销售高手养成系列十四，商务谈判绝不是讨价还价那么简单

 每当说到谈判，很多销售人员就会说我对数字不敏感，一遇到讨价还价的时候就蒙圈。我要说如果你把谈判只当做一次讨价还价，那么，你真的是待宰羔羊了。

在正式谈判前，其实有大量的准备工作要做。这种准备工作分成两种，一种是物质上的准备，一种是心理上的准备。

我们先来说物质上的准备

第一环境准备，我们常说的本场优势，这个在谈判当中，也是存在的。所以在谈判的时候，我们要尽量把谈判的主场，安排在我方熟悉的地方。但是这一点客户也很精通，所以一般客户都会邀请供应商，到他的地盘上去谈判，解决主场优势的方法，也很简单，就是在谈判前熟悉环境，谈判的主要负责人提前一点到达客户的场地，了解整个，会谈现场的布局，包括卫生间的位置，包括各种走道，用尽量少的时间让自己消除对环境的陌生感。

第二，气场准备。这个准备听上去似乎很玄妙，但就是要用气场用气势，压制住对方，或者说让对方放松的一种方法。气场互相压制，最容易出现的现象就是以一敌多，记得我刚做销售的时候，曾经有一次投标，就是以一敌六，其中有两位，客户代表，四位专家，现在想一想当时能够应对下来，还真的是初生牛犊不怕虎。所以要想，减低这种气场上的历史，就是狼群战术。以数量取胜。但如果是客户，到我们的场地来谈判，那么客户在心理上是弱势的，所以他会有很强的戒备心理，这个时候应该营造的是非常良好的，谈判的氛围，在进入主要谈判的会议室之前，应该将客户带入一个环境非常优越，布置了鲜花，茶点，和礼仪规范的接待人员的休息室，这么做的目的只有一个，用糖衣炮弹，软化对方。

第三，材料准备。在谈判的时候，最怕的就是，被甲方问到，无言以对。所以，针对甲方可能提出的问题，一定要提前做好准备，准备好材料，预案。在谈判过程中，要将话题向你，准备资料最丰富的，方向去引导，还是那句话，先别谈价钱。

接下来我们再来聊聊心理上的准备。其实之前的环境准备和气场准备，虽说是物质准备带，他关系到的是人的心理防线的建设，所以，在进入正式谈判之前，可以尝试着做这些事情，做五个深呼吸，喝一杯咖啡，去一次洗手间，整理一下仪容仪表，跟伙伴聊聊天，让自己在保持适当兴奋度的同时，冷静。

在开始正式谈判之后，你会发现客户会有分工，有些人专门问技术问题，有些人会关注进度，有些人只关注价格。这也是为什么，在谈判中要采取狼群战术，因为对于乙方来讲，也需要有专门的人，应对技术，应对进度，应对价格。还是那句话，当客户问到，价格的时候，先不急于和对方在价格上做伤好，而是把技术问题进度问题，商务问题，全部了解清楚，然后，才是我们所说的讨价还价阶段。价格谈判，我们在明天会单独，写一篇文章。