房地产销售谈判技巧与话术实战案例

很多的时候，在我们销售进行到最后阶段的时候，也就是我们的谈价阶段，客户会拿竞品的价格来打压你，用乙方杀乙方，逼你降价，本来前期给客户报价就很低了，到最后可怎么办？很多人迷茫了，有的不得不降价，有的就被客户骗你了，有的回公司申请价格就被老板骂了，最后单子也没做成。

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其实，站在客户的角度，如果换做是自己，那么自己也会这么做，但是作为做销售，作为乙方，作为为公司，为老板创造效益的人来说，咱们就不能够被客户这么玩儿，咱们要想办法来解决这样的问题。

之前有个朋友就是这样，他跟客户相处的很好，彼此之间都很熟悉，尽管如此，客户还是会在谈判环节拿竞品来打压自己，在客户的眼中，利益才是最重要的，虽然他们相处的很好。想想也是，做生意本来就是追求利益。

这个问题其实很好解决，前面他跟客户已经很熟悉了，那么，接下来我们要做的就是给客户讲故事了，卖产品就是卖故事。只有让客户知道自己的辛苦，知道自己是小头，他自己都不好意思再杀价了。

那么，我们可以这么说： “张哥，你说的价格我跟老板申请过了，但是被老板骂死了啊，我们是生产商，其实并没有什么利润，拿的都是小头。

举个栗子，就拿苹果来说，农民是生产商，各种肥料各种修枝剪叶，各种杀虫，各种照顾，每天都是起早贪黑在地里干，好不容易忙完了，苹果也熟了，开始采集上市了，又一个一个的从树上摘下来，卖给渠道商（水果贩）那里，一块钱一斤，而渠道商一运到其他地方，价格就翻了好几翻。想想都让人心酸。

其实作为生产者是利润最薄的，也是最累的，就像刚才举的例子，价格根本不是我们所掌控的，反而是做渠道的商家能够更好的操作，我们只是喝点汤罢了，你看，好不容易生产出来了，后面又是售后，又是质保的，各种累，而且还不能不做，不能操控价格，否则的话就是在自寻死路。

好，当我们把这个故事讲完，客户就会把老板抬出来，这也是我们老板给的任务，这个价格再怎么也要降点下来，否则我也不好交差啊。

那么这个时候，这样说：“张哥，起初给您报的价格就是特价，也是因为想让你回去好交代。质量这块我们家绝对是数一数二的，你老板要是不满意这个价格尽管让他来考察，去看看其他厂家的和我们家的谁性价比更高。再者，今年行业不景气，很多公司都倒闭了，但是唯有我们公司不降反升，销售额还上浮了，这其中的道理不用我多说。”

他们签合同的时候仅仅是把零头去掉了，价格比竞品高15%。

这个案例给我们的启示：在有信任为前提的基础上，客户杀价，我们就以讲故事的方式让客户自己说服自己，客户自然就不会再拼命的杀价了。

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