【文魁大脑读书会2016】 薛莲 第36本/100《影响力》2

《影响力》,阅读第2天

阅读时间：2016年3月26日，20：30-22：00，1.5小时；

阅读书本：《影响力》，作者：【美】罗伯特·西奥迪尼；北方联合出版传媒（集团）股份有限公司，万卷出版公司；P52-P118；

阅读目标：了解影响力的心理学

阅读方法：精读

承诺一旦作出，就开始长出腿来支撑自己。

阅读笔记：

两者结合，互惠原理和知觉对比原理能产生一种令人望而生畏的强大力量。拒绝--后撤手法便是把它们捏在一起，发挥出惊人效用的。

拒绝--后撤手法似乎不光刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。原因：责任感，人要是对契约的条款感到负有责任，自然就会更乐意遵守这一契约；满意感，有人在零售领域做了研究，发现倘若当事者觉得做成划算的交易有自己的一份功劳，那么他们就会对整个过程感到更满意，并会购买更多的产品。

如何拒绝？倘若别人的提议我们确实赞同，那就不妨接受它；倘若这一提议别有所图，那我们就置之不理。

一旦我们确定最初的恩惠并非出于善意，而是一个顺从伎俩，我们就不必受他影响了。该怎么做就怎么做。

互惠原理只说要以善意回报善意，可没说要用善意来回报诡计。

善意自然应当以善意回报，可对销售策略却没这个必要。

为对方后撤到较小要求的行为重新做个界定：这是一套顺从手法。一旦完成了心理上的转换，你就不会觉得有要让步的压力了。

倘若你乐意，安检员给你的东西--安全信息、家用灭火器等你照单全收，然后礼貌地道谢，把他送出门去。毕竟，互惠原理说了，公正的意思，就是盘剥的行为要还以盘剥。

第三章，承诺和一致--脑子里的怪物

人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。

原因：首先，和大多数其他自动响应方式一样，它为穿越复杂的现代生活提供了一条捷径；其次，机械地保持一致还有第二个吸引力，它更容易令人避免误入歧途。

牟利的人可就有福了：我们下意识的一致性倾向根本就是一座金矿。这种以小请求开始、最终要人答应更大请求的手法，叫做“登门槛”。在接受琐碎请求时务必小心谨慎，因为一旦同意了，它就有可能影响我们的自我认知。它不光能提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。

所有的“登门槛”专家似乎都对同一件事情感到兴奋不已：你可以利用小小的承诺操纵一个人的自我形象；你可以利用它们把人们变成“公仆”，把潜在客户变成“客户”，把战俘变成“合作者”。只要你把一个人的自我形象设置在了你想要的位置上，那么这个人就会自然而然的遵从一整套与这一全新自我形象相一致的要求。

行为是确定一个人自身信仰、价值观和态度的主要信息源。

周围的人认为我们是什么样，对我们的自我认知起着十分重要的决定作用。

一方面，是人们内心里有压力要把自我形象调整得与行为一致；另一方面，外部还存在着一种更为鬼祟的压力，人们会按照他人对自己的感知来调整形象。

宝洁和通用食品这类大公司，经常要举办“20、50或100字”的宣传征文比赛。征文比赛的目的是让尽量多的人写下对一种产品的表白，为了得到吸引人的奖品，参与者自愿写文章，尽管获胜的概率很小，他们知道要想文章胜出，就必须赞美相关的产品。随之而来的结果是成千上万的人以书面形式证明了该产品具有这样那样的优点，在书面文字的神奇推动之下，他们真正相信了自己写下的东西。

多伊奇和杰拉德的这项发现（也即人会更忠于自己的公开决定）可以善加利用。

对于一个想要建立持久凝聚力和卓越感的团体来说，入会活动的艰辛能带来一项宝贵的优势，这种优势，是该团体绝不愿轻易放弃的。

只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。

找出一个理由，能让孩子从一开始就照着家长的意愿去做，同时又让他对这一行为自觉自愿的负责。也就是说这种理由里蕴含的可察外部压力越少，效果就越好。

顺从专家们超喜欢能带来内心变化的承诺。一来，内心变化一旦出现，就跟当前的环境不挂钩了，它能涵盖所有相关的环境；二来，变化能发挥持久的作用。

不管用的是哪种“抛低球”手法，顺序总是一样的：先给人一个甜头，诱使人作出有利的购买决定。而后，等决定做好了，交易却还没最终拍板，卖方巧妙地取消了最初的甜头。

个人承诺能建立起一套自圆其说的系统，能为最初的承诺找到新的理由。

本书中讨论的所有顺从技巧，都是既可为善也可作恶的，全看使用者的心术如何了。

承诺一旦作出，就开始长出腿来支撑自己。

如何拒绝承诺和一致这一社会影响力？唯一有效的防御措施就是一种思想上的觉悟：尽管保持一致一般而言是好的，甚至十分关键，我们也必须避免愚蠢的死脑筋。

一旦人们做了一个小小的承诺，就往往会找出理由证明自己做得没错，从而愿意做出进一步的承诺。

阅读感想：看似乎“承诺与一致的社会影响力”更令人难以抵挡，当我们是受害者时，我们要辨明情况，识破伎俩；当我们使用它时，要用于为善，合理使用，不要做违背良心的事。

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