商业｜种子卖不出怎么办？

生长迭代

关键词：刘润 五分钟商学院 商业竞争
                上中下游  商业4P原则  产品
                私董会  联邦式管理  捆绑式
                共计1800字｜建议阅读5分钟

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知道《刘润五分钟商学院》的朋友都知道，刘润老师作为中国最贵的商业咨询顾问，致力于把常人高不可及的商业知识普及。事实也正是如此，目前“五商”成为全世界最大的商学院。

最近刘润老师在订阅中通过每周提问的形式，由学员进行提问，最后被选中的问题让其他学员进行解答，从而以这种“以教为学”的方式进行输出。

这周有个同学提出：“我们公司是卖玉米种子的，种子质量很好、前两年公司业绩特别好，但这两年其他公司的质量开始上来了，卖的人也多起来了，我们家的利润比较薄，所以很多经销商不愿意推荐我们。然后农业的周期是一年，农户通常会在3、4月份集中买种子，这个时候很多家为了多卖，什么招都使，价格就比较乱，时间长了，农户什么产品都不相信了，现在我们的业务断崖式下滑。不知道该怎么办？”

我想，商业的世界总是伴随由少到多的竞争模式，在产品初期商家可以通过唯一性获得先发优势，而由于竞争者纷纷进去领域，市场竞争便迅速摊平原有的稀缺性，由此需要不断对自身模式进行迭代优化。

转和变

我的建议是从产品的上、中、下游进行思考，通过差异化来进行解决问题。

一、作为销售方，种子的上游是研发和生产机构。

其一，我们可以通过咨询和数据，获取每个季度周期特别是自身所在的市场各售卖方的购买信息，从而尽可能地避开最大规模的竞争，反之寻找那些相对少的领域。

其二，通过实地调研收集土地数据信息，了解不同属地的自身特点，从而与研发机构共同针对性提出因地制宜的种子方案，从而增加自身营销层面的筹码。

二、销售的中游是和自身类似的其他竞争者。

其一，竞争角度，所以在这个层面可以加大自己的营销力度，通过深入基层和过往用户口碑口口相传的形式，在用户心中植入自身品牌效应。

其二，共赢角度。跳出和自身行业对手的竞争视角，转换为将饼画大的共赢方式，可以联合各竞争者成立“私董会”，进行联邦式管理，从而对冲其他片区或者竞争者。

通过共同决策决定每个季度各方的销售方案，比如有的销售种子1号、2号、3号等，有的则辅助售卖其他配套产品，然后每季度轮流等方式，从而避开所有人涌入同质化竞争。

三、自身产品链的下游当然就是广大农民用户。

第一要了解用户的心理，农民我们知道关注的是“种要好，种的好，收的好”。对应的是“产品质量源，过程的维护，好收成和卖得好”。

第二，针对产品本身。农民之间最直接的信息源就是周边的用户反馈，所以可以筛选之前使用你产品有好的收成的用户，通过他们形成品牌代言，从而为自己的产品背书，并且消除用户不信任心理。

针对过程管理，其一，国家提倡科学种田和发展农业，但现实推进进度缓慢，很多农工固守自身经验而很少有完整的科学管理知识。买产品就是卖服务，所以，由上而下的推行方式阻力很大。

如果作为销售方可以和科学管理相结合，通过由下而上种子销售捆绑科学种植增值服务的方法。由销售方作为上下的连接，潜移默化地形成惯性，实现一举两得的效果，销售方获得了额外的流量，而用户获得了好的管理方式和收获。

其二，还可以通过无预期的优惠方式来刺激购买，比如买种子送两次“种子1号专用化肥”、“种子1号专用农药”等，从而运用语义效应的获得感提高销售率。为什么是专用的原因，就是等到使用了几次相关的配套产品，增加再次重复购买这些产品的次数。

突破创新

针对收成和售卖渠道。我认识的朋友原本没有任何农业和销售经验，在前两年突然加入农产品的销售领域，通过直接从农户的手中拿到第一手产品，然后再送往各个需求方，赚取其中的差额利润。

所以发现，农户对于收成的销售渠道知识几乎为零，或者基本上很单一。因此，如果作为种子销售可以打通农户这个困难，解决农户的农产品销售渠道的问题，那么势必会选择你的产品。

这里同样可以有两个选择，其一，和农产品需求方谈判，协商由他们推广种子产品，从而给他们拿到农产品的优惠折扣价格。然后再拿着这个价格去和农户谈判，构建两者间的联系。

其二，自己直接充当收购方的角色，同农户谈判购买自己的种子，保证其最终的产品收购渠道，然后自己作为TO C的供应方。

其三，通过金融资本的方式，同各片区大型餐饮、生产机构达成协议，由他们出资由你充当管理运营由农户负责生产维护，形成生态供给系统，最终你售卖种子的同时，作为系统的枢纽获得自己的话语权。

或者自己作为投资方，将种子免费分发给农户，同对方达成一致意见，最终根据粮食收成进行分工的形式。

当然，这些只是一些粗略的想法，要想最终由概念到落地实现，还需要不断地试错和磨合。但我想对于任何的产品销售来说，最终都要回归“人、产品、营销和渠道”上来。

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