拜访客户第一篇——许总

背景：此公司叫他A公司，公司的技术副总和资深工程师很想买产品，买东西就需要钱，而钱在财务部手里。所以我要做的是说服财务总监许总。前几天见过

一次许总，聊了5分钟，知道许总在研究“纷享销客”（这是一款销售管理的移动端软件），但是她貌似有一些不懂的地方。其次，许总希望我可以给她公司的人做

个产品培训，再其次，许总希望我给他讲讲数据挖掘的知识。约的是星期五上午去她办公室。

星期五上午敲响许总办公室的门。

许总正在电脑前看资料，笑容满面：“哟，季经理来了”，

“是啊，现在忙吗？”

“有点忙”

“这次主要有四件小事情。

第一，我研究了一下“纷享销客”，发现了几个不错的功能，跟你聊一下。

第二，针对培训的事情我们来安排一下。

第三，把我们产品简单演示一下。

第四，您以前跟我说要了解数据挖掘的知识，这次算是有时间了”

得知她正在忙，我立即言简意赅的申明来意。

坐好后。

“我自己研究了下‘纷享销客’，这款产品有移动端和网页端。功能上分为工作模块和CRM模块。有一个特色的功能是，对明片扫一下，可以在CRM里直接创建联系人。”

“我是想让这个软件实现销售部300号人的考勤，这样我就知道他们人在哪，别猫在家里告诉我在外地。但是我还没找到这个软件的定位功能。”

此时许总打断我。

“这软件的确有定位的功能，但是只有打卡的时候才能定位”原来许总有具体的问题，我以为她对软件没了解过，赶紧把话题接过来。

“还有，这款软件是不是有实时审批报销费用的功能，这样的话，我就知道他们大概花了多少钱，不用到时候月底忙得不可开交”。

。。。。。。

当我们继续聊的时候，我就意识到我刚才的的沟通是有问题的。

我以为人家需要我讲解“分享销客”，但是她面对的是现有的问题，“纷享销客”能否解决，是怎么解决的。

其他内容不是她关心的。

所以，开始时我不该只顾着自己讲，我应该先问一句，

“你有什么实际问题需要解决吗？”

“你这桌子上也放了一本《活法》，我以前看过，但是没看完。我还买了送给我朋友”

“这本书是我的的案头书，书里面有励志的内容，我还看到里面介绍精益化管理的方法，对我们公司很有用”，说到这本书，许总很高兴

这说明啥？说明许总是爱读书的人，而且是有正能量的人。

许总应该是看出我对这本书不是很熟，所以就没再往下说了。

“这《分享销客》是不错，叫他们销售来，准备下单。”不得不说，许总的风格，疾风扫落叶，一个字：快。

“还有就是上次我们说的今天培训的事情”

“噢，这个培训的事情我还忘了通知他们”

“那就放到下一次，我简单讲一下我们产品的几个功能”

“你用电脑讲吧”，许总看我的架势，是准备干讲，所以建议我用电脑讲。

“好好”我以为她时间不多，所以就没打算拉长战线。想着三言两语搞定事情。

“这个地图，分为三种。。。。。。，移动端的话，需要四个功能一起用。。。。。。”

讲到地图我也是词穷了。

“你说，你们产品是不是可以放进我的ERP系统里？”许总问

“很多使用ERP的客户也有你这样的想法，如果完全放进去，因为多数ERP是CS架构，突然蹦出BS浏览器，客户会觉得不习惯。我觉得可以做一个单点登录，登录ERP再跳转到我们系统就可以了”

“现在技术部做了那一大堆报表，我都懒得看”

“其实技术部只是做了自己部门的报表，大一些的公司，是需要一个数据决策系统的，把所有的报表都放进去，所有部门和人员都可以登录进来查看自己的报表。董事长最关心的就是成本，利润，销售额。你可能就关注三大报表”

“是啊，这样最好，领导想看个报表就不用东找西找。你说我那个“纷享销客”，以后里面也会积累很多数据，我是不是可以用你们报表查看里面的数据信息”

“当然可以。只要连接数据库就可以了”

“我算是弄明白这个产品了，那还真是好用”

我这总算是把产品讲完了。我咋感觉自己讲了很多废话。除了最基本的条理我清楚外，其他的就是想到哪讲到哪了。而且产品真正的作用，是许总自己发现的，并不完全是我告诉的。

只能找一句话来解释：“当你帮助别人发现了新的事实，他们就比较容易做出新的决定——跟从你”。

而且貌似人们习惯性重视自己发现的事实，而轻视别人咀嚼好送给他的。

“季老师，你再给我讲一下数据挖掘的东西吧”我这称呼不知不自觉变成季老师了

“讲数据挖掘之前，我先说一下公司信息化的三个阶段。第一个是excel手工阶段。第二个是采用软件和报表。第三个是商业智能BI。现在咱们公司所处的就是第二阶段。。。。。。”我这讲着讲着自己都乱了，奈何功力太浅，做不到深入浅出。

结语：

1、我不知不觉扮演了顾问的角色，帮别人解决了问题，那人家就会来帮我解决问题。

2、回顾自己的表达，会发现有很多啰嗦，绕来绕去的情况。

3、就是提问的能力。我发现自己提问的少，揣测的多。

某人说：“如果给出一个标准，来衡量某人的水平，我不会说看他表达多流畅，思路多清晰、语言多生动.......这些都重要，如果只有一个标准，那就是看他的提问能力”