做一个有温度的人-书写传奇@flygle30拆之12

【每日一拆】关系销售只是请客吃饭吗？

R·阅读原文片段

《卖轮子》p.222

一些人认为，本之所以生意做得好，只不过是因为他易于相处，和别人关系处得好。然而，这些人的看法是非常错误的。

没错，本是个热心肠。他经常满面笑容，跟人握手总是握得很紧，并且在适当的时候，他甚至会亲切地拍你的后背，以示亲切。

本总是在骆驼俱乐部用午餐，并且经常替人付账单。他还经常请别人去看角斗士比赛，或鳄鱼比赛、帆船比赛之类的。而且所有认识他的人都知道，他能讲好多笑话。

然而，建设者本的核心，在于其强大的工作热情。他总是尽其所能地帮助客户解决其所面临的难题，提高其工作效率。

本也从来没有停止寻找新方法，以加强客户和他自己之间的联系。

【I-拆书家讲解引导】

本段讲别人认为本生意做得好是因为他好相处，其实远不止这些，本具有极强的人格魅力，表现在他热心肠，待人亲切，慷慨，幽默有趣，还有关键点在于他的工作热情及成就他人的品质

在真正的销售过程中，一个销售员的品行及对于工作的热情很大程度上决定了销售的成功，著名的销售大师乔吉拉德说“销售，绝不是降低身份去取悦客户，而是要像朋友一样给予合理的建议。你刚好需要，我刚好专业～”，真正的销售大师一定是站在客户的角度为其提供专业的建议，致力于满足客户的实际需求，而不是花言巧语的忽悠欺骗，为自己谋求私利。

想要真正的做好销售工作，或者说做一个受人欢迎的人，应该做到：

1.待人真诚：内心坦荡，不欺骗，不迎合，真诚的对待他人

2.提供价值：能够真正站到对方的角度去提供建议，满足需求，同时要保证自己足够的专业度，可以切实解决对方问题，给予对方帮助

3.建立情感链接：通过产品服务，建立个人之间的情感链接，获得超出产品本身的个人认同，建立关系信任

A拆为己用

【A1-描述自己的相关经验】

我在快消（饮料）行业，在一个销售型的公司，自己刚刚毕业时有两年的一线销售经历，在终端店老板那里一直有良好口碑，其实我是一个嘴比较笨的人，不会说什么花言巧语，但是老板们却是比较信任我，这一直是我引以为傲的。

我的经验是：

1.固定周期的终端拜访，让店老板对你产生信任，才会有信心进你的货

2.有效的活动资源投入，给店里投入费用，带动销售节奏，增加利润回转，店老板才会觉得定你的货有利可图

3.有效转化矛盾，产品会出现日期陈旧或者瘪漏罐的情况，及时解决，反而起到了增强互动，建立深度信任的效果。

【A2-以后我怎么用】

1.真诚是处世行事的最好方法，真诚待人，要从对方的角度思考问题，为别人创造价值

2.保证自己的工作专业度，专业才会让人信赖

3.有温度，给人有趣、幽默的印象，建立情感信任