2016年父亲节这天，我们融英会迎来一个做药品代理销售的新会员，这个家伙进群就给色哥发个88.88的红包，顺便咨询一下，因为现在医药行业属于变革期，反腐和整治，使整个医药销售圈子的氛围很压抑，竞争很激烈，但是虽然竞争激烈，每个销售人员还是渴望自己能血战长板桥，能如赵云单骑救主杀进敌营七进七出，快速成长，从平庸里脱颖而出，找到自己的位置。
代理商如何开发新市场新客户？
开发市场之前，我们要考虑2个问题：产品定价和客户攻单思维
产品定价
销售开始之前，你应该要对公司的产品价格定价有了解和考量，这是基础，你的价格高低会引发后续的所谓的目标客户定位和客户开发，一般而言，你的价格定价有2种可能：
销售开始之前，你应该要对公司的产品价格定价有了解和考量，这是基础，你的价格高低会引发后续的所谓的目标客户定位和客户开发，一般而言，你的价格定价有2种可能：
1：高价
假设你的产品定价的时候比市场同行高的话呢，你就要采取高价侵占细分市场的打法。
2：低价
假设你的产品定价比市场同行低，你一般会采取低价侵略全面市场。
简单的说，价格低就走量，价格高就走细分高价市场客户。
与客户交流的思维
过去我们卖酒，就是单纯的找促销员在大的饭店，超市，商场去卖酒，酒厂和客户就是单纯的买卖关系，无情感交流交织。
现在卖酒呢，基本上酒厂的销售员都会请客户去酒厂去参观，考察。这样销售模式的转变，其实是销售走向营销的一个转变，是单纯的卖产品走向卖情感的转变。去酒厂参观，卖的是参与感。
很多农家乐，很多农庄，比如卖草莓的，很多人买草莓，会到草莓的种植园，一边亲自采摘草莓，一边带小孩老婆朋友欣赏农村的田园乐趣，这卖的是一种交互的情感，人与自然互动的情感。
所以，代理商开发新市场之前，也要想好，我是单纯的卖产品呢，还是卖一种情感？
这也决定了后续的销售模式的建立。
OK，知道了我方的价格和客户交流的定位，确定了我方是低价全面开发市场，还是高价攻占细分市场，确定了是单纯卖产品还是卖产品的延伸属性。这些前提确定以后，代理商将去启动市场，对代理商来说，市场都是崭新的，那么，这块新市场如何开发呢？
1.开发前：准备
欲善其事，必先利其器，开发新市场，事前的准备非常重要，孙子兵法曰：知己知彼，百战不殆。准备充分了开发市场才能精准瞄准靶心，事前准备包括两个方面，第一，对产品营销模式和对目标市场客户信息的收集，知彼知己；第二，个人的准备，主要是资料是否准备齐全，如何于客户交流是否有思想上的预演和仪表服饰是否得体。
对自身行业市场了解
1、知已
A、 熟悉产品与性能、价格及销售政策。
B、依据销售漏斗原理对本地区的客户进行搜集，拜访和准筛选，标出目标客户群。色哥以前开发水产品市场的时候，有2个打法，一个是按行业，把行业的最大的10个客户找出，依次拜访。另一个打法是按区域，把区域的最大的工业企业前50强公司找出来，然后依次拜访。不管如何，我们最好都是找那些金字塔的塔尖客户，这样自己的销售额会很大和回款较优良，毕竟一个省的50强客户，他们的购买，支付能力，信用还是不错的。
2、知彼（竞争对手）
知彼：是指了解市场、了解竞争对手
A、当地风土人情：
2002年的时候，色哥的一个销售员自己代理个浙江小水泵公司品牌，去开发江苏市场做生意失败了，因为江苏市场的购买特性的是他们喜欢外资的，名牌的，国营的企业产品，而他还带着和湖北人相处的惯性，以为关系处好品牌不好无所谓，客户都会购买，他用这样的思想和打法应用于江苏，结果8个月过去，颗粒无收，溃败回武汉。
B、市场状况：
主要指市场容量预测及竞争对手们的常见的竞争方式和市场占有率排名。
C、客户状况：
了解客户通常的采购特性和采购流程上牵涉到的部门和人。
个人拜访客户前的准备
1、 自我包装
人总是喜欢和自己喜欢的有价值的人在一起，喜欢和有价值的人交流，这样使自己更有价值。所以，开发市场前，我们要2重包装自己。
A：衣服，名片，资料，出行的工具，在物质上包装自己，使自己看起来像个成功人士。因为我们看起来像成功人士，所以我们才会成为成功人士。
B：礼仪，赞美，笑容，知识，见闻，在这些精神的内在上包装自己，使自己言之有物，礼仪使人容易接受你，而赞美则让人喜欢，你的笑容也会传递给客户，让客户也心情愉悦，见多闻广则让人折服，给客户留下好的印象，容易使交流走向成功。
2、 相关资质，工具的准备
销售人员在开发市场时，要带齐拜访客户所需的资质和工具如：企业宣传册、名片、样品、公司各种资质证件的复印件，打火机，零钱，等等。
需要注意的是第一次拜访最重要的使命是传递信息，销售人员把自己公司，产品的讯息传递给客户就足够了，切忌强硬推销，第一次上门就让客户买你的产品，这是幼稚的想法，除了快消行业，在工业拼大客户销售中几乎不可能。
2.开发客户中：套路
1.筛选出目标客户
根据已经确定的潜在目标客户，列出一个目标客户清单，并进行详细分析、比较，在进行新一轮的筛选后，就可以电话预约，并登门拜访了。
登门拜访分直接登门和先电话预约再拜访2种。
外企人员喜欢先电话预约客户后再拜访，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，通过初步的电话沟通、了解，客户对销售员所在的公司，产品、技术，优势，等等有一个大致的印象，销售员也能从电话交流中，捕捉自己需要的一些客户信息，能判断客户对产品的兴趣程度和有无需要进行上门拜访
色哥以前公司的销售流程是这样的：
1：销售内勤（女）先电话拜访客户，了解其规模，使用产品情况，有无需要，进行第一轮筛选。
2：销售内勤将有兴趣的客户挑选出来，然后邮寄产品的宣传册和技术手册。
3：销售内勤预估客户收到邮寄的宣传册后会电话再度跟进，询问其有无接收到我们邮寄的资料，然后销售内勤会预约我们销售员去拜访客户。
4：销售内勤将同意上门拜访的客户名单给销售工程师，销售工程师依据名单制订出差计划。
5：销售工程师申请出差费用，出差拜访客户
2、上门洽谈
在决定拜访哪几家客户后，sales就可以规划线路图，路线的安排要有效率，在上门谈判时，要善于察言观色，除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循“礼在先，赞在前”原则。融英会的一个从事医疗器械销售的会员其介绍其公司拜访客户的套路时，他说，他们公司规定：
“见客户的前三句话不允许提产品”
一见客户面就谈产品，客户很容易逆反心理，把你赶走，所以，拜访的起点，一定要礼仪，赞美再前，要寒暄客户。不要一上来就推销。另还要多观察，在客户情绪不好时不要谈，竞争对手业务员在场时不要谈。
3、拜访交流
第一印象很重要。在进入客户办公室前，整理一下自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。
心情平复后，神情自然的走进客户办公室，询问并找到你要找的人，然后自我介绍，“您好，我是某某水泵公司的某某某，你们这个项目很大，很久以前做车就看到，很是震撼。这是我的名片，希望能成为你的朋友。”
接着，从生活和爱好谈起。仔细观察客户办公室陈设，从中找到蛛丝马迹。如桌上有茶杯，“今天的天气真热，你也喜欢喝茶？最喜欢是绿茶还是红茶？”争取找到与客户的共同爱好，并就这一话题，展开讨论，注意与客户保持共识。如果一时间没有能够发现蛛丝马迹，也可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”，比如昨天夜里欧洲杯比赛询问客户看了没有？
寒暄的目的是创造一个与客户谈话的良好氛围，但不能花费太多的时间，不能海阔天空、偏离主题的、漫无边际的谈，在切入正题后，一般要与客户具体谈产品及其特点，产品的优点，样板工程及在市场上的反馈。
4、注意事项
在洽谈过程中
A:要注意聆听：
要学会多听少说，一方面表示对对方的尊重，另一方面，也有利于更多了解客户和回答对方的问题
B:对不同的客户采取不同的交流方式：
对权力者要谈战略，合作，责任，行业走势，roi。
对工作人员则谈合作后带去的利益，声望，提升，赚钱，安全等等。
对老年人要尊重。说话语速要慢，声音低沉，处处表现出你的稳重和尊敬。
对中年人要赞美。通过洽谈，让其感到成就感。
对青年人要洗脑。谈自己的思路、优势，成就，利益，让其想成为你这样的人，洗脑成功就是你掌控他之时。
倪建伟《销售就是要搞定人》作者
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