上一篇博客从纳什均衡的角度解释了部门协作的囚徒困境，反响不错，继续一篇关于重大策略调整的。

案例是真实经历，数据做了虚化。作为服装电商领域领先网站，面对的情况是：新进入市场的竞争对手，为了迅速推品牌，在物流和售后方面大量烧钱，在单件利润只有20元的情况下，无条件免去18元的COD邮费，还允许免费退换货--是否跟进。

执行层面计算

-对方烧钱，己方不跟进

对方在退换货敏感客群的新客增速提高，己方在退换货敏感客群的新客增速和老客维护下降。

-对方烧钱，己方跟进

双方新老客户增速趋势不变，但己方利润有很大损失（由于大量对退换货不敏感的用户也一样享受的新政策）

显而易见，不考虑其他因素情况下，领先网站不应该跟进。

但最后结果往往是跟进。一般的评论是：管理层是sb，我们都知道现实生活中，sb能做到管理层的情况其实并不多，我们看下什么因素影响了均衡。

资本层面计算

-对方烧钱，己方不跟进

在大量媒体宣传下，影响股价，投资方指责领先方管理层不作为。

-对方烧钱，己方跟进

虽然利润会有极大折损，但是有充足理由要求增资，并且各部门可以加大投入扩张规模。

显而易见，在如上两个层面，均衡的计算系数是完全不同的。资本层面，跟进是优势策略，在执行层面，不跟进是优势策略。

这种情况下各执行部门的理性选择是什么呢？

和上一篇一样，联合抵制可以达到最优效果，无论企业和个人都双赢，但谁先提出抵制，就要冒着其他部门不联合抵制的囚徒困境，也就是形成了都不抵制的劣势均衡。

在这种劣势均衡下，是否有可能仍然进入good ending呢？比如说，新进入对手资金首先耗尽，成功渡过危机，利润恢复正常。

答案是否定的。

我们先不谈，一个新对手倒了，还有第二个；也不谈已经提高的服务期望，如何一夜之间降低回来；还是只说纳什均衡：一旦进入劣势均衡轨道，各部门人员，只要受过良好教育，都可以看到“跟随扩大亏损”这条轨道的前方是什么，会开始权衡是以集体为重，还是个人利益为先，形成一环一环越来越深的劣势均衡。

这种“无论跟进不跟进，在一开始就走向了失败”就是所谓的catch 22，第22条军规，在完全合乎逻辑，理性的选择下，“明明知道应该怎么做的”众人，一起携手走向失败。

如何打破劣势均衡，上一篇已经说过了，引入新决策者，无论是空降职业经理人，资方的亲属加入，或者各种莫名其妙的大牌忽然加盟之类，都暗示着内部已经亟需打破均衡；

假如最后真的扭转劣势，度过危机，不久仍然会形成均衡，又蕴含着新的一轮，生生不息。

“合久必分”“分久必合”，其实就是纳什均衡。

如果反响好可能再写写吧，先就此搁笔。