4、5月份备战饮料旺销季，经销商应该重点干点啥？

进入4月份，虽然漫天的杨树毛子和柳树条子让人受罪，但是仍抵挡不住我们饮料销售旺季来临的雀跃小心情。

为了迎接6~8月份饮料需求的爆发式增长，和市场的旺季销售战，经销商务必要做到有备而战，在每个月份把握好备战节奏，赢得旺季市场的胜利。

在过去的2~3月份，除了集中选品之外，也是经销商“淡季做市场”的关键时期。只有网点梳理、客情维护等基础工作做好做实，也才能保证进一步的渠道占领。

4月份，抢占终端、扩大铺市和覆盖面

饮料属于快速消费品，易冲动、随机购买，加之品类和品牌众多，消费者的选择面很宽，对于产品的忠诚度没那么高。因此，必须保证购货渠道畅通，以满足消费者方便、及时购买的需求，这也将直接影响产品的销量。

经销商需要细化铺市过程，有次序地进行时间节点的划分，并结合自己所代理产品的市场情况作出分析，有选择地进行铺市。

以河北某地达利的重点经销商郭某为例，他结合当地瓶装水、茶饮料接受度高、同质化严重、竞争激烈的市场环境，制定了分品类两轮铺货的计划。第一轮利用半个月时间，将替代性极强的瓶装水、茶饮料完成铺市并迅速占领终端，抢占陈列。而乐虎、和其正由于差异化包装和大品牌力，在当地市场表现强劲，不存在明显竞争。在前一轮铺市的基础之上，二轮铺市率顺利达到80%。

此外，铺市的一些小细节也不可忽视。夏季炎热缺水，可以说是凉饮的天下。一款冰镇饮料的被选择率要高出货架饮料的3倍，因此，抢占冰箱、冰柜资源势在必行。经销商可采取差别奖励政策，对业务员铺货端架和冰柜进行不同程度的激励。

当然，生动的陈列和醒目的位置，也能帮助吸引消费者眼球，激发购买欲。

5月份，销售爆发期，集中促销，及时调整策略

进入5月份，厂家也开始集中在线上空中媒体宣传推广产品和品牌。因此，经销商需配合厂家，由品牌的空中形象宣传扩展到地面的品牌关系建立，并侧重于针对渠道推动及促进消费者购买推出线下市场的推广活动，线上线下联动，把边际效应扩展到最大。

经验老道的经销商都知道，促销一定要抢在竞争对手之前开始做，否则只能以更大的力度进行。先做的只用一点点力量就刺激了市场，而跟进者就得付出数倍的资源。

以五一小长假为例，外出旅游人数增多，景区周边渠道、或者外出游玩、自驾游的消费者对饮料的需求陡增，市场开始出现增长小高峰。针对这一情况，可相应提前开展促销及买赠活动。加派车辆、昼夜兼程，抢在竞争对手前在区域内优先完成促销。在有促销员维护的区域，可不再提供促销政策，将节省下来的这部分资源投入到相对弱势的区域。

最后提醒一句，促销毕竟要面临巨大的费用压力，因此不可过度依赖，还是需要平日客情维护和渠道优势等的日积月累。

参考/ 经销商微刊

文章首发微信公众号：饮料经销商宝典（yljxsbd）