我的一堂营销课

无意间听到了一堂精彩的营销课，是一个老板多年积累、三次花巨资听课后的总结，简称“3P4招5颗心营销法”。作为作业的一部分，这里个人理解如下。

3P4招5颗心营销法

一、自信心

自信是销售人员开展销售工作的必要条件。自信首先对自己有信心，其次对公司有信心，对公司的产品也有信心，还包括对老板、对团队合作有信心等等。

二、产品心

产品从原材料到加工一条路，保质保量，品质绝对有保障，这是开展营销工作的基础条件。营销不是坑蒙拐骗，营销是把优秀的产品推荐给客户，获得多赢，是正能量的高尚工作。

三、相信心

通过营销活动让客户相信你，这里就带来3P：

• 客户在未使用本产品前遇到哪些Problem问题？
• 本产品可帮助用户解决其问题的Possible可能行有多大？
• 具体解决Proposal方案是什么？

销售人员一定要提前做好相信心工作，换位思考并解决系列问题：

1. 客户购买本产品的10大理由是什么？
2. 客户抗拒购买本产品的10大理由又是什么？
3. 上述最好和最差的汇总起来，提炼答案，形成标准答案。
4. 在此基础上进一步扩大问题清单，汇总形成百问百答知识库，每个问题答案要求精炼、有条理。
5. 开展一对一内部演练活动，一个人模拟客户，一个人当销售，二人一组，不断练习百问百答，直到滚瓜烂熟、轻松应对。

四、需要心

之后可以到了客户那里去实践了。除了百问百答，在具体沟通时还可通过4招实现客户对我产品的需要：

1. 接招。例如客户认为产品价格贵，此时不必立刻否认或解释客户的问题，反之应承接这个问题，认同客户的这种感觉。
2. 锁招。客户会继续谈论更多的产品问题，此时销售要把特定问题锁定，不能无限制扩散，一般来说最好控制在三个问题以内，超过的，要设法把客户引导回来，重新聚焦在三个问题以内。
3. 绕招。针对客户的问题，介绍产品成功的经典案例，用别的客户类似问题为教材，解释说明使用了我的产品以后，问题是如何得到解决的，让客户感同身受，获取认同，中间当然可以适度宣传产品的十大优点之类的了。
4. 翻招。在此基础上，为促进成单，提出“建议客户使用样品”或“支付一定的定金”方式，让客户选择，使客户最大可能的接近使用本产品。注意，AB方案选择即可，不要搞出太多的方案，让客户从简单方案中选择最好。

五、感恩心

要了解客户全方位的需求，并尽可能地帮其实现，感动客户。客户需求不仅仅是工作业务方面的，家庭的、小孩教育的、老人关爱等都可以。把客户当朋友，服务客户，以心换心，业务才能长久。

老板总结说：产品之心，先做好54321步骤。十个理由和十个不成交理由，解除抗拒点，汇总百问百答题库，换位演练到绝招，就会百战百胜！
最后还给听课者布置如下作业：

1. 对该公司和产品提建议。不能白听课，要有贡献，迫使大家学习、反补。
2. 落地行动。光学不练等于白学，回去后到公司演练，在实践中总结提升。