孙维娜———《因爱而坚定》
成长三部曲：
1.0 小试牛刀操盘进口镍矿业务
2.0 外资货运供应链公司销售快速成长
3.0 遇见更好的自己阿里巴巴集团ICBU事业部客户经理，1年高歌猛进区域top3,年销售额500万+。
跨级晋升后华丽转身区域管理带领10人团队并担任市场部PM，总控项目：“百团大战”带领93家企业45天线上营业额破2 亿，成就他人修炼自我。
2018年6月创立"gogrow"品牌聚焦母婴事业，为妈妈提供安心的服饰配饰，为妈妈保障孩子健康成长。
大家好，我叫孙维娜，初创公司，初入天团，核心为了更快的成长，在此跟姐妹们共勉。一切都是最好的安排。2019年祝福各位女神永远18岁，遇见更好的自己。
“因爱而坚定”特别喜欢这句话，在入职阿里3年之际，华东大区为3年陈的同学举办了一场隆重的聚会，主题就是“因爱而坚定”在阿里3年成人，说明你真正算是阿里人了，仪式感是在阿里最不缺少的元素。而喜欢这句话的本质是激发每个人去思考你内心的本源，因为热爱阿里的工作才会保有持续且坚定的热情，因为爱客户，才有客户第一，客户虐我千百遍，我待客户如初恋。因为爱家人，所以忘记了付出的苦，带家人一起享受成果的甜。而我燃烧的小宇宙，源于爱。
那么WHO I AM ?我的原产地是安徽？这里有没有安徽的老乡呀？互动一下。
18岁来到上海求学，主修国际贸易，毕业后第一份工作小试牛刀从事矿产的进口业务，与菲律宾印尼矿主接洽，与国内散货船公司合作，每一船6.4万吨的红土镍矿价值约5000-6000万。让我长了见识，开了眼界。因07-09年金融危机公司因矿产的波动很难维持，而我转型升级到一家台湾供应链公司做货运代理销售，第一年做到TOP销售后，则开启了谈恋爱，结婚，生子的模式。因为生了个儿子，上海人称“建设银行”，至从装了发动机，我不得不快速突破，选择接受互联网的机遇阿里巴巴。14年6月阿里还没有上市，而面试了4轮，第一轮主管，第二轮区域经理，第三轮华东大区经理，第四轮政委. 一个月时间，百里挑一，结果那一期我们只招P4（销售最低级别）。可我毅然绝然选择从0开始面对挑战。阿里我呆过3个团队，ALL STAR 是0-1的蜕变，第一年要做到TOP SALES，新签区域第一，业绩310万+。第二年开拓者团队，我是我的神，我就是团队扛旗，每个月都要冲锋打头阵，做好头狼，同时做M0带4个人的小战队，做项目管理锻炼系统化思维，12月和3月连续拿下百万英雄，全年业绩做到500万+，是集团为数不多一次晋升跳2级的同学。2年8月晋升为主管华丽转身，王者荣耀是我自己带的团队。大家可能发现为了呆3年要换3次团队，要有3个不同的团队名称。这也是阿里组织的不同。每一个财年结束团队成员都会变动，为的是让不同的组员能相互适应拥抱变化，相互学习和配合。为的是让不同的主管能HOLD不一样的人，管人理事，识人，用人。
而我自己带的团队“王者荣耀”名称是兄弟们花了一天时间共创出来的，团队背景是因为上海地区较大，有偏远的地区需要开车1个小时才能抵达，如杨浦，宝山，闵行等被合伙人承包，上海市区市场萎缩后，从原来的6个团队精简成4个。而我接手了当时6个团队倒数第一和第二的部分的合并。很多兄弟们失去了信心，但是阿里就是一个江湖，每个人都有自己的地位。经过心贴心的共创，无数次问自己，我们想要的是什么？兄弟们喊出了团队口号：兄弟情，战江湖，ALL IN ,ALL IN ,ALL IN . 取名为王者荣耀，因为大家愿王者回归，每个人都能登上荣耀的舞台。
说到这，大家对阿里巴巴的感受是不是更有状态了。
什么是阿里巴巴？
阿里巴巴是一个以数据为驱动的经济体。逍遥子说，在这个经济体当中，所有的合作伙伴、所有的参与者都因数据而获益，马总说
阿里巴巴经济体则因此引领未来，真正实现“让天下没有难做的生意”的使命。
4+2+3. 通常我们熟悉的电商板块，因为我们都是马老师背后的女人，零售端有天猫，淘宝，聚划算。批发有国际站，1688，速卖通。普惠金融大家熟悉的小蚂蚁，今天他已不仅仅是是支付的场景，同样承载着数据和信用。菜鸟网络是提供端到端的服务效率，不管是国内还是国际为马老师提出的EWTP,全球买，全球卖做了夯实的底层。阿里云，以数据为核心的BU。基于数据阿里生态衍生DOUBLE H： HEALTH 和HAPPINES，这个不用说，相信今天我们的生活都融入了阿里的快乐因子。三大战略国际化，大数据，农村电商。
而我所在的部门，就是电商板块中的批发业务国际站，为中小企业提供整体外贸解决方案。外贸作为中国经济的三驾马车之一，庆幸我们生在互联网快速发展的中国，让中小企业有打破时间和地域的边界去成长的机会。
我们追溯下互联网的发展阶段，95-03只是作为工具，用户百亿级，假如那时候有商家开始用阿里巴巴国际站做外贸就是第一口吃螃蟹的人，依靠信息不对称也能发家致富。第二阶段03-08年渠道，网络快速发展，淘宝出生，大家开始，慢慢接受网络渠道，用户数是千亿量级，假如那时候你开始开始淘宝，现在你的皇冠店铺不亚于上海黄金街道的一个门面，第三阶段08-13年基础设施，互联网蓬勃发展用户万亿级，互联网就像水电煤，我们已经没法剥离。13年以后电子商务经济体，十万亿量级，这时候谁在说一句互联网是趋势，那你自己就OUT了，所以--普适计算之父：马克-韦泽“最高深的技术是那些令人无法觉察的技术，这些技术不停地把它们编织进日常生活，直到你无从发现为止！“
而关于我这3年多的成长，带大家领略下战报的风采。内核在于9字真经：定目标，追过程，拿结果。不管今天是企业家还是上班族都很实用。当然也适用于我们对于合作伙伴和客户。这里就给大家分享2家服务客户的案例，就遵循此法则。
第一家客户是一家内贸转外贸的公司，转型痛点：1.国内经销商竞争太激励，纯粹靠代理多品牌发展渠道很难再业务增长 2.国内项目成交周期长，结算周期长，还不能跟经销商冲突（碰单），去掉打点的费用，利润不足。激发点：1.跨境外贸现金流，客户买货先付款后出货，2.扩大市场边界，两条腿走路更稳妥。定目标：1年转型成功，有外贸团队且外贸业务能盈利。过程：帮助客户招人，招到的人帮助客户培训从基础建站到上传产品到推广引流到个性化营销到客户开发和接待（帮客户建立考核机制），拿结果，在上线第二个月拿下米其林餐厅45万的订单，客户难以想象不会外语的自己可以跟老外谈生意，也撕开了他们成长的大门。
第二家客户是一家传统型外贸公司，痛点1.老业务员离职带走最大的老客户，公司损失惨重，2.公司垂直化管理每个人能力单一无法互补，渠道单一获客难，业务量下滑。激发点：互联网365天展会，获客成本低，帮助公司人员转型从单一化到多元化且客户留存于平台，数据仅属于公司。定目标：1年从平台获利，人员从垂直型转为扁平化管理。追过程：从做人员梳理和激发，让每个员工都开始学习互联网运营和做业务，平台搭建-产品发布-推广引流-爆品打造-节日营销（帮助客户制定了针对爆，点，反，询盘，订单的考核和奖励机制），拿结果1年营业额通过阿里平台营业额60万美金，开发到2个大客户，公司变的更有活动更有温度。
以上大家应该会很有感触，找到需求点-定目标-追过程-拿结果的重要性。
而除了做销售的2年8月让我接触了N多类型的客户并提供了多种解决方案，看到客户的成长，因你而不同的那种喜悦感是真正有价值的。做了主管之后，兄弟们的成长，市场的繁荣则成了我新的目标。这里就不一一分享了，而经过阿里的近4年的历练，我的老板给贴的标签是靠谱，专业，数据分析，目标导向。我认为这些特质会在创业之路上更明确的自己定位。
我很热爱阿里，为什么会在事业上升期就选择离开呢？
最大的原因：我是妈妈，我必须为我们家庭的下一阶段做好准备。
我的儿子6岁啦，明年要读1年级，在阿里的4年时间，周一到周五每天的相处时间只有早饭的20分钟，周末的陪伴也是心系工作。所以说阿里家属都是伟大的，他们包容着我们，成全着我们想要的事业，却付出了看不到的失去。我还有一个巨大的心结，健康，身体和心灵。威廉出生时就是过敏体质带有鼻炎，时长因感冒咳嗽哮喘，这些年我都没有重视鼻炎的问题，18年清明放假我带全家去乌镇度假，当晚跟妈妈和儿子睡一起，半夜儿子突然坐起来，鼻子不停的呼气，感觉像是喘不过来，持续了一会躺下。妈妈叹着气说“每次让你带他去看，你总说忙”这句话让我当场想往地缝里钻，内心很痛。回上海后去医院检查，鼻息肉已经到了可以开刀的程度，不想让孩子这么小就动刀，选择保守治疗。这件事让我认真思考，下一个阶段的生活。我说过我的源是爱，就是爱家人，所以我毅然离开了阿里，开始了创业生涯，而且我希望未来一直能为亲子事业而奋斗。
我的选择是为妈妈提供安心的服饰，为妈妈保障孩子的健康成长。
预见方能遇见。
在电商平台里成长，就要分析机会点。
流量入口的变化，09年天猫第一次搞双11.当时只有27个品牌参与，而且还是请求商家参与，到17年超过14万家参与，其中167个品牌进入亿元俱乐部。从14年到17年3年，GMV从571到1682亿，3倍的增长，主要因为流量入口的改变，从PC到移动，手机改变了我们的衣食住行。无线端流量超过90%。
同时我们看到中国制造的现状，中国制造属于微信理论的下游，多数生产，组装和代加工为主，附加值低，用劳动红利挣的是辛苦钱。而发达国家，如美国，日本等他们做的是品牌，设计，核心技术。属于微笑理论的上附加值高且不可复制的部分。这几年中国品牌开始崛起，代表有小米，华为，吴晓波在1跨年演讲提到本土苏醒，今天的90后本土意识非常强。这也为品牌滋养了土壤。
品牌无法一蹴而就。有快速走上巅峰的品牌，也有沉淀后屹立百年不衰的品牌。无论如何首先要有产品投入渠道进行销售，现今不可或缺的推广引流，这也是目前各大商家最头疼的阵地，流量太贵。当有了市场占有率和口碑塑造出品牌。每个公司的策略不同，玩法也不同，这里我就不做延展。那么目前选择母婴的行业情况是怎么样的呢？
势，事，是。就是在什么样的趋势下你选择做什么样的事，最终拿到怎样的结果。首先政策2015年放开二胎，新生人口从2015年爆发，2015年1655万-2016年 1846万-2017年1978万-2018年2074万。未来2020年复合增长率6.62%，总缺口是3700万。国民经济和社会发展统计公报提到2017年，大量新生儿数量给婴童市场带来较大空间以及投资机会。
其次我们看看市场状态：1.平台流量红利消失、流量严重碎片化 ，圈人头到圈时间简单降价促销模式失效 。2.所有平台都在降价促销，而我们需要的不是便宜，而是优选。
3.消费场景化、需求不是孤立的 （电商选择了造节来刺激需求，经过大数据的沉淀能做到千人千面，消费者越来越有选择困难，不缺产品，而是商家是否能满足更多的用户需求，表明客户对于消费有了更高的要求，需要多个因素的刺激）4.95%流量和订单来自移动端 。
传统品牌中电商扮演的角色：电商1.0时代卖库存，帮线下清货
代理商或加盟店 ，现在大一点的品牌都会自己开个品牌旗舰店，线上线下联动，如优衣库就是就是做的比较好的，双11线上买货可以线下提货，给线下带来客户带动了二次消费场景。有些普通的的品牌则把线上代理权给一些第三方公司，用分佣的模式结算。
后电商时代 全渠道接触点和客户互动全媒体平台 。成为了社群电商、场景电商、媒体电商的多元混合体。
电商1.0时代：流量电商的红利期 是过去式，且已经不存在竞争优势了。后电商时代是社群电商、场景电商、媒体电商的多元混合体。吴晓波过年也特意强调了圈层的影响在19年爆发。就想我们天团给我们新时代女性创业者全新的土壤，我们就是多元混合体。所以说天团真的很强大。
买家结构和特征：
来中国平均生育年龄28.8岁
90后成为妈妈主力人群
85后成为二胎主力人群
• 80后live in internet 温饱一代
• 经济基础夯实，消费升级带来购买力迸发
• 90后核心互联网群体。小康一代
• 纯移动互联网，独生子女2.0，好玩比好用重要
而我18年6月创立了GOGROW品牌的初心，寓意就是积极向上，健康成长。第一层就是希望我们所涉猎的产品和服务一定是坚持帮助孩子积极向上，健康成长的理念。第二层是希望跟我们产生链接的宝妈不管是消费者还是合作者都能保持积极向上的心态，能管理好自己的成长，不断学习共同进步。发自内心愿携手优秀的宝妈共生，人人都是产品经理，。19年我们坚持从买家视角（用户）去开发产品，一手精准开拓新客户，全球化我们用的是阿里巴巴B2B的网站，国内发展愿能借助天团的势能，做社群分销。另外一手深耕老客户，产品拓展延长客户的生命周期，经过6个月的时间沉淀目前有1-4岁小童童装，3-12岁中童童装。0-12岁科教益智类玩具。当然更重要的是遇到天团遇到大家，19年为产品输出和系统化服务时刻准备着。
最后用我老板送给我的一句话分享给大家，做好当下，才有未来。姐妹们，19年一起加油。祝大家周末愉快。