各位DISC的小伙伴们，大家晚上好！俗话说得好，真诚的友谊来自不断的自我介绍，我叫黎永材，大家一般形象地叫我 “你有才”。非常荣幸，今晚可以在DISC社群跟大家一起分享我学习DISC的一些收获、一些成长。希望，今晚，我们可以一起度过一个愉快的夜晚。
虽然今晚只是一个看似简单的线上分享，但，对我个人而言，挑战也是不少的。首先，前面的三位大咖老师，我们的虚舟老师、周桅（Wei）老师、健雄老师都讲得非常专业、非常好，他们都是在各自领域有一定建树的人物，而我，只是一个初出茅庐没多久的90后男孩，对比他们、想想自己，说实话，有时候难念会有一些自卑的情节在。再者，我虽然是一名企业内训师，线下的课程也讲了不少，但，这毕竟是我人生第一次做线上的分享，想想这些，我已经好几天没睡过好觉了。
所以，如果您此刻在线，如果可以的话，我诚挚的邀请您，给我打一个1，好让我知道，在微信的那头，有你们。至少，你们有人在听，可以吗？ 好啦，小小煽情了一下，再下去的话，就没完没了啦，我们还是言归正传吧。
2019年的五一假期，对我个人来说，注定是一个不一样的五一劳动节。我有幸参加了DISC国际双证班F83期广州班的学习，并成为课程授证讲师和授权顾问。我想，拿到这两个证以后，必然会对我的职业生涯产生比较大的影响，毕竟，这是我的第一个经过系统学习的版权课程。
在这里，非常感谢海峰老师、任博老师的倾囊相授、感谢我的推荐人F60温菲学长的大力推荐，感谢F78学姐志红老师的“煽风点火”，感谢YUKI馆长的贴心服务以及双证班团队 班班、团团、推推以及所有工作人员的真诚付出，感谢你们！你们辛苦了！
虽然海峰老师常说，不是证让我变得有价值，而是我要让证变得有价值。是的，我们常说，所有的成就，都源于一个伟大的开始，现在就是我让证变得有价值的最佳时刻了，Let’s go!我们开始吧。
我是公司内部的一名内训师，也是一位DISC的学习者。学完DISC的这些日子里，我一直在反思，如何把DISC更好地用在我的工作中。由于我们公司75%以上的员工都是销售人员，可谓是一家地地道道的销售型公司，所以，今天我分享的主题，也是跟销售相关的。下面，我将和大家一起探讨，如何借助DISC这个好工具，让你在你的客户面前快速建立销售的亲和力，请各位DISC的小伙伴们多多指教；讲得不够好的地方，也请各位前辈，多多包涵。
一般来说，我们讲DISC是什么，非常能测试出您的真实年龄。一次，村里有个老太太问我，永材，听说你是做讲师的，你一定很厉害吧。我说哪里哪里，还得多跟您学习请教。还没等我讲完，她立刻就昂起了她那高贵的头，自豪地说道，那可不是嘛。说完，她话锋一转，永材，你说你这么年轻，你到底能讲啥课程呀？
我说，我主要讲DISC。她停顿了一下，很惊讶地看着我，呵呵，DISC还用你教吗，我张手就能来呀，说时迟，那时快，老太太马上给我表演了一场完美无瑕的DISC。
各位，如果您也是这么认为DISC的，有可能您已经上了一定岁数啦，哎呀，看来这个岁月是一把无情的杀猪刀呀，红了樱桃，绿了芭蕉。各位，请注意啦，请注意啦，前方高能，敲黑板划重点的时候到啦：今天我们所分享的DISC，是一种研究人行为倾向性的理论，是一种“人类行为语言”，可以帮助我们更好的了解自己和理解他人。
今天的课程重点是DISC在销售上的运用。那讲到销售，有些伙伴可能比我更清楚，所谓的销售，是一种服务于客户的商业活动，通俗来讲，就是你推销的产品以及你为此所付出的服务要让顾客足够满意。
但是，很多公司往往会陷入这样的一个思维误区：比如说，HR在招聘销售人员时，通常只会从销售人员的专业水平、语言表达能力、销售思维、过去的成功经验等维度去进行考核，而往往忽略了销售人员对人际的敏感度，简单来讲，这个人情商是否足够高，察言观色的能力是否足够强，是否足够灵活，这些，往往都被我们忽略了。这是一个非常致命的缺陷。
各位可以想象，以这样的标准招来的销售人员，即使我们公司专门开设很多专业的销售培训课程提升他们的能力，即使销售人员也认真听完了、很认真学完了，可最后销售人员依然不能取得很好的成绩，始终无法得到自己想要的收入和成就感。为什么会这样呢？
因为，我们过多关注销售人员本身“硬”的销售技能，急于给客户解决之道，太过于急功近利了。更有甚者，跟客户介绍完产品的优势后再也无话可谈，直接到了尬聊的境界，这是非常悲吹的事情。不善于倾听，不懂顾客真正需要的是什么，对客户的情绪不能感同身受，不能取得客户完全的信任，如果这样的话，想要客户依赖你、想要黏住客户，那就等同于痴人说梦话。
总之一句话总结：不懂客户，销售“软”技能不足，你将失去你销售的核心竞争力。今天，我将借助DISC这个工具，以更好的结合销售中的人性和人际敏感度，帮助你快速的跟客户建立销售的亲和力，让我们的销售来的更容易一些，更容易一些，更容易一些吧。
那讲到DISC，我们先来简单了解一下DISC的发展历史吧。DISC最早的核心思想可以追溯到古希腊，希波克拉底是著名的《希波克拉底誓言》的创始者，他首先用4项因子探讨人类的行为，分别是“火、气、水、土”。在他去世后，这个思想仍然被医学界沿用了一千多年。
其次，现代的DISC理论首先出现在1928年美国的威廉.马斯顿博士的《常人之情绪》一书中。马斯顿博士认为，人分别有D/I/S/C四种不同的行为分子，每个人性格中所包含的因子比例是不一样的。所以，每个人也会呈现不一样的思考、决策和行为方式。
马斯顿博士在DISC工具发明之初，主要将它应用在美国兵种的甄选之上。比如说，在打仗时，哪些人适合做勤务兵，哪些人适合冲锋陷阵。在这期间，DISC工具得到了有效的验证，实践证明了它是一套科学的行为体系，继而才被民间所接受，并广泛应用在人员招募和个人成长、培养和发展上。这个就是我们现代DISC理论最早的一些发展情况。不仅如此，马斯顿博士还是美国白宫测谎仪的发明者，他发现，在讲话的时候，人的情绪和生理会有相关的反应。
之后的学者进一步将这个理论发展为测评，也就是大家现在所熟知的DISC测评，DISC现在已经发展成为世界上最广泛采用的行为测评工具之一。
讲到这里的时候，各位是不是觉得DISC这个工具很神奇，好像无所不能一样。各位，需要大家注意的是，DISC并不是测谎仪，也不是一个算命工具，更不是一个借口。它是让更多人找到自己更多成长方向和路径、看到更多可能性的一个工具。今天，我们结合DISC，跟大家谈谈如何更好的结合到销售工作中，跟顾客快速建立销售的亲和力，让顾客更加喜欢我们，从而更好达成我们的销售。
那讲到销售呢，我们就必须谈到人，因为刚刚已经讲过了，销售就是跟人打交道的。可是各位想过没有，一个人在这个世界上活了二十几年、三十几年、四十几年，或多或多都会带着一个主观的想法和有色的眼镜看待他身边的人。
举例来讲，有些人，你一看到他，就觉得莫名的舒服，觉得你们很投缘。有一首歌是这么唱的：“莫名我就喜欢你，深深的爱上你，没有理由，没有原因。莫名我就喜欢你，深深的爱上你，从见到你的那一天起…” ，好啦，刚刚跟我一起大声并勇敢的唱出来的伙伴们，有可能已经上了一定的年纪了，毕竟，你们开始怀旧了，跟大家开个玩笑，别介意，多包涵。
不过，这首歌的歌词，非常值得我们大家去研究一下。莫名我就喜欢你，深深的爱上你，从见到你的那一天起。各位，真的是这样吗？真的只因为在人群中多看了你一眼，就深深地爱上你了？很抱歉，你爱上的，很可能只是你的想象、你的感觉而已，你感觉他跟你很投缘，这很可能真的只是你的假象而已。
我要告诉大家一个非常残酷的事实，不是你莫名的爱上他，而是你从见到他的那一刻起，就觉得他符合你心目中对好人的定义和标准，不仅长相、外貌、神态符合你的标准、而且他的行为模式、说话技巧甚至待人接物都符合你心目中的标准，简单来讲，就是对你的胃口。所以，你就觉得看他很投缘，甚至，他向你借钱，你觉得不用打借条也没关系，因为你始终觉得看他很投缘，他应该是个好人。
同样的，有些人，我们怎么看都不顺眼，甚至怎么看怎么不顺眼，更有甚者，哪怕是跟他在同一片天空下呼吸同一片空气都觉得这是对你最大的侮辱。有这样的人吗，应该会有。为什么人跟人之间的接触，会有这么大的区别呢？
其实跟刚刚的原因是差不多的，因为，你觉得他不符合你心目中的好人的标准，有可能你是一个外貌协会的人，有可能他的神态、行为模式、说话技巧或者待人接物，与你大相径庭，所以，你看他不顺眼，你觉得他是个“坏人”，至少，是你世界观里面的“坏人”。
可是，各位想过没有，这有可能不是对方的问题，而是我们自身的问题。我们说，看别人不顺眼是你自己的修养不够。所以，很多时候，我们都需要去修炼自己的内心。DISC，其实是沟通的一扇窗，为你提供了多一些的视角，让你看到了更多的可能性。
在这里，我要请问各位一个问题，如果我们是一个领导者，我们想要带好一个团队，请问我们是用我们自己喜欢的人，还是用团队需要的人？当然，不同的人可能有不同的答案，但可以肯定的是，如果想团队做大做强，一定是用团队需要的人，才能更好的帮助到团队。我们说，领导的高度决定团队的高度。同样，结合销售，我个人还延伸多了一句话，叫做，顾客的广度决定收入的丰度。
确实，在销售上，如果你只成交你喜欢的、你看得顺眼的顾客，那么，你将会失去很多很多的顾客。还是那句老话，领导高度决定团队的高度，顾客的广度决定收入的丰度。
同样的，我们的顾客，看我们也是一样的。很多顾客不喜欢你，甚至，很多顾客讨厌见到你，这又是为什么呢？原因有很多，但最核心的原因我想只有一条，那就是，我们不够懂他，我们没有站在他的角度思考问题，想他说想，急他所急。
这就和我们接下来要学习的DISC里面的维度有关，提前跟大家透露一下，这个维度就是，你是关注事情还是关注人。
关注人的顾客，看重的是你跟他的关系。在他们的心里，有一条隐形的行为准则，即关系决定我愿不愿意见你，愿不愿意听你讲。这种顾客比较关注人，你跟我是否有关系，是亲戚关系，朋友关系，还是忘年交的关系，亦或是你们还有其他的交往。如果有这层关系在，他会更喜欢你、更愿意见你。在他们的概念里：有关系就没关系，没关系就很有关系。
关注事的顾客，看重的是你的观念是否跟我一致、是否接受我的观点，是否关注同一样事情、我是否对此感兴趣，这些都决定着我是否认同你？是否喜欢你？是否想见你？是否乐意被你成交？
所以说，顾客不喜欢你、讨厌见你，都是有原因的，都是值得我们研究从而更好的找到解决方案的。那么，借助DISC这个性格分析的评测工具，我们可以更好的找到一些思路和方法，有助于我们快速的建立销售的亲和力。
好，讲了那么多，我们还是要拉回来，聚焦一下。各位，今天我们是来学习DISC的，对吗？那，如果你是一个非常急的人，如果你想快速记住DISC这个理论的基础逻辑，你可以简单粗暴地把它理解为“二维度、四象限”这6个大字。当然啦，如果你想更深入的学习DISC，你需要报读一个神奇的班，一个让你丧心病狂的班，这个班的名字叫DISC国际双证班。
简单来讲，DISC理论有两个维度和四个象限。
维度一：我们是关注人还是关注事；
维度二：我们是行动快还是行动慢。
基于此，我们把人行为的倾向性分成了4种，也就是我们所说的D/I/S/C四个象限。
D特质是支配型，关注事比较快，目标明确，关注结果。
I特质是影响型，关注人比较快，善于调动氛围，幽默风趣。
S特质是支持型，关注人比较慢，乐于配合，善于倾听。
C特质是谨慎型，关注事比较慢，思维严谨，追求卓越。
讲到这里的时候，有些小伙伴可能会问，那我就是DISC中的其中一种？那你快跟我说说我的优点是什么，我的缺点又是什么吧，我好扬长避短。所以，为了避免大家走火入魔、误伤他人，我还是有必要先跟大家声明一下，我们的DISC的理论是有三个前提假设的。
1.每个人身上都有DISC特质，只是高低比例不同而已。每个人每种特质都会占有，只是比例不同，你不用担心完全“偏科”的问题，当然啦，也不能给自己乱贴标签，说自己就是D，就是I，就是S，就是C。。。
2.DISC的4种特质既不是优点，也不是缺点，只是特点。所以，如果你把它运用得足够好，可以成就你。当然啦，如果运用得不好，有可能会成为你成功路上的最大的障碍。
3.DISC的4种特质不是一成不变的，是可以随着环境和条件的变化而发生调整和改变的。
我们说，每个人身上都有DISC 4种特质，且都可以变训练，需要的时候都能拿出来。一旦熟练掌握这个工具以后，你会知道，凡事至少有4种以上的解决方案，你是可以选择的，而不是盲目听从或者模仿别人的建议，也不只是依赖自己的惯性思维。
我们DISC常说这么一句话：很多时候，决定最后结果的往往不是事物本身，而是你自我选择的回应方式。该用D的时候用D，该用I的时候用I，该S时则S，该C时则C。这是一个成熟的职业人该选择的成熟的应对方式。
所以说，不是我做对了什么，而是我有没有照顾到对方的情绪和感受，给对方传递一种“我懂你”的观念，从而让对方认为我是基于你的角度和立场去思考的，这才是学习DISC的精华所在和它的微妙之处。
来，我们先来看第一个维度（也就是坐标轴的上下两边），反应的是行为反馈的直接程度。坐标轴的上半部分为行为快（比较直接），坐标轴的下半部分 为行为慢（比较间接）。那如何判断他的行为是快还是慢呢？举例，左边那幅图，是老太太火车前救人的英雄故事。故事中，眼看火车马上就要撞到人了，说时迟那时快，老太太一脚把还在铁轨上玩耍的孩子给踢开，然后自己还能功成身退，这个叫行为快、反应快。
同样的，右边那幅图，是电影《疯狂动物城》里的经典画面，家里有小朋友的一定都不陌生。这部电影里面，有一群特别慢的树懒，其中，一个最慢的，居然还取了一个貌似最快的名字，叫闪电。你跟他说完一个笑话，他有可能要停半个小时才能笑。更搞笑的是，它那么慢，但不知道为什么还老是想着超车。之前我一直没搞明白，这段时间学完DISC的课程我终于顿悟了，因为，它从来都不睬刹车。
延伸到我们的工作中，快和慢的优先选择也是很常见的。举例，假设你是单位领导，你有一个部下，之前一直很优秀，但最近业绩不好，心态也不好，你打算跟他如何沟通？是很直接（快速的）单刀直入的批评他，还是间接（慢慢的）先关心他的感受，然后再慢慢的切入到正题？你总会在不经意间作出一个优先的选择。
在生活中也是这样。比如，如果你听见外面有人在大声喊，着火啦，你会作何反应？有人会不管三七二十一，马上逃离到他认为安全的区域，甚至有些人急起来还可能会选择直接跳窗逃生，这是反应快。还有一些人，会看一下到底是什么情况，是真的着火还是小孩子闹着玩的，甚至有些人还会抽根烟确认一下眼神再跑，这个叫反应慢。越是在紧急关头，人的大脑越会做出倾向性的选择和迅速的反应。
不同情况下，决定做事情是快还是慢，取决于我们自己内心的选择。如果你做事情快，你希望事情有结果、有进展、能迅速达成目标，这对你来说是好事。同样的，如果你做事情慢，相对来说，你会更加严谨和认真，考虑事情会更加全面和细致，这对你来说也是好事。总的来说，快有快的好处，慢有慢的优点。
接着，我们来看一下第二个维度（也就是坐标轴的左 右两边），反应的是做决定的考虑因素。坐标轴的左半部分为关注事情（比较理性，更多关注的是目标和逻辑），坐标轴的右半部分关注人（比较感性，更多关注的是与别人的关系和情感）。那如何判断他更多是关注事还是关注人呢？比如说，当发生一些公关事件的时候，你内心是怎么思考的？你的想法是什么？举例，前段时间，俄罗斯的飞机着火啦，烧死了好几十号人。当你得知这个新闻时，你的脑海里的第一个反应是什么，是更关注事情的发展本身，还是更关注人的处置情况？
如果你是以事为主，你一般会这样想：到底怎么回事？是什么原因？到底哪个环节出了问题？你更多是偏向处理问题的角度。如果你是以人为主，你会想：好惨呀，甚至忍不住留下来热泪，天呐，太悲惨了，孩子怎么办？这些孩子的妈妈怎么办？这些人背后的家人怎么办？生还者的心理疏导做得足够到位了吗？家属的情绪都稳定了吗？你更多考虑的是人的主观感受。
讲到这里，也许有人会说，永材老师，不对吧，你看，我既感性又理性，既理性又感性。您说得也没错，每个人都有感性和理性的一面。只是，我们更多强调的是，当一个事情发生的时候，你的大脑、你的潜意识会习惯性的优先选择并更关注哪个角度。
我们说，性格是一个非常复杂，非常多变的综合体，他的变量很大，可塑性很大，是可以随着时间的推移、环境的改变而发生改变的。
好，讲完快还是慢、关注事还是关注人这两个维度之后，接下来，我们具体来看看DISC4个象限里面每个因子分别代表什么意思。
首先第一个是英文字母D,中文我们把它翻译成帝，皇帝的帝、帝王将相的帝。从字面上理解，可见它的气场是如此霸气。D特质是支配型，也叫领袖型、老板型。D型的人，我们称之为指挥者，拥有直接、控制与独断的激烈特质。也是发号施令者，以问题为主，需要随时掌握状况。自尊心极高。关注事、行动快，目标明确，反应迅速，关注结果。
在销售中，他们一般也被销售人员形象地称为“强人领导型客户”。与D型客户沟通，他不会给你太多的时间，寒暄不过两三分钟就直接进入购买正题。这类型客户即使在购买时，也有很强的进攻性，喜欢成为最后的胜利者，他不会过分纠结于细节，做决定的时间也很短。
强人领导型客户容易给销售人员带来很大的压力，使销售人员进入防御状态。你可能会试图说服这类型的顾客，但又有些胆怯。当你还没有提出充足的问题就想立即逃离时，当你感觉慌张时，你会错过很多了解D型客户关键信息的机会，从而没有办法提出适合客户的解决方案。
其实，面对D型的顾客，你可以事先准备好几个问题，比如说： 你决定购买产品的方向是什么？标准大概是怎样？你最想实现的3件事分别是什么？谁是我们最有力的竞争对手，他们正在做什么?
你问的所有问题要以结果为导向，这才符合强人领导型客户的性格特质，可以让他们对购买的结果进行思考，使他感觉到你和他的思维是在同一个高度上的，更容易让他对你产生信任，而且建立一种契约关系，以达成最终的销售结果。
总的来说，D型客户有以下三种突出特点：
1.积极主动，重视购买成果，视结果（购买成功）为第一要务，购买东西目的性很强。
2.说话时较严肃，会给销售人员压力，甚至会有咄咄逼人的感觉，但一定不能怕他，否则更加难成交他。
3.他跟销售人员的谈话中是带有强烈的声明而不是询问，但这是他再正常不过的沟通方式，你要足够看懂这一点。
接下来，我们一起来具体分析一下，D型顾客在购买的时候，主要关注的点（三点）
一、重视目标，和目标和匹配性。D型客户目标性比较强，如在逛街购物时，他们要么不逛街，要么一定要有所收获、一定要买到。而且，他们一旦信任你被你成交后，他可能会主动为你介绍其他客户，很大方，也很豪爽。
二、喜欢唯一，需要被尊重和夸赞。D型客户喜欢追赶时髦，喜欢追求唯一，他们喜欢创新，喜欢变化，如果有更好的新产品时，或者更新鲜的想法，要第一时间告诉他们，同时，不要放弃再次推销的机会。如果到D客户的家里或者办公室，可以通过他家里或者办公室的书籍、报章、杂志、奖杯、奖状等观察出他对新知识新观念的求知欲是很强的，这个时候，要多赞赏他是追求成功、渴望进步的成功人士，是个有权力有地位的人。
三、强调他的感受，讨厌被支配。D型客户讨厌被别人支配，喜欢别人尊重他的意见，强调他的感受。销售人员一定不能有太多的目的心或者在销售的过程中太强势，或者咄咄逼人，要把决策的权利让给顾客。除此之外，如果他是个大客户，那么，在平时空闲的时间，你要多去观察D客户会去参加哪些类型的社团或活动，如行业论坛、峰会、高尔夫球场、运动休闲俱乐部等等，如果可以的话，你可以先潜移默化地进入顾客的生活圈，并且要强调跟他在一起很有面子，很能学到东西。
下面，我们再来一起研究一下D型顾客的主要购买风格：
1.很强势：给D客户控制权，购买或者作出选择时，让他充分享受到做决定的快感。
2.比较自信：D型客户很自信，因为D多半是政府要员、企业高管、老板等一族。同样的，如果想Hold住D型顾客，销售员在D客户面前也要有自信，这个自信，来自于对产品的信心以及完善的准备，要有一定成功的信念，不要怕被拒绝。一般来说，与自信的D型客户可能会花较多时间才会见面，但是一旦成交，可能都是大案子，而且可能会合作很长时间。
3.客观判断：在D型顾客面前，要多使用选择方案、表格、数据，不只比较自己公司的产品特色，也要学会比较同行相关类型的产品，对比完之后，他会有自己的一套客观判断的依据。
4.单刀直入：直接切入购买重点，不要花时间在技术上的细节，D客户要知道这种产品对他有什么好处，而不是具体怎么使用。
5.目标明确：D客户希望销售过程一次搞定，没有第二次，并且一定要准时交货，这点他们非常看重。
6.眼神坚定：自信的人，一般眼神都很坚定，同样的，他也喜欢和他一定目光坚定的销售人员。如果D客户一直拒绝你的拜访，不要怕，勇敢的向前冲，用你坚定的眼神再接再励，他还会反过来产生『英雄惜英雄』的情感，他反而会反过来帮助你。他不是无情，只是，你暂时还不懂怎么让他有情有义。
7.语气干脆：记得废话少说，多谈『成本可以减少多少』、『收益可以增加多少』、『速度可以增加多少』等他感兴趣的话题。
8.行动果断：D客户讲求速度，所以一般不太会杀价，因为他们是靠事实及信息做决定的。
9.缺乏耐心：D客户希望销售人员能有专业的知识、雷厉风行的行动及专业的门店形象，如果你的专业知识还不过关，他们一般会显得不耐烦，甚至扭头就走。
好，讲完D的特质，我们讲讲第二个特质，英文字母I，中文我们把它翻译成爱，爱表现的爱，爱情的爱。从字面上理解，可见它是多么缺爱。额，开个玩笑，大家别介意。I特质是社交型，也叫影响型、互动型。I型的人，我们称之为影响者，拥有爽朗、友善、外向、温柔与热情的特质。是喜好交际者，善于人来疯与自来熟。关注人，行动快。口才好，幽默风趣。
在销售中，他们一般也被销售人员形象地称为“诱惑影响型客户”。
I型客户通常都是外向性格，他们喜欢主动与销售人员交谈，自信又乐观，购买决策非常果断且具有冲动性。很多销售人员都容易被这类型顾客的热情所感染，觉得这个客户太好相处了，但往往，最后会让销售人员暂时忘记来见他的真正原因，所以，遇见I类型的顾客，对销售人员来说，是一个挑战。需要销售人员随时把握谈话的节奏，增加情绪的自我察觉能力和管控自身情感的能力。
对于I型客户，可以预设谈话的重点和节奏，并提出令他心情愉悦和聚焦的问题，比如：这个决定会使你的生活变得更加美好吗？什么样的销售方案会使你变得更加轻松和自在？如果不采用这个销售方案，会给你的生活带来什么样的影响？关于产品细节你还有什么不懂的问题吗？我能给你提供什么样的解答吗？当然啦，跟I型客户互动的过程中，很容易遇到客户突然反悔的情况，所以可以适当的提出一些尖锐的问题进行引导并最终确认他的需要。
总的来说，I型客户有以下五个突出特点：
1.喜欢到人气旺盛的地方购物，喜爱人群、喜欢有活力的销售人员、喜欢热闹以及快乐的气氛。
2.购买时，希望得到销售人员、朋友甚至是全世界的认同，最好全世界都说这个产品好、或者穿在他的身上好看。
3.爱说话、爱分享，自己多才多艺，也喜欢和多才多艺的人一起聊天，常会唱作俱佳的和销售人员讲笑话，不过可能没有太多重点或主题。
4.喜欢新鲜感与刺激感。
5.对不熟悉、没有兴趣的产品细节或者购物流程，他们会显示的有点漠不关心。
接下来，我们一起来看一下，I型顾客购买的时候，主要的关注点（三点）
一、视觉效果。非常看重视觉效果呈现。如果能在他们面前营造『灯光好，气氛佳』的环境，将更易促成交易。例如：餐厅、俱乐部、旅行、郊游、茶艺馆、coffee shop……而不应该是冷漠、寂静的会议室，他们更看重的是非正式的沟通环境，所以，一个更有视觉呈现效果的购买环境，是I型顾客非常看重的。
二、注重感受，喜欢潮流。I 型客户更加关注自己的感受，即使跟他们成交后，销售人员也要常常与之保持联系，没事也应该和他们打打电话、聊聊家常，一定不能让I 型客户觉的你很现实。而且，I型客户喜欢潮流，会把新颖的东西分享给身边的人，以刷他们的成就感，所以，有什么新奇的商品，应该第一时间告诉他们。
三、关注档次，追求名人效应。要想方设法在他们面前多创造一些人气或者名人效应，告诉I 客户还有谁拥有这项产品，效果怎么样，当然，具知名度的人更重要，可以与明星同款，是他们很在乎的。
下面，我们一起来研究一下 I型顾客的主要购买风格：
1.情绪化：I客户非常情绪化，不要心急马上要卖东西给I 客户，你要先让他“爽”了再说，先得到I 客户的认同、友善与信任，比什么都重要，切记、切记，心急吃不了热豆腐。
2.表达直接：喜欢就是喜欢，不喜欢就是不喜欢，不会藏着掖着。所以，你一定要在第一时间确定I 客户所喜欢的是什么？所期待的感觉是什么？然后，你可以用此来做比较，尽量往他喜欢的那个类型和感觉上去引导他。例如：客户喜欢A款式衣服，对B也不排斥，你可以针对这二件衣服分别直接提出你的专业的看法，然后，再慢慢的引导到他喜欢的A款上面去，这样，他会更加喜欢你。
3.主观判断：I 客户喜欢靠第一印象来做购买决定，当然有时俊男、美女或流行的服饰与打扮通常会让他留下深刻的印象，他们很多时候，都是靠一时的自我感觉良好而购买的。
4.善于配合：只有你给他感觉你足够好、足够有趣，I 客户是很容易信任别人的，只要他足够喜欢你，会极力的配合你做营销工作，甚至会主动发动他身边的资源帮你完成你的销售任务。
5.善变：俗话说，人无完人，针无两头利。同样的，善于配合的另外一面有可能是比较善变。所以，作为销售人员的你，最好只给他提供你感觉上的看法，但不要造成与I客户审美观点或者消费观念相对立，否则，I型的客户很容易不开心，因为他一旦心情不爽，有可能之前答应的购买需求只好临时改变。
6.新鲜事物：成交前，最好可以给他看到更多新鲜的东西和概念。成交后，也可以送一些『新』的流行的用品或者很炫、很独特的纪念品。I型顾客是很喜欢新鲜的事物或者新鲜的概念的。
7.语气热情：I 客户期待销售的全过程充满欢愉或惊喜（surprise）,所以，在跟他的聊天中，多使用一些副词或者形容词来修饰你强烈的情感，尤其是和美丽、亮丽、引人注目、棒棒哒、美美哒、么么哒等形象生动的描绘，要多用，而且，你的语气要足够热情、真诚。
8.好奇心强：很多时候，要多在他的面前不断强调，这是一个新颖的产品，有很多独特之处，别人家是没有的。这种产品或服务一定能让I 客户以及其周遭的人都感觉对味，特别的新奇、特别的与众不同，以满足他的好奇心和独特性。
9.肢体动作多：I型的客户在哪怕是在销售员聊天时，也会使用很多的肢体动作。所以，我们的销售员也要多使用一些的肢体动作与其互动，拍拍他的肩膀、拉拉他的小手，或者一个温柔的微笑或者含情脉脉的眼神，对他们来说，都是一场不错的购买体验。切记切记，一定一定不能给I 客户沉闷或深不可测的感觉，否则，他会躲你躲得远远的。
好，讲完I的特质，我们再来讲讲第三个特质，英文字母S，中文我们把它翻译成士，士兵的士，士气的士。从字面上理解，可见它是多么普通、多么平凡。没有个性，就是他们的个性。S特质是支持型，也叫温和型、稳健型。S型的人，我们称之为支持者，拥有谨慎、稳定、耐心、忠诚与同情心的特质。他们坚信信念、容易预测、话不多。关注人、行动慢。喜欢和平，迁就他人，常把随便（都可以/没关系）挂在嘴边。
在销售中， 他们一般也被销售人员形象地称为“稳定相交型顾客” 。S型客户性情随和容易相处，与他交谈的过程一般都处于轻松与真诚的状态。和他们讨论产品、服务、方案时最好可以预先跟他们建立好关系，并适度放慢我们的节奏和步伐，可以先和这类型的顾客谈谈他的家庭与个人兴趣爱好等问题，千万要留意他对太过于大胆的计划和前卫产品会表现出来犹豫。因为，他们害怕不稳定的东西。所以，一定不能将你的产品在他面前过度夸大或过度渲染，否则，容易适得其反，甚至把他们吓跑。
那么，对于s稳定相交型的客户，你可以试着去提以下的这些问题：你认为这款产品会给你和你的家人带来什么帮助？在你看来，什么样的产品是体验感最强、最温馨的？你喜欢怎么样的优质服务？如果你不能接受我们的产品，那你是不喜欢我们产品的哪些方面呢？你有什么改善的建议？
总的来说，S型客户有以下六个突出特点：
1.十分友善，风度极佳。
2.支持者，主观意识不明显，喜欢团队做决策，而自己并不喜欢做决策，所以，购买东西时，更喜欢听家人的意见，家人喜欢，就是他们最大的满足。
3.不容易与销售人员起争执，冷静从容。是很好的倾听者，不容易反抗销售人员，服从性佳。
4.做事较慢条斯理，做购买决策也慢。
5.个性随和，不张扬，穿着较随便，没什么特点。
6.合作性强，喜欢在团队中的归属感，从众心理强，看到大家都买，他多少也会买一点。
接下来，我们一起来分析一下，S型顾客在购买的时候主要的关注点（两点）
一、实惠的价格，有耐心对比。对于S型的客户，他们更看重的是实惠的价格，人性的设计。这个时候，需要销售人员不厌其烦的给他们一 一介绍，因为一般来说，他们都很有耐心进行价格以及实用性、性价比等对比。
二、额外的价值感，情感和售后。对于S型的客户，由于平时在工作中或者生活中比较平平凡凡、或者有点默默无闻，所以，在销售环节中，我们的销售人员要给他们更多的关心和关注，这种关心和问候，一般会让他们觉得自己也是蛮重要的。一旦S型客户认可你，他们一般都是很忠诚的客户，粘性非常强，即使市面上有削价竞争的情况，也不会轻易改变他对品牌的忠诚度，所以，一定要对他们好一点，给他们尽可能提供额外的在实惠价格之外的价值感，这样客户才会一起跟我们走下去。
下面，我们再来一起研究一下 S型顾客的主要购买风格：
1.朴实低调，比较纠结，犹豫不决：首先，他们的穿衣打扮就非常低调朴实，他们既然有一定的经济能力，也不会向D或者I那么张扬，他们更喜欢朴实低调的购买，在购买或服务之前，先取得S客户对你个人的信任，不要一个劲的滔滔不绝。其次，S客户做决定不会太匆促，如果面对一位很热络、很热情的销售人员，这样会吓到他，很有可能会让他更加纠结、更加犹豫不决，从而使得销售过程拖得更长。
2.缺乏主见，少说多听：S客户较缺乏主见，一般不会轻易表露自己的心声，不容易说不，如果有抱怨或者对销售人员有意见，他也不容易反应或表达出来，很多时候，他不会随便打断销售人员的话，也不会随便插话，他更像一个很好的倾听者。
3.有耐性：他是很有耐心的一个人，所以，给S客户多一些时间空间去考虑，不要强行压迫他做购买决定，否则你得罪了他你也不知道。
4.眼神亲和，语气温和：他们的眼神一般非常具有亲和力，不喜欢改变，所以，销售人员在引导其做购买决策时，要尽量把潜在的风险和可能存在的改变降到最低，千万不能一个劲的逼单，千万不要与S客户形成『对立』的氛围。
5.行动较慢：由于S型客户是慢热型的，所有购买的时候下决定会比较慢，购买的过程会比较久。而且，S型客户更多是考虑别人的需求和感受，所以，当客户说他不一定会为自己购买时，你可以尝试着鼓励他为家人买，说不定，这对他来说，是新的一个角度。
好，讲完S的特质，我们再来讲讲第四个特质，也是我们的最后一个特质，英文字母C，中文我们把它翻译成思，思考的思，思辨的思，从字面上理解，可见他是多么的理智，多么的冷静。C特质是思考型，也叫谨慎型、修正型。C型的人，我们称之为思考者，拥有组织、细节、事实、精准与准确的特质。他们善分析、重思考，是高标准的完美主义者。关注事，行动慢。讲究条理、追求卓越。
在销售中，他们一般也被销售人员形象地称为“深思熟虑型顾客” 。C型顾客会让你有无法亲近的感觉，他们一般是某些行业标准的制定者，通常以专家的姿态自居，对数据及逻辑极其敏感和狂热，作为销售人员的你，如果你事先准备工作不够充分，你所提供的事实与数据不精准或者不正确的话，被他们识破后，你会快速失去他对你的信任，让最终的销售惨淡收场。
对于C型的顾客，虽然他们看起来比较高冷、不易亲近，其实，你是可以主动出击的。你不妨这样与他交谈，或许效率会更高一些。你这样问：在你作出决定前，有没有什么特别的标准和精准的要求？你需要我和我的公司哪些背景材料拿去研究、取证？请你告诉我，你购买最大的担心点和顾虑点是什么吗？你需要我们作出怎么样的保证你才可以放心购买？
当你跟C型顾客交谈很困难时，销售人员可以尝试使用“延迟满足”的小技巧，先询问客户的问题，再回去慢慢寻找答案，只要你下一次带着准确的答案去解决他的问题就可以了，如此一来，你一定可以赢得他对你的好感与信任。
总的来说，C型客户有以下六个突出特点：
1.重视效率、逻辑、渴望零误差。
2.非常理性、重工作胜于人际关系的营造。
3.购买时，必须经过深思熟虑、非常谨慎，而且十分细心，购买的独立性非常强。
4.强调优先级及执行步调，比较慢。
5.一般来讲，不习惯与销售人员有身体上有接触，看起来会有些冷漠，有时候会面无表情。
6.喜欢井井有条的购物环境、喜欢穿着干干净净的销售人员，讨厌 嘻哈的环境，他们认为这是非常不严谨的。
最后，我们再来一起分析一下， C型顾客在购买的时候，主要的关注点（三点）
一、事实依据。拿出实用数据。C客户会渴望得到详尽的书面数据以利阅读，如果有使用前、使用后的例证，更是良好的营销道具，再加上分析图表、或介绍整个购买的消费流程。
二、注重细节，让其看到事实。在准备购买或者正在购买的时候，哪怕一个再小的细节他们不满意，也会影响他们的决策。如果那个细节他们在意的话，会一直揪着那个问题不放，直到你完全解答了他心中的顾虑，让他看到了充分的事实。
三、重视承诺售后，需要被肯定。在他们面前，你一定不能用你的I特质对他们信口开河，一旦你答应了他的承诺，他们会一点一滴的给你记着，尤其是你关于售后服务的承诺，他们是十分看重的。当他们对销售人员提出一些意见和建议时，一定要及时肯定他们，并诚心感谢他们所提的宝贵建议。
下面，我们一起来研究一下， C型顾客的主要购买风格：
1.完美主义、不断思考、相信证据：面对C型的顾客，不能太着急，不能像对待I顾客那样太兴奋或者太过于热情。先按捺住，试着让C客户这位好问宝宝的问题可以充分的浮现出来，让他先把他的需求表达出来，再用事实的证据来辅助。比如，剪报数据，最新的统计数字，国内外的趋势分析成长率，市场占有率等，对他们来说都是很重要的佐证，如果你能提供这些，他们会更愿意相信你。
2.不断发问：C型顾客喜欢不断的发问、质问别人、甚至陷入细节、一个劲的钻牛角尖，这个时候，你可以用更精准的数据试着把他拉出来，强调你的服务记录或远景。
3.要求明确：C客户渴望销售人员的熟练的操场流程和专注度，所以销售人员在跟顾客沟通时，一定要避免一些不确定的字眼。例如：『可能』、『大概』、『也许』…他们有明确要求的人，一定不能用模糊的字眼糊弄他们。
4.眼神专注、语气肯定：如果可以的话，请你也用专注的眼神看着他，用肯定的语气跟他沟通，如果能提供『保证书』，对他们来说，最好不过了。如果把免费试用期改为不满意即可退费等更加肯定的语气，更有助于促进非常理智的C型客户做决定。
5.动作较少，行为低调。一般来说，C型的顾客讲话或者发问时，很少手部动作，看起来也比较理智和低调，他们购买时，更多的是作思考状，这个时候，请不要刻意打断他们，否则，会显得你很没有礼貌。
好，通过刚刚对DISC四个不同风格的客户其购买的关注点和主要的购买风格作了简要分析后，我想各位对DISC怎么更好的运用在销售中应该有了初步的了解，为了检测各位对DISC的理解程度，我要问大家一个问题，请问，DISC里面，哪种顾客最容易被成交？
答案是都容易。
关键是看你如何运用自己的优势，避免对方的劣势。只要他有需求，或者他的需求已经被你充分挖掘了出来，而你又足够懂他的需求，有解决他的购买顾虑点，有照顾到他的购买侧重点，有和他建立销售亲和力的话。
最后，我们简单总结一下，DISC不同性格特质特质的销售应对之道：
1.面对D型客户时，要跟进他的方向、速度、效益，多跟他谈有关『What』的议题。
2.面对I 型客户时，首先要靠近他的情绪，让他开心起来，想他所想，多跟他谈有关『Who』的事情，例如：还有谁（哪个名人）正在使用这个产品，他们的效果也非常不错。
3.面对S客户时，要体谅他的耐性与温馨，多跟他谈与『How』有关的的事情，让他明白过程应该如何进行，我们能提供什么稳定的售后服务和保障，并且让他感觉到产品或者服务的质量不会随便发生改变。
4.面对C型的客户时，要满足他的质疑心，要解决他心中的所有疑问，要给他看到数据化的报告，多跟他谈论有关『Why』的问题，只要解除了他心中的所有疑惑，才能使他充分信任你，才能促进接下来的成交。
很多销售人员都觉得做销售需要跟形形色色、不同类型的人打交道，很辛苦。确实，销售是一项非常艰巨的工作，期间伴随着很多的拒绝与挫折，如果一位销售人员不能很好的识别客户的特质，不能很好的管控自己的情绪，从而在自我控制和抗压方面表现不佳，那么他在面对跟自己不同类型的顾客的时候，很可能手足无措、一蹶不振，让消极的情绪和自我怀疑的态度占据内心。
他们无法从自己从事的工作中获得满足，因为，他们没有足够的能力去读懂对方的行为、管控自己的情绪，从而调整到跟对方一样的频道。比如，遇到态度不友好的客户，很多销售人员都不知道如何去沟通，甚至在客户给出的压力之下表现得慌乱无措，以至于在脑海里想不起任何一条销售技巧。
所以，学习了DISC，并很好的运用在我们的销售工作中，管控自己的情绪，做情绪的主人，将自己调整到最佳的状态，才能有最出色的发挥。在掌控情绪的基础上，再借助DISC这个工具进一步分析顾客性格、了解客户，快速拉近与顾客的距离，迅速跟客户建立销售的亲和力，才是销售是否成功的关键。如果我们每个销售人员都能做到以上这样的话，DISC四种类型的顾客都容易被成交。
讲到这里的时候，我特别想跟大家分享几句海峰老师的金句，我觉得讲的特别好，分享给大家，跟大家共勉。
1.永远不要试图去改变对方，而是要用对方接受的方式去影响他。当你跟对方互动的方式让对方接受的时候，你传递的更多是一种“我懂你”的友善型信号。在日常的沟通中，当双方有不同意见的时候，如果我能传递“我懂你”，那么，我就可以让你看到更多的可能性；如果你无法接受到“我懂你”，你会觉得我只是在简单粗暴地批评你，进而心生逆反。所以，关注的重点在于对方是否接受。
2.没有最好，只有最合适，最用心。DISC 4种特质没有好坏对错之分，4种行为风格的人都可以在自己的工作和事业上发挥得非常好，4种行为风格的人都可以做好销售。同样的，4种行为风格的客户都很容易被成交，只要我们掌握了足够多识别和应对的方法。
每个人都有不同程度的DISC特质，改变一个人的特质特别难。我们常说，改变自己是神，改变别人是神经病。与其改变别人，不如调整自己。DISC不仅可以让我们找到自己行为和模式，还能够提供“如何做才能够更好”的调试及调整建议，让我们通过不同的形式，不同的方式活出自己不同的方面，调整和调动自己的不同风格和模式。
各种风格都有它的可取之处，各种工具也是如此，只是应用场景不同而已。用什么工具、什么形式和内容来测评，都没有问题，最终的结果只跟测评者的初心以及状态有关。没有最好，只有最合适、最用心。
人生最遗憾的，不是做不好，而是本来你可以。你以为你高中没考好，所以读不到一个好的大学，你以为你读不到一个好的大学，所以没有一个好的教学平台和成长成才环境，然后你以为，你不会拥有一份比较体面的工作，你觉得这是让你很遗憾的事情。其实，很多时候，你本来是可以的。你读高中的时候，只要再努力一点点，你就可以读到一个比较好的大学，然后出来社会后，你会拥有一份你认为还算比较体面的工作。事实真的是这样子吗？你真的做到全力以赴了吗？
退一万步讲，如果没有了一个好的文凭，你就不能取得成功了？答案是不一定。最终，你的成就还是要看你自己的努力程度和你的造化。出来社会后，你对人际的敏感度，才是影响你能走多远的很重要的因素。在这一点上，上帝对每个人都是公平的。上帝在为你关了一扇门的同时，一定会为你开了另一扇窗，而这扇窗，就是我们的情商，就是我们的人际敏感度。你可以的。
至少，从此刻开始，如果你对你过去的努力和学历不满意的话，没关系，你还有机会弯道超车，你唯一需要做的是，不能再给自己找借口了。你可以的。
你可以从现在起，快速跟你的客户建立销售的亲和力，你可以经过刻意的练习，慢慢提升你的销售情商，你可以精准分析不同特质顾客的性格，快速识别客户的行为模式。
你可以的！
你一定可以找到一个比较正确的约访和沟通的方法，并逐步实现建立信任、挖掘需求、展示产品、处理异议，在恰当的时机，以促成合作的销售良性闭环。
你到底可不可以？最终，取决于你自己内心深处最重要的选择，此刻，你要成为怎么样的人？你想成为什么样的人？相信你可以找到的。因为，人生最遗憾的不是做不到，而是本来你可以。
说一千、道一万，不如让你做做看，不如一个小改变，所有的改变，或者说所有的成功，都源于一个勇敢的开始，一个伟大的开始。
举例，如果你想写一本属于自己的书，至少要给你想要写的这本书起个名字，或者，至少你先列个提纲吧。如果你想创业，至少要写个策划书，或者开始谈投资吧。你想要写公众号，至少要先登录公众号的平台注册申请吧。如果，你想要更好的理解自己、看懂别人，你至少要先学习DISC或者其他测评工具吧。当然，在你学习了DISC这个这么好的测评工具后，如果你真的想提高你的情商以及人际敏感度，至少你得去实践，把它用在工作或者生活中吧。
我想说的是，如果你真的决定要开始做一件事，就让自己尽快开始。如果已经决定出发，就不要把生命浪费在犹豫上。因为，所有的伟大，所有的改变，都源于一个勇敢的开始。
那，具体我们应该怎样去改变、怎样去开始我们接下来的DISC之旅呢？我的建议是，我们不妨先从我们身边最亲近的人或者最熟悉的顾客做起。举例，如果你是深耕一线的销售人员，你可以这样开始改变：
小练习——用一周时间观察你的顾客
准备： 一张白纸、一支笔、一颗平静的心
步骤：
（1）把与自己互动最多的5位顾客名字写下来；
（2）在其中找出自己最喜欢和谁交流、最不喜欢和谁交流；
（3）未来一周内，对于你喜欢的顾客，你要开始找他不足的地方；
（4）未来一周内，对于你不喜欢的顾客，你要努力去找他的优点。
一周后，你会在你喜欢的顾客身上看到，其实他也存在着缺点；
一周后，在你不喜欢的顾客的身上，你会看到他的许多优点。
是的，就是这样神奇。如果你已经开始行动，你会发现你开始变了，世界也开始变了。你会发现这个世界上曾经那些你看不顺眼的人，此时此刻，都是，怎么看怎么顺眼。你变了，因为，所有的改变，都源于一个勇敢的开始。
最后的时间，送大家一句海峰老师经常讲的金句，懂，比爱，更重要！同样的，我自己稍微延伸了一下，我认为，在销售过程中，懂比爱，更容易成交顾客。
当你有能力随时给对方传递“我懂你”这个友善信号的时候，在日常的沟通中，当双方有意见分歧时，如果我能随时传递“我懂你”，那么，即使我是在批评你，你也很容易接受，我也将会让你看到更多的可能性。如果你无法接收到“我懂你”，你会单纯的觉得，我只是在简单粗暴的批评你、打击你，进而使你心生逆反。
在我们还是小孩的时候，很多父母也许会对我们说：“妈妈好爱你”、“爸爸这么做都是为你你好”，同样的，也会听到有些父母对孩子说，“你再这样做，爸爸就不再爱你你哈，你不能这样做”。
你会发现，当父母没有给我们传递“我懂你”这个信号的时候，爱有可能就变成了互相相互的筹码和孩子要挟父母的一个工具。这，就是我们所说的，懂，比爱更重要。
同样，在我们的销售过程中，也是一样的，懂，比爱，更容易成交顾客。很多销售人员都会有一个通病，我卖这个产品给你是为你好，我卖给你那是因为你是我的上帝，我想好好爱护你，我想你好。可是，仅仅是爱就足够了吗？就能轻易成交顾客了吗？答案是不一样。很多时候，只有我们的人际敏感度提高了、能进一步地站在顾客的立场想顾客所想了，才能更容易成交。懂比爱，更重要。而这个懂，就是我们通常所说的亲和力。所以，在这里，请允许我提出一个比较大胆的假设：亲和力，很多时候，就是销售力！
最后，再一次感谢各位的陪伴，感谢各位的聆听，你们的鼓励与支持，就是我前进路上最大的动力，我爱你们。我们，下次，有缘再聊。