刘润商学院038 | 长尾爆款

得到APP中《5分钟商学院》专栏笔记。刘润，中国最贵的商业顾问之一。

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01 概念

爆款，就是一种用大比例资金，投注在小部分产品上，以期赢家通吃的策略。

为什么会出现爆款？是因为在互联网时代，产品的生产和销售的边际成本急剧降低，导致最优秀的头部产品，可以在它覆盖的市场里，赢家通吃。

长尾理论和爆款，是边际成本这枚硬币的两面。互联网带来了边际成本急剧降低，导致长尾需求越来越容易被收集，而好的产品也越来越容易赢家通吃，形成“需求间的越来越长尾，需求内的越来越爆款”的现象。

找到一个长尾需求，做成爆款，就被称为长尾爆款。

如何利用爆款，做到赢家通吃呢？

第一，要找到一个足够细小的长尾。如果是台灯，就探索孩子用的，还是老人用的？放在书房的，还是放在床头的？插电的还是电池的？不要希望称为国民爆款，而是称为某一细分领域内的爆款。

第二，满足最长为的需求里，最大众的痛点。你要正真真正解决了一个问题，而且是解决的最好的。

第三，利用互联网，降低边际成本。借助电商平台，社交媒体，口碑宣传等一切手段，收集这部分你本来接触不到的长尾用户，把小需求，变成大市场。

图片发自App

02 个人瞎想

按照刘润老师的定义，长尾爆款实际盯住了两个部分，“长尾”需求和“爆款”。长尾就是在市场中截取一部分细分市场，爆款就是针对这部分细分市场，充分研究客户需求，打造出切合客户需求、解决客户痛点的产品，在所选择的细分市场成为绝对的主导地位。

小米手机的出现应该是从打造长尾爆款开始的。在苹果占据手机行业大部分利润、三星占据大部分手机行业大部分收入的情况下，留给手机厂商的空间并不多，所以其他手机厂商怎么折腾也没有个新意。小米通过“MIUI”在手机用户中切出来“发烧友”这个细分市场，针对这部分用户打造了小米手机。刚推出的小米手机完全体现了长尾爆款思想，小米口号是“为发烧而生”，就是针对手机发烧友的市场，那时候玩安卓手机，刷ROM、改UI是很多安卓手机发烧友最喜欢干的事情，而小米手机就是让你刷的更痛快。而通过MIUI社区已经累计了一部分目标用户，再通过互联网渠道销售，再不断收集目标客户，建立了预约购机的模式。小米晾硬件配置的方式也成了行业内争相效仿的方式。

在凡客从如日中天跌落凡间时，雷军也曾对陈年说过，能不能认真的做好一款衬衫。于是陈年想通了，做了一件白衬衫，产品介绍如果小米手机一样，认真的介绍材料的牛逼之处、性能的牛逼之处，可惜，这个衬衫没有成为凡客的救命稻草。

长尾爆款的核心应该还是选好细分市场，充分研究细分市场的痛点，然后做出相当有品质的产品，再然后就是如何应用各个渠道把产品送到用户的手边，让他们知道、看到、买到、用到。

过去的市场是水平地域分割；未来的市场是垂直品类分割。

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