三好一改 2019年4月12日 1200期

1好：思路调整

      最近一段时间，朋友介绍了几个连锁渠道资源，前期的人脉关系已经铺垫到位，进入渠道没有问题。选择什么样的产品，产品在渠道里如何展示，如何拓展动销，不同的渠道需要什么样的拓展思路，需要根据渠道特点，提出针对性的方案，为渠道增值，为客户创造价值。

      当没有渠道资源时，拓展市场的思路还是以前的思路，通过大量的陌生拜访，获取客户资源，有效的跟进客户，进行持续的合作。这样开拓市场的效率比较低，获取客户信任需要很长的时间，对客户的需求把握也不是很清晰。没有其他客户群体的介入，这样的方式还会持续存在，这也是销售人员需要做的基础工作，通过大量的拜访，准确的把握市场的需求，建立大量的市场关系。

      有了不同的市场渠道，拓展的思路在一定的时间内也会发生调整，基于不同的市场需求，做不同的市场拓展，始终以客户为中心，站在客户的角度思考如何帮助客户增值，这才是运营企业的核心思路，专注于客户，调整具体项目的思路，达成合作。

2好：企业效率

      今天在群里，大师兄引导大家讨论如何提高企业效率，几个人谈了各自的思路，每个人站在不同的角度，对企业效率进行了阐述。我的看法，谈企业效率要与企业所处的行业和企业发展阶段结合起来，才能将企业效率有效的落地。谈到企业效率，要有数字支撑，这个数字相当于企业的效率预算，用效率结果与效率预算进行对比，找出其中的差异，真正的将效率落地。

      Rachel从更专业的角度分享了如何提升企业效率，她的分享更加专业，更加具有指导性：基于对“效率”的理解，我认为效率即为投入与产出的比例越高越好，同样的投入，产出越高就越有效率，也就是俗话说的好钢要用到刀刃上。对于更有效率的参照物即为现行效率。想要制定出一个“更”有效率的市场计划，就要反思看看现在的市场计划是什么样的状态，进行整个资源情况与收入情况的审视。

      整个销售过程从大的步骤常规来看：市场战略-市场计划-市场执行，审视的时候也要从这个三个层次来审视，从领导层要审视市场战略的效率，从销售市场管理层（含产品+市场推广+销售）要审视市场计划的效率，从市场执行要审视市场执行团队（每个销售团队，每个销售人员）的效率。

      还有几个师兄弟从各自的角度分享了对效率的理解，整体的思路还是要具体到企业的具体环境和行业，以此作为基础来提升企业效率。学习就是在充分的交流中得到成长，希望这样的形式定期开展，有更好的交流，相互成长。

3好：客户反馈

      今次客户对样品进行了试味，此客户两年前使用过我们产品，对产品的体验比较好，提出了具体的产品需求。客户经过试味，产品没有达到客户的预期，跟客户的要求有一定的差距，产品的特点没有充分表现出来。

      反思客户的反馈，产品经过两年的演化，得到了很大的优化，再加上原材料的变化，原料的配方和工艺是否能适应新的口味需求，也是需要验证的。客户在A地的良好体验，当换了区域以后，产品也应该进行相应的调整，才能更适合客户的需求，为客户提供合适的产品。

      对于客户的每个需求，要针对客户的需求，进行有效的分析，再为客户提供产品，这样才能精准的为客户服务。很多时候，客户对需求的细节不够具体化，会造成理解上的不同，造成产品的差异化。每一个需求，都要进行有效的分析，给客户更加准确的服务。

    【 讲故事是很重要的沟通技巧，光听理论很沉闷，如果通过故事讲出来，接受程度就大大提高了。】

    【讲故事第一步就是描述场景，追求的效果就是让听众很快找到共鸣，越是熟悉的场景就越容易产生共鸣。如果场景会因为时间而改变，那时间段也要说清楚，如果你要讲历史，那这个时间就很重要了。

      场景描述清楚后，就要介绍人物，人物进来，场景就活了，然后再描述行为，对话，这个就是故事了。

      很重要是最后的总结，总结是指出这个故事想传递一个什么的信息，信息与故事关联起来，就大功告成。】

      讲故事一个有效的方式，就是去练习，按照这个思路联系，提高演讲的能力。

1改：跟进现有客户资源，完成项目进展，达成合作。

今天已完成，明天继续坚持。