售价，留给了渠道商足够的利润空间。线下门店的导购卖一台华为提成几十一百，卖一台oppo提成两百到五百，能不热情又服务到位地主动去卖吗？

文后思考：中介在帮卖一套房子时，具体如何有意无意地运用了“阿尔法-艾伦定律”的原理，使之卖得更快，价格更优？

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