93年的小陆是一位勤奋，富有上进行心的小青年，她准备做个建材商家平台项目，因为现在建材行业找精准客户还是挺难的。她有个想法： 就是很多老板和业务员在跑建材相关业务的时候都是围绕着小区转，都是围绕着流动的顾客转。 在这种寻找方式下,，效率比较低,，因为业主的新房还没装修好, 很难找到，就算找到了第一次， 留了个电话，很多也不愿意在电话里听你说什么事情。所以我觉得是不是找到业主常住的地方， 通讯地址会更有价值， 如果找到这个住所, 我们的传播媒介就有了持续的送达通道 。
比如说我们定期寄 DM报就能精准地影响到这些目标客户 。
我现在的思路就是:
1、 通过小区物业搞到初始的目标客户手机号这些数据；
2、 通知这些业主领取米、 油和其他整合的礼品来初步激活这些客户；
3、 赠送的礼品现场不可带走, 只能留下快递地址由业务员亲自送货上门确认所留住址；
这样可能就能够建立起一个庞大的业主数据库 。 然后把这些数据库定期互动，互动的方式有微信、定期的 DM专刊、线下的活动聚会、促销信息通知、短信互动、电话沟通。打造一个业主建材采购信息平台, 商盈利 。
她问我这么做的具体思路有没需要调整的？
七爷: 整个思路没有太大的问题，不过这里需要注意一个关键地方 。
小陆:：请老师指点下，我想定在建材这个细分领域继续做下去。
七爷：因为你始终围绕的是如何搞到业主的数据，如何建立通畅的管道，而我没有看到你为业主搭建的价值体系 。
小陆：对,这个价值体系现在想得还不是太多。主要就是送实物类的东西,，这些东西可以整合，还有就是资讯类的产品 。
七爷：领礼品只是建立沟通的机会，是否能否让业主愿意跟你互动，给予业主的价值大小是关键,你要让业主清晰的知道，跟你互动得到的直观价值是什么？ 这里你就需要依照你当地的实际情况，挖掘业主的痛点，针对性的做出解决方案出来。
小陆：嗯，应该说这个方向还是可行的是吧，细节完善。初步想的是我来养这群目标客户， 以第三方的形式出现， 从业主的需求出发，比如说可以组织一些家装课程，或者是风水学讲座 。
七爷：你可以说一下， 业主在采购建材方面都有哪些痛点?
小陆：这方面还真是研究得少呢。可能有一些采购建材累，担心质量，很多装修的对建材都不是很懂。
七爷： 解决这些痛点的体系就是你的产品 。然后你现在只是通过鱼饵来吸引业主， 那么你的尖刀产品是什么？
小陆：这还真是不太清晰，比如说会员有一堆的1元购特价产品？
七爷：要以尖刀产品、 常态产品以及超常态产品出现，就是通过这3个产品的前中后去为客户创造价值, 不能仅仅只思考手段,，最终还是以客户价值为导向 。讲师课程不定期举办， 这个会有些复杂。
小陆：细节上还是有些乱，得梳理。像这种做媒介形式的，如何进行产品布局，目前脑子还是有些晕的, 只是想到了这么去做很多建材商家愿意掏钱。
七爷：关键是你要梱绑到顾客，这个才能长久。
小陆：装修后的事不确定也没有想。
七爷：不是装修以后的事情, 是你媒介平台的价值问题, 一个一个来梳理。
小陆：看来得好好看看业主的痛点了。
七爷：首先，你的常态产品是什么?
小陆：这个产品应该是从业主的角度出发还是建材商？我之前一直想的是建材商。
七爷：常态产品就需要挖掘业主的痛点啦 。
小陆：业主应该是缺少安全感的，现在建材供应商很多，选择困难。
七爷：现在是要打造一套系统让业主认识到跟你互动的价值，你的产品是针对业主。
比如： 成立业主保障基金，一个链条采购30个商家，每套房子只要是在这个链条中购买的，每个商家拿出150元的保障基金出来,，30个就是4500元保障基金。 业主可以拿到这张保障基金的绿卡，某个商家的产品出现质量不达标的问题，相关商家进行更换和绿卡进行赔付！（这只是个思考方向, 还需要制定出相应的标准, 比如墙纸的标准、地砖的标准、防水的标准）
小陆：也就是国绕业主制定一系列的保障措施，让业主觉得我们这个平台不一样, 有平台的特殊价值。 这一系列的点就是我的产品对吧?
七爷：价格乱报、不知道如何选择材料、质量问题等，你都能够通过利益細绑的形式，让业主直观的放心。也就是说,你要让业主感觉,我购买建材如果不走你这边。我心理没底，走你这边我就有底了，你的常态产品就算打造好了，当常态产品打造好之后，就可以设计尖刀产品。
小陆：这里面30家是不是有些限制消费者选购？如果一个平台只有30家，会不会影响收益？
七爷：这里30家只是一个比喻，你找300家上来也没问题啊，最终都是业主自己选择。
购买建材，现在主打的都是折扣 。但是顾客的痛点并非价格这一个环节, 关键还是你能够绑架顾客.。 如果你的常态产品打造好了, 那么尖刀产品, 我也可以给你个建议你参考。
捆绑一个链条的商家, 以成本价出售自己的产品, 打包成一个套餐,每月在你的平台上推出5—10套,所有准备装修的业主都可以在你的平台上参与活动抢这个。
小陆：我再想想，这么一弄好像又不知道要怎么开始了。
七爷：你这个很好开始，通过整合，比你单纯的去发个 DM广告强多了，不过切记一点,，你还摆正自己的位置，你所有设定的保障和模式， 不要你白已亲自去做, 而是你制定标准, 通过威逼利诱商家自己按照你的标准去做。 你仅仅只是中间的监督方, 也就是说, 你是业主的救世主, 你在中间为了业主的幸福而主持公道。
小陆：好的，谢谢老师。
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