读书笔记【好好说话-如何把人“架起来”&谈判】2018-01-07

1 情形

劝人做本不想做的事情。如酒桌敬酒，找朋友帮忙，朋友面露难色，推销员向顾客销售商品。

2 诀窍

把人架起来。主动发现并拔高对方的价值。让对方在恭维中态度软化，戴上高帽后接受我们的观点。

3 举例

推销包包时“你的穿着很有品味，您应该比我更懂行，您肯定知道这是最近流行的新款，不如背回家试试？”

4 使用注意

需要架到一个合适的程度。说对方好看不能说比林志玲更好，但也不能拿凤姐作比较。架到什么位置很重要。

5 常用句型

我听说XX地方的人都很豪爽，您不会计较这些吧？

您眼光真好，不会看不出这里的好处吧？

6 定义

谈判是指在不可忍受的僵局下，交换评价不相同的事物。僵局必须不可忍受，本质必须发生交换。谈判的精髓是如何为彼此创造出好重评价不同的事物以供协商和交换。

7 误区

小型谈判中嫌弃搜索信息麻烦。谈判中的老江湖都不会贸然进入主题，而是以暖身的姿态跟大家聊天，获得很多关键信息。

8 提问技巧一

您是怎么知道我们的？信息的来源比信息本身更重要，可以从来源大致判定我们给对方的印象以及对方可以付出的酬劳

9 提问技巧二

在这方面，你们之前做过最大的案子是多少？这个问题对方无法回避而你能迅速了解到对方的预算等级在哪里。

10 提问技巧三

按照这样的条件，我给您推荐别人好不好？这是在无论如何都打不成共识的情况下的方法，买卖不成仁义在。