#每天三件事# 12/100 践行2017.5.24

1、完成晨跑10公里，坚持听《五分钟商学院》。

2、完成份内工作资料内业上报施工情况，记录监理日记；现场施工：巡视1、2号出入口检查外观质量及2号风亭材料清理与漏水封堵事宜。

3、完成更新专栏学习并留言老师提问；分享《熊逸书院》从4月23至最新专栏8点之前完成。

小确幸：第一次被刘润老师选为精选留言，哈哈。

收听刘润《五分钟商学院》167你的要求，我要请示下

例：你决定买一辆车，和销售聊了很久，终于定下型号，配置。然后，你们就开始讨价还价，汽车销售，都是经过谈判培训的，他也不甘示弱：一上来就用“定位调整偏见”开了一个极低的价格，打算在对方底价附近打拉锯战，销售也处变不惊，不断用各种赠送，换取价格的提升。

最后，大家眼看终于要一个价格点上，差不多达成一致了，他也比较满意。这时，你就应该怎么办？

一拍桌子说：大家都是爽快人，那就签约吧。还是说：再送我一个钥匙扣，我就立马提车？

都不是。你就可以对销售说：那就这样定了吧。你再等我打个电话，我向我们家的董事长最终请示下。

啊？我们家的家规是“他负责赚钱，我负责花钱”，他是CEO，我是董事长，可以全权决定，不需要向他请示？

其实，这无关你们家组织架构图，而只是一种谈判技巧叫做：“权力限制策略”

概念:权力限制策略

什么叫权力限制策略？权力有限策略，就是告诉对方我后面还有一个“没有露面的人”，我最终的决策者。虽然他给了我足够大的谈判权力，但如果谈判条件起出我的权限，我还是需要向他请示。

回到最开始的案例你打个电话给你家那位，随便问一问：午饭吃过了吗？他说：吃过了，然后再问：晚上回来吃吗？他说：回来，然后你就可以挂电话了，愁眉不展的对销售说：我家领导觉得太贵了，他让我看到看别家，你给我留个电话，我再找你。。。。

这时，销售通常会心理吐血，然后说：你等着，我也打个电话给我领导，看看是不是再送你一些加油卡。。。。。

这就是权力有限策略，一句：对不起啊，虽然我理解你的“立场，但是你的要求实在太过分了，我没有权力答应。你“会成为一个外表柔软，内心坚定的“拒绝”，让对方大伤脑筋。受限的谈判权力才会有真正力量，比全权谈判者，更处于有得的状态。

运用：权力限制的策略有四种方法。

那我就怎么来利用这种权力限制策略呢？你可以试试在四个方面，主动限制权力：金额、条件、程序、法律。

第一，金额的限制。

最开始车的案例，就是典型“金额的限制：我家领导觉得太贵了。这也是最常用的“权力有限策略”。他给谈判设定了一个最低目标，比如“成交价格最多不能超过第件100元”，并用“对不起，我要和领导商量一个”作为盾牌，保护目标。

那如果，对方说：你能做主吗？不能做主，不要和我谈怎么办呢？

很多人喜欢在名片上印有“董事长 CEO，这虽然看起来很牛，但也会让你在谈判的时候，失去退路。你可以试着在名片上印“创始合伙人，它同样可以让你有谈判的资格，但遇到艰难的问题时，你可以有余地和对方说：对不起啊，这个问题很重大，我必须尊重我的几个合伙人的意见，请稍等，我去打个电话。‘

第二，条件的限制。

第件的限制，更加容易使用“金额可以谈，但“服务费用占开发费的15%”的这个条件不能谈，谁来都不能谈，这是我们一向的原则，我们只能回去开会讨论了。

相对于金额，条件的限制，更容易被对方理解和接受。

第三，程序的限制。

“我可以原则上答应你，但所有新产品上线，都要运营部门签字同意。我把我们刚刚谈完的参数指标整理一下，请运营部门今晚加班看一下，明天给你答复。

这就是用程序的限制，获得回转余地。

第四，法律的限制。

我们必须要在中国合法经营。刚才的条款，我合部同意，但还有一些合规性的担心。合规部门那些同事，整天给我们找麻烦，很难搞，你懂得。我请他们在不改变条件的前提下，再看一遍条款。

合规、财务、法务等部门，常常为公司背黑锅。但量，却可以成为“权力限制策略”中非常重要的“不露面的人”。

小结：认识权力有限策略

权力有限策略，就是通过设定一具真实甚至虚构的“不露面的人”限制自己谈判的权力，从面给予自己在关键问题上，外表温柔软，内心坚定地说“不”的能力，让对方大伤脑筋，做出最大可能的让步。

运用“权力限制策略”有四种方法：第一，金额限制；第二，条件限制；第三，程序限制；第四，法律限制。