如何在30分钟内写出让客户惊叫的方案？

“这个方案太平了，拿回去重做！”

“哎，这可是花了我三个晚上写出来的，……”

“你这个方案，观点太陈旧了，根本跟不上时代，拿回去重写！”

“哎，这个可是花了我很多精力写出来的，……”

“能不能动点脑子，这样的方案，怎么可能打动客户，重做！！！”

“老板，这个，……”

工作中，这样的场景，似乎很常见。记得刚接触这个行业（品牌咨询），很多时候都是蒙着头写方案，导致很多方案都不合格，经常被领导骂得狗血喷头。遇到耐心的领导，他还会会一一指出方案中的不足之处，并加以指导。如果遇到脾气火爆的，绝逼要被K一顿。那如何写出一份像样的方案，如何能够写出让客户拍手叫绝的好方案呢？笔者根据多年的从业经验，加以不下300多份方案的刻意练习，今天就为大家一一道来。30分钟内写出一份让让客户尖叫的牛X方案。

我认为，牛X方案需要具备以下四大要素。

第一，切合实际。写方案，切勿“天马行空，不切实际”。一切应从实际出发，立足于客户现有的营销思路和资源储备。这点，需要我们通过缜密的市场分析（一句话，没有调研就没有发言权），才能够给出创意思路。充分的内访外调，是避免不了的。定位大师科特勒在《营销五步法》中特别强调：“营销的第一步，就是要充分了解市场及客户的需求及欲望”。营销的本质就是满足顾客需求，传递价值，并获取利润。如果连市场及客户的需求都不了解，贸然提出想法，这是非常“嘴贱”的表现，有违职业道德。切合实际，就会明白，客户的资源是有限的，不可能上来就大搞特搞，不然费时费力不说，没准还会把客户推上绝路。最怕的是，客户自己会绝望：“原来，最棒的策划公司都救不了我们。”

切合实际就要脚踏实地：深入了解市场、竞品、消费者及企业自身的问题，综合评估，判断，再给出最适的解决思路，才是咨询公司该做的事。

第二，刺痛客户。提案现场，主持人激情澎湃，滔滔不绝，客户却昏昏欲睡，神游天外。这绝对是一场糟糕透顶的提案。究其原因，你的提案内容，没有刺痛客户，没有扣动客户的心弦，换句话说，没有客户关心的要点。客户找我们一定是企业出现了某种状况，需要借助外脑（又称智库），给予全方位地诊断，给出最恰当的解决方案。方案撰写，切忌隔靴搔痒，不然很容易被Pass，并引起客户的不满。

《鱼骨刺原理》中讲到“解决主要问题，次要问题也会迎刃而解。”如何刺痛客户，就是抓主要问题、本质问题，让客户清晰地认识到自己的不足，并加以引导，再给出最佳的解决方案。以前，有幸多次参与采纳总经理朱玉童先生的客户谈判，他约见客户，总会先听客户陈述企业的经营难题，然后再加以引导，让其自己挖掘阻碍企业发展的主要问题。一场谈话下来，客户收获满满，经常说：“感谢朱老师，原来问题出在这里，受教了。”在采纳，朱老师的成单率是最高的，为什么，就是因为他能够根据客户的谈话，抓住客户的主要问题，迎头棒喝。定位大师科特勒说过：“了解问题及其根源，你就成功了一半。”抓不住本质问题，就无法刺痛客户，隔靴搔痒，索然无味。

第三，突出亮点。领导及客户之所以觉得这个方案太平了，就是因为亮点不亮，或者亮点不突出。记得2015年，我服务维也纳国际酒店的时候，客户打算深入挖掘“助眠度第一”的定位，全国推行睡眠主题酒店。我带领项目组与客户多次沟通创意思路，均被客户驳回，客户觉得始终差那么一点味儿。项目组下狠心推掉前面的所有创意思路，改为横向思考。助眠，助眠，人才是主体，服务要以人为本。最终我们创意性地提出“五感助眠空间”的概念，来支撑助眠度第一的定位，全方位满足入住客户的睡眠需求，通过人体五感，创造深睡环境。这一创意将酒店内原有的床垫、助眠养生茶／粥、香薰枕头、助眠音乐、灯光等等实现完美归类，提炼。创意方案一经提出，就大获成功，客户高度认可，并积极推行。

方案最忌平平无奇，客户要的是绝妙的亮点和支撑点。客户总会说：“我们要的是你们的智慧，是亮点，是爆点，而非泛泛的想法。”

第四，执行性强。方案出来，我们最怕的就是被领导或者客户点评为：“嗯，想法很好，创意也很好，就是无法执行啊。”撰写方案，不仅要切合实际，更要结合精细的执行计划。操作简便，可执行性强的方案，才是客户所需的方案，不然只能束之高阁。方案撰写时，撰稿人，一定要想好，好创意，好点子，该如何落实到具体的执行计划里去，这里要涉及到区域的安排、人的安排、资金的安排、时间的安排等等。记得2013年，采纳服务华橙酒业的时候，双方就如何实现品牌快速传播，引爆市场一事探讨多次，一直没有定论，最终采纳总经理朱玉童先生在飞往四川的路上，灵机一动，仅20多分钟，用稿纸写了一份《达州正在喝它》的简易传播构想，下飞机后，在机场与华橙董事长一沟通，快速得到认可。采纳项目租连夜将具体的执行计划拟定好，第二天一提报，客户大受感动，这才有了《达州正在喝它》的系列悬念广告及轰动四川的万人品鉴及订货会。这次的轰动效果，得益于方案的创意点及执行性强的执行计划。从计划敲定到产品生产，到物料制作，到人员邀约，到广告宣传，到场地布置，到活动开展仅用了两周时间，这是一次壮举，更是一次洗礼。

掌握了尖叫方案的四大要素，如何在30分钟内就搞定呢？这就要做好另外三件事：第一，储备资源；第二，刻意练习；第三，明确目的。

第一，储备资源。我在管理团队的时候，经常会有一个安排，每天9:00-9:30，必须查看行业最新资讯，包括行业新闻、行业案例、行业新工具新理论等等，每天至少10条，不但深读，深思，还要放到项目共享群里讨论，记录。日积月累，这就是我们创意人必备的资源库。不然，书到用时方恨少就成了口头禅。古语云：“工欲善其事必先利其器”，就是这个道理。

第二，刻意练习。台上一分钟，台下十年功。任何人的成功，任何事的成功，都离不开刻意练习。水滴石穿，绳锯木断。我在管理项目的时候，经常会给大家布置小作业，5分钟一个好点子，有理有据；观摩画面或场景，5分钟作一首脍炙人口的小诗，津津乐道。杰出不是一种天赋，而是一种人人可以学会的技巧。我们经常会说某人在某方面非常优秀，让人望尘莫及，其实我们都可以做到，只要我们坚持练习，10000小时定律就会发生在我们身上，我们也可以成为奇迹的制造者，而非旁观者。

第三，明确目的。如果为了写方案而写方案，我们就落了下乘了。提笔之前，一定要深思熟虑，我为什么要写这个方案？这个方案能够解决什么问题？客户会有哪些顾虑？客户认可后，下一步的计划是什么？多问自己几个为什么，考虑清楚，在下笔写方案，就会非常通畅，一气呵成。30分钟都不是个事。

做好三件准备的事，掌握好方案的四大要素。30分钟撰写一份令人尖叫的方案，这不是梦，你我都可以。不信，你可以试试。